【物流行業(yè)是一個潛力巨大的行業(yè)，物流行業(yè)里的細分領域冷鏈物流又是一個特別高需求、高挑戰(zhàn)的分支。中國有成百上千的物流冷鏈服務公司，聚焦冷鏈物流的公司也不少。創(chuàng)業(yè)者如何在這么大的紅海當中脫穎而出？創(chuàng)業(yè)者怎樣甄別自己的優(yōu)勢并使其成為制勝的關鍵？本周五22:10央視財經(jīng)《創(chuàng)業(yè)英雄匯》告訴你答案@CCTV創(chuàng)業(yè)英雄匯】

于明亮，青島人，有著山東人典型的大身板，同樣有著山東人的直爽和敢打敢拼的性格。

也因為這種山東好漢的性格，使他離開外企的舒適工作，一頭扎進冷鏈物流行業(yè)。在于明亮看來，如果能用一己之力改變一個行業(yè)，這個行業(yè)又和民生息息相關，那這輩子也就值得了。

南方水果進北方超市，身價往往要激增好幾倍。最主要的原因就是物流的運輸成本太高。北方的消費者要付出高昂的價格，南方的果農(nóng)卻仍然是微利，中間的物流造成損耗和成本奇高。這就是現(xiàn)在冷鏈物流的現(xiàn)狀。

于明亮自己家里就是做海鮮生意的。目睹了由于冷鏈行業(yè)不完善而造成的巨大浪費，于明亮萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法。他請身邊的朋友、甚至是朋友的朋友，介紹國內(nèi)物流行業(yè)的專家。并迅速組建了一支專家型團隊，一起研究冷鏈物流的各個痛點。經(jīng)過一段時間的研發(fā)，產(chǎn)品上線。

這個物流服務平臺是利用互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，對流通過程中的冷藏貨品進行全程的，時時的，遠程溫度監(jiān)控以及物流的全流程追溯，從而達到保障食品安全的目的。同時可以利用平臺的資源整合功能去解決目前行業(yè)中，冷鏈車輛空駛率高，冷庫利用率低，以及生鮮電商快遞成本高的問題。通過建設這樣一個物流的服務平臺，去將原有的車輛監(jiān)控系統(tǒng)，定單管理系統(tǒng)，以及運輸管理系統(tǒng)進行一個整合和重構(gòu)。從而來實現(xiàn)全供應鏈的管理與協(xié)同，以更加優(yōu)質(zhì)的成本，去幫助物流冷鏈服務公司解決目前信息化水平低的問題，同時為其提供互聯(lián)網(wǎng)的平臺服務，使其能夠更快更好的與互聯(lián)網(wǎng)融合，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，以此來提升客戶的黏度，吸引資源到平臺中來，最終實現(xiàn)運營目標。

【冷鏈物流市場到底有多大？】

截止到2014年，食品類的冷鏈產(chǎn)品的潛在規(guī)模是3.74萬億，同比去年增長15.1%。

【冷鏈物流的現(xiàn)狀是什么樣的呢？】

水產(chǎn)品的流通率只有23%，而在歐美90%以上是通過冷鏈物流完成的。肉制品的冷鏈流通率只有15%，果蔬類產(chǎn)品更低，只有5%。而歐美是90%，這意味著什么呢？以果蔬為例，因為沒有采用冷鏈物流，導致了果蔬產(chǎn)品在流通過程中的損耗率高達25%，遠高于歐美的5%，我們每年損失掉了1200萬噸的水果和1.3億噸的蔬菜。如果用12.5米長標準60噸的列車車輛來裝載的話，我們需要237萬節(jié)車輛，將這些車箱連接起來長度長達3萬公里，可以繞地球四分之三圈，損失價值高達1000億，而這僅僅是果蔬類產(chǎn)品的損失。并沒有包括水產(chǎn)品、肉類、牛奶、紅酒等高附加值產(chǎn)品。

市場的需求是巨大的，這個行業(yè)也在快速的發(fā)展，截止到2014年，冷鏈車輛有8萬輛，同比增長39%。冷庫的存儲能力截止到2014年是3320萬噸。相對于2013年增長37%。而這遠遠滿足不了市場現(xiàn)在的需求。然而冷鏈車輛的年運載力卻在逐步的下降，經(jīng)過分析，是由于重復建設，資源利用率低，以及信息不對稱造成的，因此建立這樣一個冷鏈的服務平臺，去將冷鏈資源進行整合，從而實現(xiàn)資源的快速的匹配，來提升物流的效率，降低成本具有現(xiàn)實的意義。

【創(chuàng)業(yè)課堂】

面對如此巨大的市場，于明亮的項目本應該是很具有吸引力的。但令人意外的是在經(jīng)過項目路演之后，面對現(xiàn)場30位投資人的壓力問答后，場上只有4位投資人為他亮燈。我們暫且不談于明亮這個冷鏈物流項目本身的商業(yè)模式等等是否可行，就他此次的路演來說，還是存在一些不足，他的問題或許就是你的問題，值得廣大創(chuàng)業(yè)者借鑒和學習。

那么如何成功的路演，讓投資人支持你的項目呢？

一．明確主題 重點擊破

現(xiàn)場投資人表示：毫無疑問物流行業(yè)是一個潛力巨大的行業(yè)，而且冷鏈物流也是一個高需求的行業(yè)，最近幾個月就頻繁收到這種類型的創(chuàng)業(yè)計劃書，如何在這么大的紅海當中脫穎而出，你與別的創(chuàng)業(yè)者到底有什么不同？

其實這個問題是所有創(chuàng)業(yè)者都需要首先考慮明白的問題。明確自己的創(chuàng)業(yè)方向，知道自己的獨特之處，創(chuàng)業(yè)面可以廣闊，但一定要重點突出，有一個著力點才能打開缺口。于明亮的問題就在于表述的方向面太多，以至于留給投資人方向不明確，沒有重點，有可能導致精力分散的感覺。

二．初創(chuàng)企業(yè) 需要謹慎估值

于明亮此次的項目融資額度是600萬，擬出讓股權(quán)5％，整個項目估值1.2個億。一般風險投資依據(jù)市盈率，假定以10倍市盈率計算，利潤應該在1200萬以上才有可能有1，2億的估值。而于明亮的平臺才剛剛上線，利潤遠不及此。

初創(chuàng)企業(yè)切忌估值過高，“嚇跑”投資人。

三．沉穩(wěn)路演 保持自己的節(jié)奏

于明亮剛開始路演時，沉著冷靜，侃侃而談。但與投資人幾輪交鋒后明顯被打亂了陣腳，以致后續(xù)的陳述都不盡人意。這恰恰是創(chuàng)業(yè)信念不夠堅定的一個表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者需要在平時生活中不斷和自己對話，從而堅定自己創(chuàng)業(yè)的信念。其次，通過身體呼吸法等實用小技巧，達到心理暗示等作用、增強自身能量，沉著應對路演與投資人的拷問。

路演帶來的副作用，往往就在于讓你過于重視創(chuàng)業(yè)的起點并且容易忽視自己可能選錯了戰(zhàn)場，因為很少有人愿意主動告訴你這一點。同時，你也很難聽進去這一點。創(chuàng)業(yè)是解決困難的過程，最重要就是有虛懷：知道自己做錯了，要結(jié)束自己的錯誤。面對路演，很多人都愛談論“我做對了什么？”，從不問“我有什么可以改的？”而后者，才應該是每天問自己的問題，并且盡快想辦法解決。因為越解決問題，越能夠成功。

于明亮是否會調(diào)整跑道，是否堅持在自己的商業(yè)模式上驗證，是他和他的團隊需要解決的問題。但這個山東大漢作為一個創(chuàng)業(yè)者是不辭辛苦的，一提到作為一個父親和丈夫的責任，他馬上就變的柔軟無比，節(jié)目中于明亮收到了來自太太和女兒的禮物，殘酷的現(xiàn)實可能沒有帶給明亮想要的答案，但來自家人的溫暖守候才是永恒的寄托。希望未來如他的名字一樣明亮。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在漫長的時光里，我們不知道明天會發(fā)生什么。世界那么大，而我們，那么渺小。還好，盡管未來無法預知，總有一些事情，能慰藉我們的心靈。

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