今天來談?wù)?a href=https://www.food12331.com/news/meishixinwen/ target=_blank class=infotextkey>餐飲投資吧。注意，是做投資人和老板，而不是做個(gè)體戶。實(shí)際上，如果僅僅想做個(gè)餐飲個(gè)體戶或夫妻老婆店，其實(shí)還容易茍活一些，因?yàn)槌杀镜汀Ｈ绻亲霾惋嬐顿Y，失敗率至少70%以上，跨行第一次投餐飲我估計(jì)失敗率能達(dá)到90%以上。

經(jīng)濟(jì)一不好，其他門路不好賺錢，很多人就想開餐館，在他們眼里似乎覺得開餐館是門檻比較低的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，招幾個(gè)廚子幾個(gè)服務(wù)員支個(gè)鋪?zhàn)泳湍芨闪?。也確實(shí)，民以食為天 ，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，恩格爾系數(shù)就會飆升，吃也是中國人為數(shù)不多可以聊以慰借的東西了。

但是實(shí)際上中國現(xiàn)在的餐飲行業(yè)絕對是地獄難度，一方面是餐飲這種民生行業(yè)由于政策限制較少，所以競爭異常激烈，另一方面雖然中國有著世界上最豐富悠久的飲食文化，但是這也導(dǎo)致了消費(fèi)者有著世界上最挑剔和喜新厭舊的嘴和味蕾，同時(shí)不同地域的人們的飲食習(xí)慣和偏好又有著很大的不同，因此，賠錢的概率是很大的。

這兩年作為副業(yè)，投了幾個(gè)餐飲項(xiàng)目，不光是我，身邊很多人但凡手里有點(diǎn)錢，就抑制不住自己內(nèi)心的沖動，不是已經(jīng)開了餐廳，就是在開餐廳的路上。比方說我基金公司的一個(gè)合伙人，2017年開個(gè)餐廳，三個(gè)月就虧了150萬。他每次通過金融業(yè)務(wù)賺點(diǎn)錢，就去搞實(shí)業(yè)。之前還養(yǎng)過牛蛙，開過面館——那個(gè)面館其實(shí)是賺錢的，開在浦東世紀(jì)大道附近，但也是開了不到三個(gè)月，因?yàn)樽獾膱龅厥?span style="color: green;">違章搭建，被拆掉了。

開餐館的難度其實(shí)比開一家小工廠還難，因?yàn)椴宛^有即時(shí)生產(chǎn)和即時(shí)消費(fèi)特點(diǎn)，對管理能力的要求其實(shí)是非常高。我一個(gè)回族朋友在上海人民廣場附近開清真餐廳的，三層總共一千多平，三班倒，員工總數(shù)100多人，已經(jīng)比大多數(shù)小公司小作坊小工廠人多了。

開餐館也是一種投資，投資是有科學(xué)的方法論的，開什么店都一樣，只有科學(xué)開店，才能提高成功的概率，兩眼一摸黑開店的話，在現(xiàn)在這個(gè)各種成本高昂的年代，必死無疑。

什么叫兩眼一摸黑，一是對市場和成本結(jié)構(gòu)缺乏應(yīng)有的了解和認(rèn)識，二是不知道哪里有坑，掉進(jìn)坑里也沒有解決問題的資源和能力。盲目開店幾個(gè)嚴(yán)重后果，一種是各種成本會上升，比方說你對店租、人工、設(shè)備和各種原材料的市場價(jià)格不了解，對于供應(yīng)鏈的進(jìn)貨渠道不熟悉，很容易就讓你的投資預(yù)算和現(xiàn)金流失控。另一個(gè)是讓你效率會低下，你沒經(jīng)驗(yàn)，可能就要花時(shí)間學(xué)，這中間可能又要交不少學(xué)費(fèi)，投資就是跟時(shí)間賽跑的游戲，每天一睜眼每天錢都在嘩嘩往外流，對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，資金都不充裕，容錯(cuò)空間很小。

通常一家餐廳倒閉，以下幾種最為常見：

生意不好，流量不行，沒有人吃，卒

生意太好，房東眼紅，大幅提高房租，卒

周圍餐館太多，開了一大堆類似業(yè)態(tài)的競爭，卒

周圍餐飲太少，沒有產(chǎn)生聚市效應(yīng)，卒

采購價(jià)格高，生產(chǎn)損耗高，卒

換了廚師，味道變難吃了，卒

產(chǎn)品沒有更新迭代，客戶吃膩了，卒

產(chǎn)品太多太雜，沒有記憶點(diǎn)，卒

出了重大食品安全問題，卒。

食品安全沒問題，被人故意搞事，卒

……

對我來說，我投餐館目的就是當(dāng)投資人當(dāng)老板的，從一開始我就對自己說絕對不能做成個(gè)體戶，不然有那時(shí)間，不如把主業(yè)好好搞搞。實(shí)際上，很多人做餐飲，賺的就是自己的人力成本（機(jī)會成本），真還不如去好好給人打工。就像我基金的合伙人，上午人模狗樣地跟大佬喝著茶談著幾個(gè)億的融資項(xiàng)目，一到中午就脫了西裝到樓下店里幫忙端盤子擦桌子收銀，用他自己的話說，哪里是開店當(dāng)老板，簡直是給主廚打工。

但是呢，實(shí)體想做甩手掌柜卻非常難，前期很多時(shí)候還得老板或者股東親力親為。通過研究大家和自己的血淚教訓(xùn)，我總結(jié)了一些開餐館的關(guān)鍵成功要素，特別是對于跨行初次投資餐飲的朋友我覺得還是有一些借鑒意義的。下面就每個(gè)關(guān)鍵成功要素一一分析。

一、定位——客戶定位和業(yè)態(tài)定位

海底撈老板張勇有句名言，叫“頂天立地不如鋪天蓋地”。新手請遠(yuǎn)離高檔，小資這些詞兒。

我們現(xiàn)在看下來，最穩(wěn)定，賺錢概率最大的，就是在商務(wù)區(qū)做針對白領(lǐng)的快餐，同時(shí)盡量避免打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格貴一點(diǎn)沒關(guān)系，但你要做出讓顧客超預(yù)期的價(jià)值感。

做餐飲要賺錢，就的店就必須每天排隊(duì)。你的店如果從來沒排隊(duì)，能賺到錢嗎？顯然是不可能的事情。

那么我們來回憶一下，什么樣的餐廳可能長年每天排隊(duì)爆滿？只有在商務(wù)區(qū)針對白領(lǐng)的快餐店可能。上海一些小弄堂里每天都有就打盒飯給周邊寫字樓里的白領(lǐng)吃，很多都已經(jīng)做了十幾二十年了，屹立不倒，每天中午排很長的隊(duì)。

為什么在商務(wù)區(qū)做快餐不做正餐，因?yàn)榭觳头_率高，可以最大程度利用商務(wù)區(qū)中午的人流量，是高頻剛需，復(fù)購率高，而且需要的面積遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于正餐，投入小。

如果你開的餐廳從來沒有出現(xiàn)過爆滿，或者是客戶鋪出來要排隊(duì)的情況，可以斷定，你這家店是很難賺到大錢的，甚至不虧錢就不錯(cuò)了。

其實(shí)大城市里的白領(lǐng)是非?？蓱z的。真沒啥可吃的，口袋里一個(gè)月也剩不了幾個(gè)錢，還要裝逼攀比。

上次跟知乎LIVE的編輯聊天，談到開店這個(gè)話題，知乎的編輯說，他們之前出過一個(gè)系列的專題LIVE，不過都是教人開類似于“貓咖”之類的小資又有逼格的店。我一聽就覺得壞了，又不知道有多少年輕人白領(lǐng)要掉進(jìn)坑里了?？Х鹊昕蛦蝺r(jià)和翻臺率都很低，比做餐飲失敗概率還高。如果你是富二代要玩票，或者你是大老板要給小三搞點(diǎn)事情做做，虧得起，那搞搞這種還行，就比方說，我之前有個(gè)富二代朋友就準(zhǔn)備開個(gè)咖啡店，說已經(jīng)準(zhǔn)備好虧三年，不求賺錢，就當(dāng)個(gè)第二客廳朋友聚會用的。如果你開店就是要賺錢的，還是搞搞坪效高流量大的生意。

說完客戶定位，我們再來說說品類定位。到底是做中餐還是西餐？如果做中餐做什么菜系？

對于新手來說，這里當(dāng)然是建議做中餐，包括日料都不要輕易嘗試。還是那個(gè)原理，你想一想，你見過西餐店排長隊(duì)的嗎？很少，對于大部分中國人來說，中餐還是高頻剛需。特別經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候。

下面我們就說說中餐的產(chǎn)品怎么選擇。

二、產(chǎn)品和廚師

初次涉足餐飲，請牢記以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、 一定一定要在租店鋪前，就把產(chǎn)品研發(fā)和準(zhǔn)備好

2、 一定優(yōu)先搞口味重的

3、 選擇半標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，產(chǎn)品最好不需要廚師

4、 千萬不要做中式小吃快餐化的品類，比方說開個(gè)肉夾饃店。

首先，開店初期產(chǎn)品一定要成型，這個(gè)我原來以為應(yīng)該是個(gè)基本常識，后來才發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多人都做不到，都是開出店后拿顧客做小白鼠，慢慢試，殊不知剛開店做宣傳的這一段時(shí)間非常重要，消費(fèi)者如果對你的第一印象不好，后面就很難了。產(chǎn)品成型不是說有幾個(gè)產(chǎn)品可以賣，或者說廚師有幾個(gè)拿手好菜就行了，而是產(chǎn)品要成體系。什么叫產(chǎn)品要成體系，你看看沙縣小吃，飯、面、湯、小吃加鹵味，相輔相成，主食配菜搭配著點(diǎn)，還能做高客單價(jià)，所以才能開遍大江南北。

付著高昂的房租，產(chǎn)品都不穩(wěn)定，活不了幾個(gè)月的。

其次，非常非常重要，所有想在中國跨行創(chuàng)業(yè)搞餐飲的朋友請千萬千萬記?。旱缆非f條，重口味第一條。搞了佛系產(chǎn)品，最后一定是親人兩行淚。佛系產(chǎn)品典型代表就是沙拉輕食這樣的，前兩年火過一陣，這兩年幾乎消失殆盡，根本成不了氣候。

火鍋、燒烤、川菜是增長最快的品類

吃，是人的第一大欲望，開餐飲要想大概率賺錢，就必須讓人記得住，能給人提供熱量，刺激人分泌荷爾蒙，這也是肯德基麥當(dāng)勞這種高熱量垃圾食品能開遍全球的原因。燒烤這個(gè)品類兩年越來越多，這個(gè)原因也是其中之一，肉類可以給人提供大量能量，年輕人搞各種運(yùn)動都是要大量能量的，因此在賓館附近開燒烤店往往能收到奇效。

我有兩個(gè)富二代朋友，在山西一個(gè)四線城市，一個(gè)開了重慶火鍋，一個(gè)開了潮汕牛肉火鍋，開在兩隔壁，開重慶火鍋的火爆異常，開潮汕牛肉火鍋的門可羅雀。他們分析下來，除了外地的潮汕牛肉火鍋用料供應(yīng)鏈有問題外，口味無疑是一個(gè)重要的因素。其實(shí)別說北方人口味重了，其實(shí)現(xiàn)在全國人民口味都重。

你會發(fā)現(xiàn)經(jīng)常見過火鍋排長隊(duì)的，但很少見粵菜餐廳排長隊(duì)的，前兩年還可以的港麗避風(fēng)塘等品牌，這兩年也活得不好。當(dāng)然，如果你要在廣東開餐廳，那就得具體分析，因?yàn)椴还苣睦?，總是還有一幫地方菜的擁躉的。上海去年新開的餐廳據(jù)說有60%是川菜系的。咸的辣的能給人留下印象，甚至讓人上癮，會有回頭客，比方說這兩年麻辣香鍋和麻辣燙比較流行，但是麻辣燙現(xiàn)在開得太多了，在上海很多區(qū)域都已經(jīng)飽和，而且現(xiàn)在社會普遍覺得麻辣燙不健康，所以新手來說麻辣燙也不是那么容易了。我朋友去加盟了一家麻辣燙店，一開始還行，后來周圍冒出了一堆，今年只剩微利了。麻辣香鍋看起來生命力還是可以，不像麻辣燙湯湯水水的，這兩年各種川味串串也崛起很快，KFC都忍不住來湊熱鬧搞了冷串。

第三，新人入行搞餐飲，產(chǎn)品選擇上，最好能不需要廚師，不光不要廚師，最好連切配的都不要。那有些人就要說了，那就完全標(biāo)準(zhǔn)化，做中央廚房配送的。但這也絕對是不行的，因?yàn)樽霾惋嬜钪匾?，還是要不斷積累回頭客，中餐只要是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不管你怎么做，口味上和現(xiàn)做的就是有不小的差距。

因?yàn)樘^于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是沒有靈魂的。

上海有一家比較有名的連鎖面館，叫××好面，剛開始都是店里廚師現(xiàn)作，所以后來新開的店生意就差了很多。

那怎么在標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化中間取舍呢，什么又叫做半標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品呢？

半標(biāo)準(zhǔn)就是食材從生到熟這個(gè)過程一定要在店里完成。一定是預(yù)制的半成品到店現(xiàn)蒸、現(xiàn)煮、現(xiàn)烤、現(xiàn)炸的。肯德基麥當(dāng)勞等都是這么做的，中餐亦然。但是如果是拿到店里復(fù)熱的完全標(biāo)準(zhǔn)化的那種料理包，味道一定是奇差的，因?yàn)槭斓氖称方?jīng)過冷凍會破壞食材的味道，因?yàn)樾迈r出鍋的味道最好，冷凍再復(fù)熱的東西做得再好，最多也就80%的口感。這類冷凍料理包不管你怎么弄，永遠(yuǎn)就是跟高鐵站或者高鐵上的快餐便當(dāng)味道差不多。對于大部分餐飲品類，這個(gè)目前都是一個(gè)難以解決的難題，料理包的好處在于，保質(zhì)期長，因此產(chǎn)能靈活，同時(shí)出餐方便快捷，損耗小，因此只適用于隨機(jī)人流爆棚租金奇貴的場景，高鐵機(jī)場，旅游景點(diǎn)等，不要求回頭客，就一錘子買賣。

就像我現(xiàn)在開的一家店是做魚頭和烤魚的，產(chǎn)品就是半標(biāo)準(zhǔn)化，不需要廚師，標(biāo)準(zhǔn)化的是作業(yè)流程（SOP），醬料包是標(biāo)準(zhǔn)化的，在成都一家醬料廠家已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上研發(fā)和改良的。生產(chǎn)工序上只涉及到煮和蒸，不需要涉及火候把握，翻炒等需要廚師的地方，魚頭，魚柳和牛娃等每天在午市和晚市前兩次配送，都是菜場殺好新鮮送過來。因此不需要專業(yè)廚師，會洗切配的就行。

這個(gè)魚頭算是湘菜的主菜快餐化，依然是重口味+半標(biāo)準(zhǔn)化的菜蒜蓉烤魚麻辣烤魚鮮椒烤魚豆豉烤魚

實(shí)際上，最典型的符合這些標(biāo)準(zhǔn)的品類是燒烤和火鍋。這也是這幾年燒烤和火鍋店大量冒出來的一個(gè)重要原因。特別是燒烤，產(chǎn)品成熟，半標(biāo)準(zhǔn)化，一年四季都可以吃，沒有明顯的淡旺季，夏天配啤酒挺爽的，冬天配啤酒也暖和，老少皆宜，不需要專業(yè)廚師上手容易?；疱佉彩?，現(xiàn)在不過火鍋店一般投資會大很多。

千萬要記住，餐飲要做得久，你一定是賺回頭客的錢，不能是一錘子買賣，如果是回頭客的話，產(chǎn)品就不能太過標(biāo)準(zhǔn)化，太過標(biāo)準(zhǔn)化必死，因?yàn)?span style="color: green;">標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品質(zhì)一定是不如現(xiàn)做的，但是完全不標(biāo)準(zhǔn)化的話，很多人開餐館開到最后，就都是幫廚師打工了。

很多廚師會有自己的想法，他們往往會要求他們來負(fù)責(zé)采購，有時(shí)候你也沒辦法，因?yàn)槟阕约捍_實(shí)也做不了。市面上有一些東西是比較標(biāo)準(zhǔn)化的，比方說很多肉類的半成品是供應(yīng)鏈比較成熟的，保鮮和保質(zhì)期比較長，反而是蔬菜的保鮮保質(zhì)期比較短，即便是大型的連鎖企業(yè)的餐館，也都需要每日地采。

如果廚師來負(fù)責(zé)采購的話，那么廚師吃回扣賺差價(jià)的情況是非常普遍的。這是一個(gè)比較頭大的問題，很多人開餐館開到最后實(shí)際都是幫廚師開了。解決方案主要是店長和廚師相互制衡，一般我們是給店長和廚師股份，更好的做法是讓他們出錢來購買股份，當(dāng)然這個(gè)需要談判。當(dāng)然，如果你開的是一家小店，做成個(gè)體戶形式，老板自己做店長，自己收銀，自己采購，那這個(gè)自然就不是不大的問題。

采購還有一種方式去附近的菜場給你送，但很多菜場送到后面就殺熟，你會發(fā)現(xiàn)很多做餐飲的老板，寧愿每天起早自己去菜場買菜。我認(rèn)識一個(gè)開快餐店的上海老阿姨65歲了，他老公一位老先生快70了，頭發(fā)都全白了，每天4天四點(diǎn)鐘起磨豆?jié){，他們開店的鋪?zhàn)邮撬麄兙艓啄昊?5萬買的鋪?zhàn)?，上?層，這些年靠開店家里還賺了兩套大房子。這種就是把餐飲當(dāng)做畢生的事業(yè)在做，而不是僅僅當(dāng)做一項(xiàng)投資。

另外，就是在主打產(chǎn)品之外，加一些附加值高的產(chǎn)品，做高客單價(jià)。比方說，普通小籠和蟹粉小籠，零售價(jià)格相差可能超過10元，但是成本呢？成本可能最多增加幾毛錢。還可以加一些小菜涼菜之類的。

最后，再來說一下為什么不要做中式小吃快餐化的品類。不管是肉夾饃，還是手抓餅，還是煎餅，你開個(gè)專門的店來搞，必死。我有個(gè)客戶做手抓餅的，是全球最大的手抓餅生產(chǎn)商，2B是全球最大，自有的2C品牌也是京東淘寶上銷量最大的，產(chǎn)品還是周杰倫代言的，據(jù)說葉惠美還入股了他們公司的。就這個(gè)老板，一直想搞一個(gè)手抓餅店的連鎖品牌，前兩年在上海五角場開了五家店，一直在虧，本來找我們說能不能救，我們看了一下說，沒得救。果不其然，今年五家店都關(guān)掉了。

為什么呢，因?yàn)檫@些東西，原來都是路邊攤賣的，亂七八糟加一堆料最多也就10元上下。你開成店，賣20多一個(gè)，很多人最多是嘗嘗鮮，不會復(fù)購的，除非你開在宰客的旅游景區(qū)。你的競爭對手就是路邊攤，你又做不出20多元的價(jià)值感，顧客心里根本沒有必買的理由，做餐飲如果不是高頻剛需的東西，你的客單價(jià)就必須足夠高，但是手抓餅這種東西在顧客心里有個(gè)10元的“錨”在那里，在這種“錨定心理”下面，你賣20多元已經(jīng)是頂天了。但是呢，在餐飲的汪洋大海里，20多元其實(shí)是很便宜的，而且是競爭最激烈的一個(gè)價(jià)格區(qū)間，顧客選擇余地也是最大的，能活下來才怪呢。

西貝最近搞了個(gè)副牌的快餐店，叫超級肉夾饃，一個(gè)肉夾饃賣30元，我估計(jì)活不了兩年。我們考察了他在上海的好幾家店， 同一時(shí)段生意都遠(yuǎn)不如旁邊谷田稻香之類的快餐店。西貝都搞不了，一般人更別玩了。人家實(shí)在不行以后可以靠割韭菜招加盟。

這種東西，就是做做路邊攤，搞個(gè)店開進(jìn)商場就是找死。同樣的，還有××眷村這種風(fēng)格和產(chǎn)品都不接地氣的，遲早會死完的。這些店做到后面你看他還沒死完，都是因?yàn)橐徊úǖ木虏烁畈煌辍?/p>

當(dāng)然，產(chǎn)品的門道非常多，還是得看目標(biāo)客群定位再具體分析。

三、選址和拓店

只要在一些比較大的城市開餐館，通常來說，選址是成熟商務(wù)區(qū)>成熟的商場>成熟居民區(qū)

別問不成熟的地方能不能做，不成熟的地方只適合做二房東。

為什么首選在商務(wù)區(qū)做呢，想想看，居民區(qū)你是不是很少看到有餐館有排隊(duì)的？

在居民區(qū)的餐館客單價(jià)也上不去。沙縣小吃蘭州拉面什么的，都是拖家?guī)Э诟傻膫€(gè)體戶，不是個(gè)體戶的很難活，因?yàn)橐话憔用駞^(qū)人流量不足以養(yǎng)活這么多員工，原因在于：

第一， 很多人沒有意識到，居民樓里的人口密度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于辦公樓的，要知道格子間的密度高多了。如果你開在低密度小區(qū)邊上，就更蛋疼了。

第二， 現(xiàn)在大城市里人們的消費(fèi)習(xí)慣是，中午在公司附近吃，晚上要么公司附近解決，要么去商場，還可以回家自己做飯，幾輪篩下來在小區(qū)門口吃飯的已經(jīng)不多了，實(shí)際上如果你仔細(xì)觀察，會發(fā)現(xiàn)，如果你仔細(xì)觀察，會發(fā)現(xiàn)在小區(qū)門口吃飯的大多數(shù)人，還是周圍的服務(wù)業(yè)從業(yè)人員，比方說房產(chǎn)中介，周邊一些店的店員，清潔工人，附近工地的工人等，說白了還是商務(wù)人群，而且是消費(fèi)能力一般的商務(wù)人群，這種情況下，很難賺到什么大錢。

因此，能夠讓你作為投資人而不用親自下廚干活，甚至可以做甩手掌柜的，只有在商務(wù)辦公區(qū)和商場才有可能。

我上面說的我做魚頭和烤魚的店，在上海虹橋附近的凌空SOHO，攜程總部樓下，房東就是攜程，周邊是外環(huán)和快速路，靠近虹橋機(jī)場和虹橋火車站，周圍相對封閉，最近的小區(qū)在1公里外，吃飯只能在園區(qū)內(nèi)解決，是非常純粹的商務(wù)區(qū)，客流特點(diǎn)非常明顯：工作日中午人流爆棚，工作日晚上人流是中午的一半，周末和節(jié)假日幾乎沒人，可以讓員工跟著顧客一起放假。

凌空SOHO是長寧區(qū)地標(biāo)性寫字樓，《歡樂頌》、《何以笙簫默》等劇的取景地，這個(gè)鋪?zhàn)幽孟聛硗Σ蝗菀椎牟蛷d加便利店的無界零售模式

下面給大家感受一個(gè)凌空SOHO中午的人流：

沒上掃碼點(diǎn)單之前，排隊(duì)排到門口中午只要是家店，都是爆滿

我們拿的租金是7.5元/平/天，在市中心的話，同等人流量的店的租金至少20元/平/天。

開餐館有這三杯毒藥，看你愿意喝哪一杯：

工作日五天有人，周末兩天沒人，中午有人，晚上沒人；這是純辦公區(qū)域的特點(diǎn)

工作日五天沒人，周末兩天有人，中午沒人，晚上有人；這是純商場的特點(diǎn)

工作日五天沒人，周末兩天也沒啥人，中午沒啥人，晚上有一點(diǎn)人。這是純居民區(qū)的特點(diǎn)。

也就是說，在城市里，大部分商鋪會體現(xiàn)出一定的“潮汐性”，不同時(shí)間段人流量差異明顯，如果一間鋪?zhàn)油瑫r(shí)兼具幾種屬性，那么可能會在一定程度上抵消這種“潮汐”性。

所以說，開餐館，成熟的寫字樓樓下是好的。實(shí)際上，首選寫字樓還有一個(gè)最為重要的原因是，同樣人流下，寫字樓底商的一般來說會更便宜一些。因?yàn)閷懽謽堑闹饕w量還是辦公，商業(yè)配套是為了更好地為寫字樓招商服務(wù)，如果價(jià)格太高，白領(lǐng)就餐成本太高，不利于招商。因此，換句話說，寫字樓底商往往性價(jià)比更高。

另外，午餐對都市的白領(lǐng)來說，是剛需高頻。公司辦公樓下的一家店，一個(gè)月吃個(gè)幾次，甚至十幾次是很正常的，但是對于商場里的某家店，可能很偶爾才會去一次。

如果你做的品類產(chǎn)品力強(qiáng)，物美價(jià)廉，那么在商務(wù)區(qū)里找一個(gè)最偏僻的角落做會有奇效。這是因?yàn)樯虅?wù)區(qū)的客流相對封閉和穩(wěn)定，人都喜歡不斷的換口味，那么他總有一天會發(fā)現(xiàn)你，只要你性價(jià)比高，慢慢回頭客就會多了，你獲得的客流量絲毫不會比位置好的鋪?zhàn)由俣嗌?，而你的成本會比位置好的低很多?/p>

在這種角落地方適合做什么呢，適合做大食堂，就是那種像學(xué)校食堂一樣很多小碟的菜選的，然后里面有一些打菜的阿姨。但是，我調(diào)研了很多個(gè)做大食堂的，最后發(fā)現(xiàn)，這種模式最后都不賺錢，因?yàn)槿斯ぬF了，特別是那些打菜的阿姨，沒什么技術(shù)含量的活，但付出的成本可不低。于是這兩年有一種改進(jìn)的模式賺錢了，就是把打菜改成自選稱重的模式，顧客像吃自助餐一樣，自己拿，一個(gè)打菜的阿姨都不需要，結(jié)賬的時(shí)候按兩來稱，比方說4元一兩，不管葷素都是一個(gè)價(jià)。這種模式客單價(jià)比原來高不少。我調(diào)研了幾家這種模式的，都很賺錢。

如果是辦公+商場的復(fù)合商圈，這樣的組合看上去雖然是比較互補(bǔ)的，但要看商場周邊商業(yè)氛圍是否成熟以及商場商管的運(yùn)營水平。但如果在這種復(fù)合區(qū)域里，同時(shí)有一個(gè)寫安樓樓下的鋪?zhàn)雍蜕虉隼锏匿佔(zhàn)咏o你選，我還是覺得拿寫字樓物業(yè)里的鋪?zhàn)右脖饶蒙虉隼锏暮?，因?yàn)檗k公物業(yè)里的鋪?zhàn)油ǔＪ堑咨蹋虉隼锏匿佔(zhàn)油ǔＴ谧铐斏蠋讓?，辦公底商通常在人流動線上會有優(yōu)勢，因?yàn)檗k公樓里的人到飯點(diǎn)都會往下走，而商場里面越往上人流越稀少。

但是，那種寫字樓下帶商業(yè)盒子的綜合體不建議，會很貴，跟單純的寫字樓相比，商業(yè)盒子里的店鋪太多了，競爭壓力就很大。特別是周邊有其他商業(yè)中心的話，有產(chǎn)生虹吸效應(yīng)，那么這個(gè)樓除了辦公人群以外不會有太多的隨機(jī)客流的，這種地方硬做一個(gè)商場出來，是絕對的死地。

辦公+居民區(qū)也是不錯(cuò)，一線城市里很多街鋪就是這種特點(diǎn)，靠近寫字樓，同時(shí)周邊也有密集的居民，這樣晚上客流也會有一定保證。但同樣價(jià)格會很貴，有時(shí)候轉(zhuǎn)讓費(fèi)都夠我開幾家店了。

單純居民區(qū)就別開了，特別很多低密度社區(qū)，餐飲生意慘淡得不要不要的，而且現(xiàn)在管得嚴(yán)，做餐飲還容易招致居民投訴。其實(shí)社區(qū)更適合做培訓(xùn)，理發(fā)，按摩等生活服務(wù)業(yè)態(tài)，特別是預(yù)付費(fèi)或者充卡的，反正就是做固定流量，而不是隨機(jī)流量的生意，要做客單價(jià)高的業(yè)態(tài)。沒有爆棚流量餐館是賺不到什么錢的。這個(gè)以后有時(shí)間我會再寫文章分析。那種輻射周邊很多小區(qū)的社區(qū)商業(yè)是可以做的，如果社區(qū)附近有大商超，菜市場，學(xué)校，地鐵口，公交樞紐等，餐飲業(yè)態(tài)也能活。

那么存不存在辦公+商場+居民，同時(shí)大商超，菜市場，學(xué)校，地鐵，公交樞紐一應(yīng)俱全的超級完美地段呢？有的，但是這種地方全國都屈指可數(shù)。我住的上海楊浦五角場區(qū)域算一個(gè)，商住辦都很密集，周邊高校和中學(xué)云集，四通八達(dá)的交通幾乎可以輻射大半個(gè)楊浦區(qū)的居民，五角場萬達(dá)是全國最成功的萬達(dá)廣場，沒有之一，但是你把店開到這里面去，可能必死無疑。很多鋪?zhàn)拥淖饨鹨呀?jīng)達(dá)到了50元平/天甚至70，100的都有。因此，跟很多CBD5A甲級寫字樓（比方說國金，環(huán)貿(mào)）里租金高昂的商鋪一樣，品牌租在這里面并不是靠這個(gè)店盈利的，五角場萬達(dá)的喜茶都是虧的，開在這里的意義在于做樣板店，好收割加盟商的韭菜。

之前我有一個(gè)朋友來五角場看我，這個(gè)朋友原來是在家里做披薩然后通過周邊的一些社區(qū)微信群賣，有點(diǎn)違規(guī)但還是挺賺錢的，因?yàn)槌杀镜桶?。他來了一看這里的人流量這么大，說了一句，五角場遍地是黃金呀。我沒在意，過了三個(gè)月，他突然打電話給我，說哥我在五角場的店開起來了，你來看看。我心里一想，不好，就連忙跑過去一看，我地乖乖，加盟了個(gè)輕食店，更可怕地是，看了一下毛利，才40%多，因?yàn)樵牧先瞧放粕烫峁┑模艺f你不能自己采購嗎，他說不行呀，前廳后廚都是品牌商的攝像頭，被發(fā)現(xiàn)私自采購就要罰款。這我一看，就知道他完了。沙拉輕食這種這幾年死了一大片，能活下來的品牌都是及時(shí)轉(zhuǎn)型成功割韭菜的，這種清淡玩意兒，不是高頻剛需，蔬菜又不如肉類耐放，賣不出去每天報(bào)損嚴(yán)重，加上開在五角場這種租金溢價(jià)超高的地方，絕對十死無生了。果然不出我所料，三個(gè)月虧了五六十萬血本無歸。

一家實(shí)體店的成功與否，選址開發(fā)可以說占了70%的因素，一個(gè)性價(jià)比好的店鋪可以大大提高容錯(cuò)率。

其實(shí)，當(dāng)找到一個(gè)比較滿意的商鋪后，還需要細(xì)化分析，包括：

區(qū)域分析：屬于辦公區(qū)，商業(yè)區(qū)，還是居民區(qū)，如果是復(fù)合型區(qū)域，各部分消費(fèi)人群的問題估計(jì)和比例估計(jì)；

商圈分析：商圈等級，商圈規(guī)劃，輻射范圍，輻射人口，人口組成，消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，店面數(shù)量，業(yè)態(tài)組成及飽和度，客單價(jià)，日流量，上座率翻臺率，以及以上這些因素和你餐廳定位的匹配度；特別是要注意輻射范圍內(nèi)，競爭品類和替代品類的情況。

交通分析：通達(dá)性（顧客上門是否方便，供應(yīng)鏈送貨是否方便），便捷性（停車是否方便等），

人流動線：人流的分流點(diǎn)和聚客點(diǎn)在哪里，人流量統(tǒng)計(jì)，需要注意的是，店鋪門前風(fēng)水是會改變的，一些品牌的入駐會改變門前風(fēng)水，馬路的寬度也會影響風(fēng)水，越寬的馬路對面的人流越不容易過來；

店鋪可見性：包括店鋪的展示面（為什么一般拐角的店鋪好，就是因?yàn)檎故久娲螅?，牌匾可以做多大，牌匾是否顯眼等

競爭對手分析：周邊有多少同類競品，有多少替代類競品，競爭對手的規(guī)模和產(chǎn)品定位，處于動線上的什么位置，客單價(jià)、上座率、翻臺率如何，服務(wù)和運(yùn)營情況，現(xiàn)在做的好大概是什么原因，做得不好大概是什么原因；

每種店都有適合自己開的地方，很多連鎖品牌都有自己的開店組，專門負(fù)責(zé)一條龍開店，都是用真金白銀換來的只可意會不可言傳的經(jīng)驗(yàn)，顯得非常神秘。

開店前做一些數(shù)據(jù)和信息的搜集，最好能拿到一些店內(nèi)部的真實(shí)的數(shù)據(jù)，這個(gè)就需要業(yè)內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)了，一般人確實(shí)很難搞到。

如果你想開在商場里，很重要的是，你還得看商場的業(yè)態(tài)的配比，越NB的商場，餐飲占比越少，因?yàn)樵陔娚痰臎_擊下，商場招零售業(yè)態(tài)很難，餐飲是為數(shù)不多天然的需要到線下體驗(yàn)的，所以餐飲是為數(shù)不多的可以正面硬剛電商沖擊的實(shí)體業(yè)態(tài)，現(xiàn)在比較好的商場餐飲、休閑、購物的比例是1：1：1，很多商場餐飲占比可能會占到40%甚至60%以上，雖然說餐飲需要一定的聚市效應(yīng)，但是餐飲比例太高，競品扎堆，競爭太激烈了肯定也是非常難做的。所以對于周邊餐飲和體量和氛圍需要有一個(gè)合理的評估，最好是旁邊多一些娛樂休閑培訓(xùn)的業(yè)態(tài)，這樣這些人消費(fèi)完容易肚子餓。

另外還有一個(gè)訣竅就是，快餐簡餐通常在商場最下面，正餐聚餐通常在商場最上面，你開反了就完了?？觳秃啿突蛘咛撞托问降牟宛^，通常都在底商，地鐵出口人流量大的地方，這些地方房租成本高，因此需要跑量來攤薄固定成本，把翻臺率低的正餐或聚餐品類開在這種地方你就瞎了。而在商場和mall里面，為了充分榨干人流動線的價(jià)值，餐廳一般都開在頂上幾層，會專門跑到頂上幾層去吃飯的，都是家庭或者朋友聚餐，都是準(zhǔn)備好了花錢好好搓一頓的，你在頂上做快餐簡餐就瞎了，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)客流少，人均消費(fèi)還低，能賺到錢就見了鬼了。犯這種錯(cuò)誤的還不少，上次去北京房山的龍湖天街考察，看到一家在樓上一堆正餐里面做肉夾饃的，只能用慘來形容了。

四、裝修和設(shè)備

裝修一定要找有經(jīng)驗(yàn)的人參謀，拖了工期損失是很慘重的。很多人以為只有裝修貴，實(shí)際上做餐飲特別是中餐，設(shè)備也是很貴的，中餐重餐飲在裝修和設(shè)備上花的錢可能基本上是差不多的，有時(shí)候設(shè)備可能還更貴。

一般在一線城市，大眾化快餐店裝修，1000到2000每平米的裝修成本基本就可以了，這里面成本控制得好的話，可以把軟裝都包含在里面了。

但是，裝修過程中坑是非常多的。比方說設(shè)計(jì)效果與實(shí)際效果不符，設(shè)計(jì)得很好看，但裝修隊(duì)還不一定能做得出來。

還有設(shè)計(jì)師跟施工隊(duì)經(jīng)常是不溝通的，裝修公司施工用的用材和品牌都不行，施工質(zhì)量和效果很差，偷工減料，野蠻暴力施工，各種原因?qū)е挛茨馨匆?guī)定日期完工，會造成重大損失。這個(gè)情況其實(shí)是非常普遍的。

還有一點(diǎn)很多人不知道的是，在商場或?qū)懽謽抢镩_餐館會有很多你想不到的成本。

比方說，很多好一點(diǎn)的商場和寫字樓底商為了不影響其他人的正常辦公和營業(yè)，只能是晚上施工的，這就導(dǎo)致施工期延長，開業(yè)期延后。還有的特殊場所的施工時(shí)間更是特別有限，比方說機(jī)場和車站，機(jī)場甚至只有4個(gè)小時(shí)可以給你施工，必須等大部分旅客都離港之后才能讓你施工。

還有你可能還需要花錢做公共區(qū)域的保護(hù)，如走道電梯等，很多保護(hù)物業(yè)還要求用木頭做，做個(gè)保護(hù)人工加材料很容易一下幾萬塊又出去了。

消防方面，物業(yè)通常會指定消防施工單位，價(jià)格你懂的，不用就過不了消防。噴淋管道煙管這些消防相關(guān)的東西，只要你的設(shè)計(jì)改了原有格局和設(shè)計(jì)，就要另外花錢。我們的店里小動了一下消防就花了4萬9。

另外還有煤氣，我們店里本來想用煤氣，被告知要交20萬開戶費(fèi)，最后我們只能選擇用電。如果你做重餐飲的話，這個(gè)錢到時(shí)候不得不花。因煤氣的能源轉(zhuǎn)化率高，可操作的產(chǎn)品多，商用電很貴，長期來看還是煤氣劃算。但是用了煤氣，消防成本又高了，得裝防火門，灶臺和水電條件又上去了。

還有一個(gè)你想都想不到的費(fèi)用，就是物業(yè)配給你的用電功率往往是不夠的，你的設(shè)備加起來總功率太高的話，你就需要花錢增容，我們凌空SOHO這個(gè)店增容的價(jià)格是1500元/KW，最后發(fā)現(xiàn)增容又花了12萬，我還有朋友在一個(gè)商場里，物業(yè)說增容要3000元/KW的，太貴了。

還有通常實(shí)際測量面積與房東給的面積是不符的，通常會少，需要施工團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場丈量的，如果不一樣，一是你會可能多掏錢，二是可能多出料。

另外商場施工還要買工程險(xiǎn)，這些都是強(qiáng)制的。施工前的拆舊復(fù)原，大部分物業(yè)是不會給你復(fù)原的，需要你自己花錢，如果不能延用之前的裝修，拆舊是一個(gè)又花時(shí)間，又花精力和金錢的事。商場里面拆舊的成本是極高，主要是大城市里建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)極貴，市區(qū)里大車又開不進(jìn)，只得由物業(yè)或政府指定的環(huán)衛(wèi)公司清運(yùn)，物業(yè)和政府指定的公司，你懂的。

垃圾清運(yùn)全部運(yùn)了你會發(fā)現(xiàn)，最后需要回填，如果你拆舊的時(shí)候留一些可用的材料，是可以減少清運(yùn)成本的，但這裝修公司一般不會告訴你，還有一種可能是，裝修公司收了你的清運(yùn)的錢可能沒清運(yùn)，收了你回填需要用的黃沙水泥的錢，但實(shí)際上他也沒買，而你兩頭都多付了錢。

另外，你可能還要進(jìn)行管道和空調(diào)改造，空調(diào)出風(fēng)口調(diào)整，外機(jī)管道，都是按米收錢，我們改個(gè)管道花了3萬多，另外還要注意下水道管道是否通暢和合理，不然疏通和改造又是費(fèi)用。

設(shè)備方面，中餐后廚的設(shè)備并沒有大家想象的那么標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)楹髲N的面積和需求不同，設(shè)備往往都需要不同程度的定制，現(xiàn)在廠家提供的一般都是模塊化設(shè)備，西餐比較標(biāo)準(zhǔn)，但中餐基本都是定制的設(shè)備。因此，這里的信息不對稱就很嚴(yán)重。

餐飲新手對品牌和設(shè)備性能都不熟悉，其實(shí)市場上面充斥著三無和假冒偽劣的設(shè)備，一不小心就會中招，很多人連買個(gè)電腦都能被坑出翔，更別說干餐飲了。

比方說冰箱，有品牌的，有代工貼牌的，還有仿冒的，性價(jià)比最高的是找給大牌代工以及給聯(lián)鎖品牌做廚房定制化的廠商，特別是有些出口實(shí)力的，因?yàn)樵O(shè)備的經(jīng)銷環(huán)節(jié)至少要30%的利潤，當(dāng)然首先是你得有圈子，很多老板不會也沒有渠道找工廠溝通。我們公司里有這設(shè)備方面的專業(yè)同事，所以這塊倒是省下不少。

當(dāng)然中間商對于新手來說還是有一定的價(jià)值，其實(shí)經(jīng)銷商還起到一個(gè)咨詢的作用，會幫客戶畫平面布局圖和施工圖，因?yàn)榇蟛糠植惋嬂习甯静恢佬枰裁礃拥脑O(shè)備。

設(shè)備里面最容易中招的就是煙罩（包括過濾器排風(fēng)管等），這個(gè)東西是高度定制化，價(jià)格特別不透明，因?yàn)槊總€(gè)餐廳的灶臺面積和形狀基本都不一樣，不同的業(yè)態(tài)產(chǎn)品對功率和吸風(fēng)量要求也不一樣，同樣不銹鋼還分201，304材質(zhì)，304不銹鋼還分食品級和非食品級，食品級的厚度不一樣，價(jià)格也差很多。

所以，如果是一次開餐館，投資小一點(diǎn)，搞個(gè)檔口先試試快餐，這樣hold得住，不然真的是不知道怎么死的。

五、運(yùn)營管理

現(xiàn)在做實(shí)體，如果市場化地做，流量性價(jià)也比還可以的話，那么靠店內(nèi)自然流量，最幸運(yùn)的情況是什么呢？

答案是：一直微虧。

就是一直在虧錢，但又給了你點(diǎn)希望，總覺得下個(gè)月就能盈利了，不停往里墊錢，最后全都幫房東打了工。

什么店是肯定賺錢的呢，比方說我們隔壁的店，據(jù)說是攜程某個(gè)老總親戚開的，也是做攜程的團(tuán)餐，生意好得不得了，至于租金多少，咱也不知道，咱也不敢問吶。

所以說，開實(shí)體店盈利是有上限的，而虧損則是沒有上限的。

一個(gè)一般人并不知道殘酷事實(shí)是：大部分餐館和實(shí)體店從未達(dá)到過盈虧平穩(wěn)線。

都是小白投資人拿自己的錢，給社會創(chuàng)造就業(yè)和GDP。

開餐館基本跟炒股一樣，7虧2平1賺，確實(shí)有運(yùn)氣好踩對了所有的點(diǎn)的，半年甚至三個(gè)月回本的我都見過。

那么像我這種實(shí)體運(yùn)營的門外漢，我很清楚運(yùn)營是我的弱項(xiàng)，但是我的優(yōu)勢是——有錢，當(dāng)然這是不可能的，我可沒那么多錢可以用來交學(xué)費(fèi)。所以我想了個(gè)法子，找已經(jīng)開店的朋友合作：

1、 找一個(gè)已經(jīng)開了兩三家直營店的品牌，兩三家店都活下來并且活得不錯(cuò)的品牌，算是加盟性質(zhì)，做他們的第一家加盟店，這樣他們有精力幫我謀劃和改善運(yùn)營。

2、 產(chǎn)品經(jīng)過了市場驗(yàn)證，并且符合我上面說的那些要求。

3、 最重要的是，這個(gè)品牌的幾個(gè)主要創(chuàng)始人，必須是老餐飲，當(dāng)然現(xiàn)在不是老餐飲也很難活下來。

那么這樣的品牌哪去找呢，正好我去年陰差陽錯(cuò)投資了一家專門做實(shí)體品牌運(yùn)營和孵化的創(chuàng)業(yè)公司，他們是一家給實(shí)體品牌做全案解決方案的輕資產(chǎn)公司，從品牌策劃定位，到拿鋪?zhàn)?，到裝修，到運(yùn)營一條龍服務(wù)，主要客戶是一些做供應(yīng)鏈的想開實(shí)體店的老板，比方說我們有個(gè)客戶就是西貝的凈菜供應(yīng)商，據(jù)說西貝華東區(qū)域的每一根蔬菜都是他們供的，被西貝押6個(gè)月賬期，看西貝生意好，現(xiàn)金流好，眼紅，自己也想搞。還有就是一些老板要給小三開店（不開玩笑），或者可能想把一些來路不明的錢花掉（我猜的，人家應(yīng)該都是老老實(shí)實(shí)賺錢的吧）。

去年他們正好孵化了一個(gè)品牌，就是我們現(xiàn)在開的這個(gè)做魚頭和烤魚的店，因?yàn)殛P(guān)系好，只是象征地收了我一點(diǎn)點(diǎn)的加盟費(fèi)，前期也給了我們很多建議。

實(shí)際上我一直是喜歡輕資產(chǎn)的公司，但今年實(shí)在不知道做啥，就想要么投了幾個(gè)實(shí)體店，也給我投的這個(gè)公司的人練練手。

當(dāng)然，一定要擺正自己的位置，靠譜的品牌方可以給你持續(xù)提供一些建議，但終究不是人家自己的店，還得靠自己。那么招一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長是很有必要的，給店長入股是必須的。

品牌方幫我們制定了作業(yè)的SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程），每天早上開檔和晚上收檔都有嚴(yán)格的流程，我們有專門的運(yùn)營群，店長會把開檔和收檔的照片發(fā)群里，品牌方的老法師們會針對細(xì)節(jié)不斷提建議改進(jìn)。

每天晚上店長收檔后會發(fā)圖片到運(yùn)營群里，他們會一一指出要改進(jìn)的地方

我們還針對不同時(shí)段做了不同的運(yùn)營方案。比方說我這個(gè)凌空SOHO里的店，雖然平時(shí)工作日中午整體來說客流爆炸，但也有差別，我們發(fā)現(xiàn)星期一客流最少，周五最多，分析了下原因，可能是周一很多人會帶飯，而且周末可能在外面吃了好的，周一希望吃清淡一些。所以我們周一就聯(lián)合便利店送一些果切，再加上其他一些折扣，吸引客人，然后很重要的，就是晚市加一些聚餐業(yè)態(tài)的產(chǎn)品，因?yàn)樯虅?wù)區(qū)晚市的營收往往只有午市的一半，通常都是中午收入保本，晚上就是凈賺。再比如周末由于園區(qū)內(nèi)客流稀少，我們就在周末加強(qiáng)外賣的運(yùn)營和銷售，平時(shí)店里客人多就以堂吃為主。

看到這里，你可能會覺得，我們科學(xué)開店都做到這種程度了，每個(gè)關(guān)鍵成功因素都考慮到了，是不是應(yīng)該要大賺特賺了。

然并卵，沒有的事，做到這種程度，最后也只能說微盈利。在工作日這么爆棚的流量下，一天只能收一萬多小幾千的營業(yè)額。而我們的盈虧平衡線是一萬塊。而這個(gè)品牌在其他地方都是寫字樓的地下檔口，面積50平左右，才我們的三分之一到四分之一大小，營業(yè)額只比我們少個(gè)一兩千，有時(shí)甚至能追上我們的店。

他們最早一家店在八號線陸家浜路出口，新鄰生活廣場的地下2層，雖然是地鐵出口，但是屬于沒什么人的出口，整個(gè)B2就他們店里有人在吃飯。店里的桌子很小，目的就是要讓顧客坐得擠一點(diǎn)，顧客坐不住，吃完就走了，提高了翻臺率，一天翻臺10次以上，非常恐怖。一個(gè)50平的店，月凈利可以達(dá)到4萬。我朋友是非常謹(jǐn)小慎微的，他說，搞一個(gè)創(chuàng)新的品類，你無法預(yù)料市場的接受度，船小好調(diào)頭，如果這個(gè)品類不行，他可以換個(gè)品類，只需要換個(gè)門頭重新設(shè)計(jì)一下VI，裝修設(shè)備什么的都可以保留，降低試錯(cuò)成本。我現(xiàn)在非常認(rèn)可這種模式。

于是我們一頓分析后意識到，作為一個(gè)快餐店，我們的200平有點(diǎn)大了（加便利店是300平），現(xiàn)在做實(shí)體，各種成本加起來基本就是一萬一平米的水平，如果是這樣的利潤，我們要收回300萬投資得到什么時(shí)候啊，我們原來打算是加便利店至少是一天至少一萬凈利潤，這樣一年多一點(diǎn)就要回本的。

特別是廚房，面積空置很多。

那怎么利用呢，自己再做一些東西，成本又上去了，風(fēng)險(xiǎn)還高。最后我們想了一下，干脆分包出去吧，我們目前找了做燒烤的和做早餐的，他們也能用我們的食品證做外賣，合作方式是每月保底租金加收入提成，所有收入全部走我們的收銀系統(tǒng)。這下一下就賺錢了，賺的每一分錢都是凈利。

這就是我開了這個(gè)店后的最大發(fā)現(xiàn)——尼瑪還是做二房東舒服啊。

我們店對邊有個(gè)美食廣場，里面有六家檔口，我們問了一下，六家檔口都是虧的，但是二房東是賺錢的，還不用勞心勞力。

所以我們明年就準(zhǔn)備往做外賣的共享廚房和二房東方向轉(zhuǎn)型。自己自營一塊小而美的，hold住的，然后剩下的全面分包出去，這樣就可以快速復(fù)制了。

但是呢，雖然整體是賺錢了，不過還是沒有賺得很爽的感覺，就像我上面說的，實(shí)體店賺錢是有上限的，虧錢卻是沒有上限的，畢竟線下的坪效瓶頸太明顯了。

我們想來想去，覺得線下流量變現(xiàn)的方式太單一，但是其實(shí)是一個(gè)很好的流量入口，最后我們想的辦法是，把群當(dāng)會員卡用，加入會員群，店內(nèi)消費(fèi)就可以打88折，然后在群面做一些白領(lǐng)日常周期性 生活用品的拼購和團(tuán)購，因?yàn)槲覀兪歉憷觊_一起的，在群里賣快銷品和生鮮就不會違和了。

用微商時(shí)髦的話說，要把客戶變成自己的私域流量，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式挺好的，現(xiàn)在我們的外賣都是慢慢地讓客戶在群里點(diǎn)單，外賣平臺抽20%的抽成不是鬧著玩的。

明年我們會重點(diǎn)發(fā)展一下這塊業(yè)務(wù)，因?yàn)楝F(xiàn)在半死不活的店很多，我們只要跟他們合作拉群，我們組織供應(yīng)鏈，就很快可以做大了。

實(shí)體店難就難在，你時(shí)刻處于一個(gè)變化的競爭環(huán)境里。因此，一家餐館，一般三個(gè)月就能看出來能不能賺錢了，如果三個(gè)月還賺不了錢，可能永遠(yuǎn)就賺不了錢了，不如早點(diǎn)關(guān)掉。實(shí)體店一年之內(nèi)不能回本，其實(shí)就會很危險(xiǎn)，周邊商業(yè)環(huán)境的變化和競爭對手的出現(xiàn)，很容易讓你突然死亡。

我基金的合伙人開的那家虧了150萬的餐館，開月第一個(gè)月做一些上海的生煎小籠啥的，做了接近37萬營業(yè)額，他的盈虧平衡點(diǎn)是40萬，差一點(diǎn)就盈虧平衡了，結(jié)果第二個(gè)月，隔壁開了一家小楊生煎，不可否認(rèn)小楊生煎雖然上海人都不怎么吃，但品牌力還是比較強(qiáng)的，特別在旅游景點(diǎn)附近，直接截留了大部分生煎客源，結(jié)果第二個(gè)月就只有20萬了。因此你還要時(shí)刻想怎么去跟出現(xiàn)的競爭對手做差異化。

因此市場信息的搜集是一直要做的，特別是周圍競爭對手的動向。同時(shí)還要做供應(yīng)商優(yōu)化以及產(chǎn)品迭代，像肯德基麥當(dāng)勞每個(gè)季度會迭代20%左右的菜單，同時(shí)還要根據(jù)季節(jié)，上一些時(shí)令的菜品。

如果你所在的細(xì)分實(shí)體領(lǐng)域有大佬，大佬會有很多手段對你進(jìn)行全方位打擊。比方說便利店行業(yè)，如果你在一條沒有便利店的街上開了一家便利店，你很快就會發(fā)現(xiàn)幾家大的便利馬上會開出來，對你形成前后夾擊的態(tài)勢，他們會在頭尾和或者人流入口把你的客源截流了。這種周邊競爭對手的動態(tài)是要時(shí)刻保持警覺的。

做餐飲其實(shí)很難做甩手掌柜的，一般至少要有一個(gè)股東盯著日常的管理，不然在這種競爭環(huán)境里，根本堅(jiān)持不了幾個(gè)月。

六、關(guān)于加盟

很多人加盟者的思路很奇怪，他們看了品牌方的樣板店生意很好，排隊(duì)排得很長，就以為自己開了生意也一定會好。其實(shí)：

1、 你根本就拿不到同樣位置的店鋪，人家的店在步行街，地鐵口，人流量最大的商場

2、 你根本不知道排隊(duì)的人是哪里來的。可能是品牌方花錢雇的，也可能是虧本變相打折吸引來的

3、 你根本不知道他實(shí)際賺不賺錢，品牌做樣板店都是不計(jì)投入的，他告訴你流水超高，不代表他真的掙錢能盈利。

我們在凌空SOHO的鋪?zhàn)?，之前是一個(gè)老板做臺灣牛肉面的，大眾點(diǎn)評上只有兩顆星。但他不開下去的原因并不是因?yàn)檫@個(gè)，是因?yàn)樗呀?jīng)搞了三十家加盟店了，不愁吃喝。他能搞三十家加盟店，當(dāng)然不是他產(chǎn)品和服務(wù)有多好，而是他的店別人來實(shí)地看，不管晚上中午永遠(yuǎn)是排隊(duì)爆滿。不明真相的人一定以為這家店品牌好，產(chǎn)品好，馬上掏錢加盟。其實(shí)真實(shí)原因是，他拿了樓上攜程的團(tuán)餐。攜程很多部門員工每人每餐有20元的餐補(bǔ)，他就做20元的套餐，而他日常標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品客單價(jià)都至少在30元以上，雖然每天爆滿，實(shí)際上最后收入都是基本持平，有的月份微虧，有的月份微盈。

我一個(gè)北京的朋友前段時(shí)間嚷著要加盟一個(gè)肉夾饃品牌，說去考察過了，這個(gè)品牌在五道口的直營樣板店一年?duì)I收一千多萬，他說他加盟來做一個(gè)年怎么個(gè)營收也得有個(gè)五六百萬，凈利一兩百萬是沒問題的。我說你別意淫了，幾個(gè)菜呀，喝成這樣。

其實(shí)99．99%的加盟品牌都是沒有加盟價(jià)值的。加盟的意義主要是兩個(gè)：

一是品牌有知名度能帶來流量，有些品牌會投入大量經(jīng)費(fèi)用于營銷和炒作；

二是能提供從產(chǎn)品到運(yùn)營的全套解決方案，拿成熟的產(chǎn)品省時(shí)省力，同時(shí)可能還比你自己地采更劃算。

但是，大部分加盟品牌，既沒有品牌效應(yīng)，供應(yīng)鏈還賺你一大筆，很多品牌承諾的開店指導(dǎo)，都是敷衍了事甚至根本沒有，最終就是賣了你一套裝修設(shè)計(jì)、設(shè)備和原材料結(jié)束。其實(shí)很多加盟品牌的產(chǎn)品根本就沒有競爭力，做任何事情還是要自己多動腦子，用我上面說到的那些經(jīng)驗(yàn)去套一套，開店前在一些細(xì)節(jié)方面稍微懶一下，后面失敗概率直線上升。投資，家之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

為什么跨行投資餐飲死亡率很高，因?yàn)槟銢]有經(jīng)驗(yàn)，要么不加盟，依賴有經(jīng)驗(yàn)的廚師和員工，最后被廚師搞死；要么依賴加盟商提供的所謂解決方案，最后被加盟商搞死。

很多品牌的加盟費(fèi)都很貴，我之前在朋友一家新疆餐廳入了點(diǎn)小股，這家店加盟費(fèi)就花了50萬，光加盟費(fèi)就需要半年凈利潤才賺得回來。

但實(shí)際上，很多跨行投餐飲的最終還是會選擇去加盟，加盟甚至是這些人唯一的選擇。因?yàn)檫@些人是搞不定產(chǎn)品的，找一個(gè)廚師來研發(fā)產(chǎn)品，不光是成本高，更重要的是，產(chǎn)品研發(fā)實(shí)際上是非?；〞r(shí)間的，你需要不停地試，很少一上來產(chǎn)品就能大賣的，需要不斷地調(diào)整，可能等不到產(chǎn)品穩(wěn)定就已經(jīng)堅(jiān)持不下去倒閉了。最后反倒是那種自己有點(diǎn)手藝的個(gè)體戶低成本經(jīng)營能活下來。很簡單的道理，為什么很多手藝好的廚師不自己去開店？因?yàn)樗麄冎拦馐炙嚭貌灰欢荛_好店。

怎么提高加盟的存活率呢，那就是心態(tài)要擺正，把加盟商僅僅看作解決產(chǎn)品的服務(wù)商，剩下的都得自己來。

那么是不是一定要加盟所謂的知名的大品牌呢？我認(rèn)為并不是。首先，有知名度的大品牌，加盟費(fèi)很貴，這實(shí)際上往往就已經(jīng)抵銷了大部分他帶給你的潛在的優(yōu)勢和紅利，占用了你大量的預(yù)算，還沒開干呢就已經(jīng)置身險(xiǎn)境了，加盟費(fèi)一付，騰挪空間小，回本周期大大增加。其次，實(shí)體行業(yè)品牌這個(gè)東西很虛，全國范圍內(nèi)沒有幾百上千家店以上的品牌，在餐飲的汪洋大海里都是沒有什么存在感的，你開到一個(gè)新的區(qū)域去，消費(fèi)者基本上都沒有什么認(rèn)知的。產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量才是決定客戶會不會復(fù)購的決定因素。

其實(shí)，除非你家有礦，可以無壓力交學(xué)費(fèi)，不然投資餐飲都應(yīng)該先去學(xué)，先認(rèn)識一些相關(guān)圈子面的人，把行業(yè)的水深水淺稍微了解一下，再根據(jù)自身情況，謹(jǐn)慎選擇是自己做還是加盟。

加盟品牌評估，要注意以下幾點(diǎn)：

一、市場擴(kuò)張?zhí)斓钠放埔?jǐn)慎加盟。

擴(kuò)張?zhí)斓模话愣紱]什么服務(wù)的，你加盟了就只能生死由天了。加盟前一定要非常充分的了解這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)品牌在市場上的真實(shí)的盈利能力，看品牌在不同地方的的生存能力，產(chǎn)品是否在你想開店的地方能活得好。

二、加盟千萬不要加盟那種沒有區(qū)域保護(hù)的，不然就等著哭吧。即便有品牌保護(hù)，也有很多坑。我一個(gè)溫州富二代朋友在溫州搞了兩家一點(diǎn)點(diǎn)奶茶，一點(diǎn)點(diǎn)還算是區(qū)域保護(hù)比較嚴(yán)格的，1.5公里內(nèi)只能有一家一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果他開的第一家一點(diǎn)點(diǎn)，前兩個(gè)月生意還算不錯(cuò)，第三個(gè)月開始，發(fā)現(xiàn)營業(yè)額幾乎腰斬，原來是附近又開了一家一點(diǎn)點(diǎn)。這里的坑在于，1.5公里在上海是沒什么問題的，上海的人流量足夠大，但是到了三四線城市，這個(gè)距離就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。加上現(xiàn)在李鬼品牌和競品實(shí)在太多，導(dǎo)致收益不理想。奶茶店其實(shí)又是另一個(gè)很大的話題了，以后有機(jī)會再詳細(xì)講。

還有更加惡劣的，某個(gè)還算比較有名的連鎖粥品牌，看到其陸家嘴附近有一家加盟店生意火爆，就在其附近又開了一家直營店，然用常年用半價(jià)活動，活生生把加盟商的店給干死了，然后自己壟斷該區(qū)域。

三、產(chǎn)品一定能保持健康的迭代周期。剛開店的時(shí)候是有紅利期的，因?yàn)楹芏囝櫩投紩韲L嘗，如果你不幸加盟了研發(fā)能力跟不上的品牌，后面只有等著哭了。前段時(shí)間，跟一個(gè)加盟做麻辣小海鮮的老板聊天，他小店里賣蛤蜊，蟹鉗，扇貝肉等小海鮮，這些東西由工廠腌制加工好，預(yù)包裝送到店里，而這個(gè)老板也是后來才知道，這個(gè)品牌商也不過是個(gè)中間商，產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)也都是外包的，這導(dǎo)致這個(gè)品牌只能進(jìn)工廠現(xiàn)有的產(chǎn)品，而工廠生產(chǎn)穩(wěn)定，一兩年都不會有新品的，海鮮做來做去也就是那幾樣。這家店剛開業(yè)幾天每天能做到五六千的營業(yè)額，一個(gè)月后就降到只有高峰期的十分之一，變成每天只有五六百了，因?yàn)楦浇氤缘娜硕汲赃^幾遍了，而且這種東西不是剛需，消費(fèi)頻次低，雖然勉強(qiáng)能活，但已經(jīng)非常雞肋了。KFC每個(gè)季度也會迭代20%左右的新品，很多人可能只對KFC經(jīng)典的幾個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上KFC的上新品的速度是相當(dāng)快的，只不過大家不注意罷了。

四、認(rèn)真考察品牌的供應(yīng)鏈，對比供應(yīng)鏈各種產(chǎn)品物料的價(jià)格，了解供應(yīng)鏈的覆蓋范圍。有很多割韭菜的品牌，一上來就全國招加盟，這對后續(xù)的物流成本是非常高的，到你手里的東西價(jià)格會貴得離譜。還有很多人想法很天真，比方說看到北京某個(gè)品牌生意不錯(cuò)，上海沒有這個(gè)品牌，就以為自己在上海開一家就能賺錢。其實(shí)靠譜一點(diǎn)的連鎖品牌，都是先把供應(yīng)鏈能覆蓋的地方做精做細(xì)，一個(gè)小范圍內(nèi)開得多了，也更加容易形成品牌效應(yīng)，也能更好的為加盟商服務(wù)。從這個(gè)角度來說，加盟區(qū)域性的品牌成功概率會更大，另外區(qū)域性的品牌對本地消費(fèi)者的偏好了解得會更加深一些。

加盟很難賺錢還有一個(gè)在于，就是上面也提到的，加盟餐飲一般都比較標(biāo)準(zhǔn)化，而絕大多數(shù)中餐菜品一旦標(biāo)準(zhǔn)化，口味損失就會很大，味道不好，回頭客少，遲早要死。因此，現(xiàn)在加盟做得最多的都是快餐品類，但快餐對人流量的要求比較高，適合做一錘子買賣，但這種地方的鋪?zhàn)?，大部分門外漢根本不可能可以獲得。

其實(shí)上，邏輯上想想，如果一家店真的賺錢，盈利和管理水平高，是不需要開放加盟的，即便他們的標(biāo)準(zhǔn)化水平足以支持大量的加盟商，像海底撈，西貝，點(diǎn)都德等。也就是說真正頂級的品牌，他根本不缺錢，即便缺錢了只要借錢就行，大不了找個(gè)風(fēng)投，去年我一個(gè)朋友的品牌，才五家店，賣了2個(gè)億，不知道哪個(gè)冤大頭投的。餐飲的現(xiàn)金流好，一般來說不是很需要股權(quán)融資的，靠自有資金滾動都能開得很快，假設(shè)一家店半年回本，那么完美情況下半年后他就能再投一家店，這樣就有兩家，再過半年就能有四家店，再過半年就是八家。也就是理論上靠內(nèi)生增長，也能實(shí)現(xiàn)幾何級增長。

七、餐飲品牌的迭代

很多人以為炒股和炒幣會被割韭菜，但其實(shí)，世界上割韭菜的方式有千萬種。

有一個(gè)神秘的行業(yè)，叫“快招”行業(yè)，“快招”就是快速招商的意思。做法也簡單粗暴，自己注冊一堆好幾百個(gè)各種品牌，然后建立一個(gè)呼叫中心，吸引各種想開店的小創(chuàng)業(yè)者加盟，或者花大錢在網(wǎng)上買競價(jià)排名和信息流廣告，現(xiàn)在很多加盟者遇到的都是這樣類似的公司，這種公司基本上是提供不了什么有價(jià)值的服務(wù)的，主要就是通過收加盟費(fèi)賺錢，可想而知，加盟了這種品牌之后，要活下來是一個(gè)多么低的概率。

我一個(gè)朋友之前開了個(gè)科技公司，原來做正而八經(jīng)地給連鎖企業(yè)做企業(yè)信息化服務(wù)的，做了幾年除了賺了一堆應(yīng)收賬款，賬上一分現(xiàn)金都沒有了，但卻在給連鎖企業(yè)服務(wù)的時(shí)候了解到了這個(gè)行業(yè)，就也想做這個(gè)行業(yè)，他們就自己注冊了一些號稱港臺爆款的野雞品牌，通常都會說是某某明星代言的，鬼知道是不是，宣傳照都有可能是P的。然后找個(gè)設(shè)計(jì)公司把VI設(shè)計(jì)包裝一下。由于上海人工比較貴，他們就把招商外包給湖北、山東的一些呼叫中心，不得不說中國人的營銷洗腦是非常厲害，這邊產(chǎn)品都沒有，那邊已經(jīng)有200號人嗷嗷等著加盟了。沒辦法，只好抄人家的產(chǎn)品，同時(shí)拿一些給其它品牌代工的工廠直接拿現(xiàn)有配方和菜單拼湊。

不得不說，韭菜的生命力是很旺盛的，就這樣搞出來的牌子，據(jù)說一年后還能有10%的店存活，（好像跟好好做的牌子也差不多嘛。這讓我不得不覺得，投資似乎跟能力無關(guān)，完全看運(yùn)氣）。俗話說一魚九吃，你以為他們做的是一錘子買賣嗎？不，韭菜的心思你永遠(yuǎn)猜不透，當(dāng)一個(gè)品牌已經(jīng)做到做不動的時(shí)候，對于那些虧得只剩內(nèi)褲的加盟商，快招公司都會恬不知恥地再去洗一遍腦，說這次不成功可能是什么原因BLABLA，我們這新代理了一個(gè)品牌，要不您再試試這個(gè)，加盟費(fèi)減半？就像在賭場里輸紅了眼的賭徒一樣，二次上當(dāng)?shù)倪€真不在少數(shù)。對于那些像中了彩票一樣賺到錢的加盟者來說，那更不能放過了，直到榨干為止。

餐飲行業(yè)，即便是做了幾十年的老餐飲，也不能保證新項(xiàng)目新品牌就一定成功，新項(xiàng)目即便成功，在這個(gè)消費(fèi)者口味偏好快速變化的市場環(huán)境中，也不能保證就有長久的熱度，通常一個(gè)成功的餐飲連鎖品牌，3到5年可能是其一個(gè)發(fā)展的成熟期，再往后可能就要慢慢走坡路了，跟人一樣，大多數(shù)品牌不可能保持長久的生命力的，如果一定要加盟，那么也要在一個(gè)品牌的上升期加盟，因?yàn)楹芏嘧銎放频娜俗约阂睬宄惋嬈放频纳芷诰湍敲磶啄?，做個(gè)幾年他們就會開始割韭菜，既沒有區(qū)域保護(hù)，也沒有品牌營銷，后續(xù)運(yùn)營指導(dǎo)幾乎沒有，就是收你加盟費(fèi)收割你。

2019年上海的連鎖餐飲展我們前段時(shí)間去看了，現(xiàn)場茫茫多的韭菜，有一家做卷餅的，拉的易拉寶上面寫著：“日銷千份很簡單”，我們問他們招商的工作人員，你們有自己開的樣板店嗎？對方回答說，沒有，他們只輸出解決方案，我們一聽就笑了，品牌招商的人和加盟的人都是外行，他們根本不知道日銷千份是什么概念，也不知道什么樣的店能日銷千份，很多人如果開了這種店估計(jì)日銷百份都難，就算能日銷千份的店，也不一定賺錢。

最后

就像最早很多人通過擺攤來體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)一樣（即所謂的練攤），一家店很多時(shí)候背后就是一家公司，麻雀雖小五臟俱全，你可以像管理工廠一樣把進(jìn)銷存和管理都體驗(yàn)一遍，同時(shí)現(xiàn)金流比較好，跟三年不開張，開張吃三年的金融投行業(yè)務(wù)相比，很多人都喜歡這種生存狀態(tài)。我一個(gè)大律師朋友，主業(yè)律師也是跪舔各路大佬，很累，自己副業(yè)開面包房，開日料店，自己有時(shí)間就自己開車進(jìn)貨送貨很開心。這些小生意也能給你人生的另一種可能性。

畢竟做民生消費(fèi)類的生意，不用看人臉色，也不用跪舔誰，只要服務(wù)好顧客，就像玩模擬經(jīng)營游戲一樣，你每一次服務(wù)的改進(jìn)，都會直觀地帶來營業(yè)額的上升，會很有成就感。

知乎專欄：

公眾號：周大爺說

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍Ｗ⒂跒椴惋嬤B鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉儲、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺。

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