“我們只要坐公交車就好”

“我們已經(jīng)考慮到了油價上漲的因素，所以才同意漲點運價；但不同意漲得這樣高?！?/p>

“我們也不想漲這么高，可是考慮到貴公司是我們的常年合作伙伴，為了不耽誤配送，所以有時候在車輛裝不滿或沒有別的客戶的情況下，只能給貴公司發(fā)專車?！?/p>

“貴公司對我們的好意我們領(lǐng)情了，可是，我們并不希望坐專車，又不是貴重產(chǎn)品，沒有這個必要啊！我們只要坐公交車就好了?！?/p>

“我們也想給你們的產(chǎn)品坐公交車，這樣雙方的成本都會低很多?？晌覀兡壳暗拇_沒那么多客戶啊。要是不漲價，我們會虧損的?！?/p>

“我們希望還能繼續(xù)和貴公司合作，相信貴公司也不愿失去我們這樣的大客戶。而要解決我們之間的矛盾，前提是我們只能接受目前的運費價格，高出的部分，只能由貴公司消化了。

“……？”

這是最近筆者在一家第三方冷鏈物流冷鏈服務(wù)公司和一家食品供貨商關(guān)于今年合作協(xié)議是否續(xù)簽的洽談時聽到的一段對話。其實，這段對話中最關(guān)鍵的部分雙方都心照不宣，也就是刪節(jié)號部分。

眾所周知，全程冷鏈運輸的價格相對其他的貨物配送，其成本的確相對較高。哪怕只是一件貨，也必須用冷藏車進行派送。如果能搭建一個平臺，將所有需求組合在一起，通過集聚貨量達到降低成本的目的，不僅能為有冷鏈要求的企業(yè)改變營銷思路，也會為消費者提供更多的方便。

而第三方冷鏈物流冷鏈服務(wù)公司最重要的核心競爭力之一，就是根據(jù)自己的儲運能力，對零擔(dān)客戶資源的集約整合。換句話說，就是讓客戶的貨物更多的是坐公交車而不是坐專車，至少也應(yīng)該是坐“小公共”。小至一輛貨車的運力，大至一條干線的運力，都要盡可能坐滿。這個道理誰都懂，只是要做到不容易。而別人做不到或不容易做到你卻能做到，恰恰就是企業(yè)的核心競爭力所在。

反之，如果不在這方面下功夫，光是從自己的利益出發(fā)，把由于客戶太少、運量不足而增加的運輸成本轉(zhuǎn)移到客戶身上，不僅是對客戶的不公平，也是一種企業(yè)自殺行為。

長此以往，將形成一種惡性循環(huán)：由于漲價過多，一些老客戶紛紛棄之而去；老客戶少了，新客戶又找不來，就只好把越來越大的運輸成本轉(zhuǎn)移到越來越少的客戶頭上；如此循環(huán)不已，運輸成本更加高，也更加吸引不來新的客戶……衡量一家物流企業(yè)是不是現(xiàn)代物流企業(yè)，可以有很多標(biāo)準(zhǔn)，但無論何時，最重要的一條就是看其是否具備整合市場和客戶資源的能力，也就是能否把企業(yè)辦成“公交公司”。

我們的物流企業(yè)什么時候都別忘了：你的客戶最不能接受的是你“好心好意”的專車待遇，而物流市場最忌諱的也恰恰是那些不圖進取的“的士公司”。

冷鏈零擔(dān)企業(yè)應(yīng)如何發(fā)展

國內(nèi)冷鏈物流市場經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，市場競爭已經(jīng)接近底線，趨于理性。隨著市場的逐步成熟，冷鏈零擔(dān)或是冷鏈物流發(fā)展前景應(yīng)該是一片藍海。冷鏈企業(yè)應(yīng)由現(xiàn)在的“單打獨斗”向“抱團打天下”轉(zhuǎn)型，只有競合才能發(fā)展。

結(jié)合上文中的案例故事，對于目前的冷鏈零擔(dān)企業(yè)間的合作訴求，我看，企業(yè)間要想發(fā)展，大家應(yīng)該尋求新的方式或方法。縱觀我國冷鏈?zhǔn)袌隹臻g巨大，冷鏈的大蛋糕只是切開了一角而已。行業(yè)從競爭轉(zhuǎn)向競合是行業(yè)發(fā)展的蛻變，所謂打鐵還需自身硬，只有不斷提升企業(yè)自身競爭力和市場話語權(quán)，才能在市場競爭中脫穎而出。企業(yè)應(yīng)更多關(guān)注冷鏈新興市場，如：O2O(2B)——車貨匹配同城配，O2O(2C)——冷鏈互聯(lián)網(wǎng)化宅配最后一公里等。

“平臺”或是專線聯(lián)盟整合者，既是行業(yè)權(quán)威，還要懂得打造生態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)思維。聯(lián)盟者的心態(tài)決定了能走多遠，耐心和信心是成功的關(guān)鍵，每一個參與者都應(yīng)明確權(quán)責(zé)利。整合過程中既要懂得“舍與得”，還需要專業(yè)化的管理經(jīng)營團隊，不能過度求快，或是只做一個線上的平臺，只整合平臺運力，沒有貨源將很難生存。

針對本文案例故事中的情節(jié)，在我看來，企業(yè)的發(fā)展離不開資本的推動，但是又不能完全依賴資本，企業(yè)應(yīng)考慮：1.明確合作單位間誰來主導(dǎo)，2.合作企業(yè)間的企業(yè)文化、管理模式、服務(wù)模式、價格體系如何磨合并發(fā)展，3.資本在企業(yè)當(dāng)中如何發(fā)揮作用。

拓領(lǐng)冷鏈零擔(dān)介紹

拓領(lǐng)冷鏈零擔(dān)通過合理規(guī)劃班車線路，擴充營業(yè)網(wǎng)點，提供固定時間和固定班次的公路班車業(yè)務(wù)，通過干線+落地配的模式，打破干線車輛需要多次沿途卸貨情況，保障產(chǎn)品的品質(zhì)，同時有效減少生鮮貨品在途時間，保證貨物以最新鮮的質(zhì)量送達客戶手中！

文章內(nèi)容選自：《中國儲運》雜志

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