曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的冷藏車(chē)改裝，不知何時(shí)陷入了“群狼割據(jù)”的局面，看似一個(gè)接一個(gè)的“利好”政策，刺激了稍有些實(shí)力的改裝企業(yè)甚至是主機(jī)廠蜂擁而入，再加上三五成群的街邊店，冷藏車(chē)改裝原本被認(rèn)為高、大、上的產(chǎn)品形象，終于在昔日的光環(huán)中淪落。

造成現(xiàn)在這種局面的根源大家不要再猜測(cè)，事實(shí)遠(yuǎn)不如想象的哪么美好，用“哀鴻遍野”一點(diǎn)也不為過(guò)，原材料升高，人工成本升高，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，銷(xiāo)售利潤(rùn)逼近紅線，這種局面不針對(duì)某家企業(yè)，而是對(duì)整個(gè)行業(yè)，是共性的，根源在于失控，在于產(chǎn)能過(guò)剩，如何在夾縫中生存，才是當(dāng)務(wù)之急。

客戶參觀瑞江冷藏車(chē)生產(chǎn)車(chē)間

企業(yè)是靠銷(xiāo)售生存的，銷(xiāo)售工作展開(kāi)的策略，從根本上影響一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，時(shí)下行業(yè)洗牌是肯定的，但誰(shuí)被洗掉才是最被關(guān)注，如何在這種日漸惡劣的環(huán)境中生存下去，是我們所有銷(xiāo)售人應(yīng)該考慮的。

干毛巾擰水：競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)漸簿到底是好事還是壞事？其實(shí)利潤(rùn)奇高并不是好現(xiàn)象，因?yàn)槿绻@樣，員工就會(huì)認(rèn)為企業(yè)賺錢(qián)很容易，長(zhǎng)此以往會(huì)養(yǎng)成惰性，忘了初心，企業(yè)利潤(rùn)要像毛巾中的水，請(qǐng)注意，這個(gè)毛巾不是濕毛巾，是干毛巾，看到企業(yè)生存的艱難，各部門(mén)要主動(dòng)削減費(fèi)用，并避免浮躁，集中精力專注品質(zhì)的精進(jìn)。并將這種精神潛移默化的影響我們的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，在市場(chǎng)上精耕細(xì)作，定點(diǎn)走訪，精確打擊，以事半功倍的步伐領(lǐng)先于同行。

冷藏車(chē)改裝經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)成了共用資源。當(dāng)然，之所以共用，其外延半徑可以擴(kuò)大到配套廠家，信息來(lái)源五花八門(mén)，看你怎么得到，有的找主機(jī)，有的找配套，有的自已發(fā)掘?？傊?，八仙過(guò)海，各顯神通，但無(wú)論你怎么折騰，付出汗水是必須的，我們用汗水去獲得信息、用信譽(yù)去獲得客戶、用勤勞去獲取定單！

瑞江冷藏車(chē)總裝線

行業(yè)需要洗牌：

行業(yè)發(fā)展到今天，才是正常的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，你怎么打，關(guān)乎企業(yè)的生存。這個(gè)時(shí)候才看真功夫，我們要賺今天的錢(qián)，還是賺明天的錢(qián)？是做一錘子買(mǎi)賣(mài)還是讓顧客永遠(yuǎn)跟著我們走？這就需要正確處理一個(gè)關(guān)系，企業(yè)與客戶，是買(mǎi)賣(mài)還是朋友？這是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的問(wèn)題。上次出差在南陽(yáng)見(jiàn)證了瑞江和客戶的關(guān)系，首先我贊成這種模式——“客戶+朋友”，這種關(guān)系不能說(shuō)針插不進(jìn)，但別的商家如果真的想插進(jìn)去還真不容易，所以，要在行業(yè)中立足，信譽(yù)、價(jià)值、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是成就百年企業(yè)的不二法寶，在中國(guó)現(xiàn)在行業(yè)現(xiàn)狀下，企業(yè)自身的轉(zhuǎn)型首先要從價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)上轉(zhuǎn)型，“客戶+朋友”應(yīng)該算一個(gè)永恒的話題。

14.6米瑞江冷藏車(chē)

務(wù)實(shí)的“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”：這個(gè)“走出去”體現(xiàn)在兩個(gè)世界，但說(shuō)的都是產(chǎn)品，一個(gè)是走出企業(yè)，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上展現(xiàn)，瑞江在這方面做的風(fēng)風(fēng)火火，其次是走出國(guó)門(mén)，海外部同樣做的風(fēng)生水起。瑞江產(chǎn)品雖然不是百年企業(yè)創(chuàng)就的名優(yōu)產(chǎn)品，但在行業(yè)中也大有名頭，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為我們走出去趟出了一條新路，這就要辯明一個(gè)觀點(diǎn)，我們走出去是“借船”還是“造船”？從我們現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)看，顯然我們是“造船”，借用我們自已原創(chuàng)產(chǎn)品，通過(guò)“走出去”，在同行中讓自已造的船成為永不沉沒(méi)的航空母艦，走出國(guó)門(mén)后，我們有了更廣泛的市場(chǎng)，以爭(zhēng)取到行業(yè)洗牌的時(shí)間，蛋糕沒(méi)了等不來(lái)，要找！如果都想到這一點(diǎn)，那就要看誰(shuí)先下手。對(duì)于那些不是朋友的朋友，請(qǐng)進(jìn)來(lái)是最好的結(jié)識(shí)方式，讓他們領(lǐng)略到瑞江的氣魄，不但是做人做事，而且還展示我們的風(fēng)采。一個(gè)欣欣向榮的企業(yè)形象，無(wú)論“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”還是“走出去”，請(qǐng)大家關(guān)注一下顧客的臉譜，觀察他們看到我們的產(chǎn)品或者買(mǎi)到我們的產(chǎn)品后的表情。如果面露喜色說(shuō)明買(mǎi)的很爽，如果面無(wú)表情或者面露難色，說(shuō)明對(duì)我們的產(chǎn)品心生懷疑，從這個(gè)表情指數(shù)中可分析出你的工作有沒(méi)有徹底做好。其次是“借船”，如果企業(yè)發(fā)展的足夠承載整個(gè)行業(yè)，也不是沒(méi)有可能像李書(shū)福那樣，收購(gòu)了沃而沃后，回頭打造自已的吉利。

7.6米冷藏車(chē)

創(chuàng)造更有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品 ：未來(lái)企業(yè)要生存和發(fā)展，只有兩條路走，第一，通過(guò)研發(fā)，制造出科技創(chuàng)新的產(chǎn)品，從而獲得一片屬于自已的籃天；其次就是在保證合理品質(zhì)的前提下，提供出滿足客戶胃口的超低價(jià)產(chǎn)品。顯然，第二條是被動(dòng)的，這就應(yīng)了一個(gè)笑話，夏利三萬(wàn)塊錢(qián)一輛為何倒了，奔馳三百萬(wàn)一輛卻生存的哪么好，創(chuàng)就了一個(gè)百年企業(yè)？顯然科技創(chuàng)新是企業(yè)長(zhǎng)久生存的源泉。我們的冷藏車(chē)產(chǎn)品從誕生到慢慢成長(zhǎng)，現(xiàn)階段是處在“生長(zhǎng)痛”階段，人在生長(zhǎng)的時(shí)候骨骼是會(huì)痛的，這種痛來(lái)自成長(zhǎng)，所以，暫時(shí)的困難不要在放在心上，但解決問(wèn)題的決心要時(shí)刻放在心上，用我們的智慧創(chuàng)造符合企業(yè)生存的產(chǎn)品，低價(jià)去沖市場(chǎng)不是戰(zhàn)略，而是權(quán)益之計(jì)。夏利價(jià)格是奔馳價(jià)格的十分之一，顧客并沒(méi)有被沖擊的尖叫，社會(huì)發(fā)展到今天，理性已漸入國(guó)人頭腦，大家可不會(huì)再像88年，搶購(gòu)的食鹽可吃到孫子那一代。

所以，今天的現(xiàn)狀不是“利空”，而是“利好”，關(guān)鍵是你能否堅(jiān)持到它釋放，能否等到它到來(lái)的那一天。

2016-06-25

于南京南站

作者：中集瑞江銷(xiāo)售公司副總、冷藏車(chē)產(chǎn)品總監(jiān)    齊慧

注：本文發(fā)表在中集瑞江企業(yè)刊《征程·路上》第五期

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