冷鏈物流供給端存在的結(jié)構(gòu)性矛盾與需求的增長形成鮮明對比，有利于行業(yè)重新整合。如瑞云這樣的平臺型公司打算在其中發(fā)揮更多作用。

訪談｜朱若淼 邵樂樂

作者｜朱若淼

監(jiān)制｜張   婭

疫情給冷鏈物流行業(yè)帶來的擾動結(jié)束后，行業(yè)重回常態(tài)化競爭階段。

當下國內(nèi)冷鏈物流行業(yè)仍處于結(jié)構(gòu)性不平衡中——冷庫資源區(qū)域分別極不均衡、冷運資源組織效率較低、行業(yè)毛利率下滑，這些是問題也是機會。

成立于2020年9月的瑞云冷鏈便是其中一家抓住了機遇的公司。它以干線冷運環(huán)節(jié)切入，通過搭建全國冷鏈運輸網(wǎng)絡并開發(fā)了「冷運寶」平臺，吸納冷鏈物流的貨主、車主用戶，并為其提供細分品類的全程品控管理服務。

2022年，瑞云的營收規(guī)模增至6億元，約是上一年的2.5倍。其貨主及冷藏車的注冊數(shù)量也實現(xiàn)了較快的增長，從一年前的2萬余人及5萬余輛分別增至7萬余人及超過11萬輛。據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會的統(tǒng)計，截至到2021年國內(nèi)冷藏車保有量約34萬輛，瑞云冷鏈的冷藏車行業(yè)滲透率超過30%。

疫情期間流通行業(yè)受到?jīng)_擊，瑞云逆勢增長。「以前中小貨主都通過各地分散的信息渠道聯(lián)系小車隊，但疫情一來很多地方的業(yè)務都做不了，這時候只能去找平臺。平臺利用大的網(wǎng)絡效應，能把這些業(yè)務承接下來，這就相當于非典時期成就了電商一樣?！谷鹪评滏溌?lián)合創(chuàng)始人、首席戰(zhàn)略官李秀強說。

與此同時，瑞云也再度獲得了資本的青睞。目前，該公司已經(jīng)完成了三輪融資，總金額超過4億元。在去年11月最新一輪融資中，其投資方包括了三菱商事、瑞穗力合基金、磐霖資本、青松基金、斯道資本、招商局創(chuàng)投等。資本的認可與加持也是對中國食品流通市場發(fā)展的看好。

瑞云所涉及的公路冷鏈運輸環(huán)節(jié)，是冷鏈物流的重要組成部分。近年來隨著食品冷鏈、生鮮電商的需求增長，相關(guān)干線冷鏈物流需求也同步在增加。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的報告認為，未來公路冷鏈運輸這一方式在所有冷鏈運輸方式的占比將繼續(xù)保持 80% 以上，預計到2028年公路冷鏈市場規(guī)模將超過8000 億元，2023年至2028年的年復合增速約為 12%。

在李秀強看來，有了此前的積累，加之如今冷鏈行業(yè)回暖，平臺型公司可以發(fā)揮更大作用。

基于瑞云全國最大的冷鏈運輸網(wǎng)絡和冷運寶積累的車主資源，瑞云主要為貨主提供冷鏈零擔、大票拼車及整車運輸三類干線運輸上的冷鏈服務產(chǎn)品。它解決了傳統(tǒng)冷鏈干線運輸環(huán)節(jié)存在的區(qū)域碎片化問題，同時承載了平臺的履約服務，平臺優(yōu)化了網(wǎng)絡的效率問題，相互加成能力促進。

以傳統(tǒng)的冷鏈零擔服務為例，貨主如果希望產(chǎn)品從產(chǎn)地到銷地全程冷鏈運輸，需要在產(chǎn)地和銷地兩頭找對應的專線冷鏈承運商。這樣的物流模式不連續(xù)，且貨損風險較大。此外，這類承運商往往是區(qū)域化的，當遭遇各地流通情況高度不確定的時候，無法滿足貨主的需求。

「瑞云的一個優(yōu)勢是，我們可以利用冷運寶這個平臺將周邊的存量資源調(diào)度起來。這個平臺搭建起來的流通網(wǎng)絡是全國性的，當一個地方出現(xiàn)問題，可以調(diào)度附近的運力資源進來補充。這是網(wǎng)絡化的效應。」李秀強說。

基于這項能力，過去一年瑞云在拓展主要的KA客戶的同時，也不斷吸納進中小規(guī)模的貨主客戶及車主資源。李秀強透露，「目前大概有 5%~10% 的司機在瑞云的平臺上會有復購行為，每月接單數(shù)量約3單以上?！?/p>

除此之外，物流行業(yè)這些年毛利一直在下滑，「現(xiàn)在基本是只有5、6個點的水平」，李秀強說。再加上疫情的沖擊，小型冷鏈物流冷鏈服務公司生存艱難。這客觀上也推動了瑞云通過加盟模式，加快與這些存量物流資源整合的節(jié)奏。

冷鏈物流行業(yè)毛利下滑的一個主要原因是，生鮮電商發(fā)展起來之后，大量冷鏈物流企業(yè)出現(xiàn)，其中尤其又以中小規(guī)模為主。更多參與者導致了激烈的價格戰(zhàn)，行業(yè)毛利不斷下降。

不過，冷鏈物流行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)走到了一個「價值回歸」的節(jié)點上。在李秀強看來，「實際上行業(yè)的平均毛利水平應該在20%左右」，如瑞云這樣的平臺通過對冷鏈運力資源的再組織，可以提高行業(yè)效率和利潤。

與此同時，流通環(huán)節(jié)逐漸出現(xiàn)的變化及已形成的流通格局，反過來也為瑞云組建這個平臺帶來更多可能。

這些年，一些生產(chǎn)性的食品企業(yè)所對接的下游渠道開始變得多樣化，它們需要流通環(huán)節(jié)更細分的服務?！副热缫恍┢髽I(yè)原來是做中央廚房的，后來他們也開始做To C的預制菜，如此一來它的商流也發(fā)生了變化?！估钚銖娊忉尩?。

商流的改變，意味著上游食品企業(yè)所面對的末端渠道不僅僅是傳統(tǒng)的餐飲渠道，也包括抖音、快手、京東和淘寶等電商渠道以及零售渠道。「這樣一來物流需求就變了，」李秀強說，「它以前可能只考慮倉到倉，但現(xiàn)在要考慮什么樣的倉去匹配下游渠道的倉庫。例如盒馬、京東和生鮮電商渠道的倉，它們的入倉標準都是不一樣的?！?/p>

這些新的流通服務需求，促使瑞云在組織運力過程中提供更細致的服務。

以其針對烘焙品類的冷鏈流通所梳理的SOP為例，奶油、蛋糕胚等原材料對于溫度高度敏感，而下游的接收渠道如盒馬對此又設有嚴格的驗收標準。因此，瑞云會要求運輸這類商品的冷藏車，在工廠接貨時就要進行車廂預冷處理，并在出發(fā)前測量車廂溫度，保證其溫度控制在4度。借助物聯(lián)網(wǎng)設備的使用，平臺還會對冷藏車內(nèi)的溫度進行全程監(jiān)控。

不過，上述服務能力對KA客戶更有吸引力。而在全國食品供給的大網(wǎng)上，這類KA客戶只占小比例。在食品供給端的上游，更大比例的供給方是規(guī)?；潭鹊偷男∫?guī)模廠家。

瑞云如果想要面向全國搭建一個社會化的服務平臺，就需要將產(chǎn)業(yè)帶客戶納入其中。這里存在著大量的存量供給和流通資源，它們的商流也在發(fā)生變化，同樣需要提高流通環(huán)節(jié)的效率。

「隨著商流的變化，現(xiàn)在小批量、多頻次、快頻返的業(yè)務越來越多，這是以前圍繞著批發(fā)市場端對端的流通已經(jīng)不能滿足的需求。它們對零擔的訴求非常的大。」瑞云聯(lián)合創(chuàng)始人李俊達說。冷鏈零擔也是瑞云提供的三類產(chǎn)品中最重要的品類。

需求市場的變化，及市場與產(chǎn)地之間的不均衡分布，是帶來新需求的根本原因。

「一個地區(qū)的食品購買力一定來自于GDP。」李俊達以山東的青島和菏澤為例來解釋其中的變化。「青島自身有很多相關(guān)食品產(chǎn)業(yè)，它的GDP足以支持青島本地市場消化掉這些產(chǎn)品。因此它不需要從濟南去進貨，甚至可以向全國采購，并利用整車拉到青島?！沟蕽删筒痪邆湎袂鄭u這樣的能力。隨著居民消費需求的提升，當?shù)貙Σ糠謨銎?、低溫類食品的需求也在增長，但受限于消費力，其消費量往往可能無法達到能采用整車發(fā)貨的規(guī)模，因此就需要零擔模式。

基于這樣一個供需之間不均衡分布的結(jié)構(gòu)，平臺的作用就能凸顯。

具體來說，瑞云采用加盟或事業(yè)合伙人的模式，分別在產(chǎn)地和批發(fā)集散地設立營業(yè)部，對產(chǎn)地資源進行再組織，以滿足商流變化后上游供給方的流通需求。

產(chǎn)地營業(yè)部主要設在有產(chǎn)業(yè)帶效應的地區(qū)。比如河間有800家以上專門生產(chǎn)鴨子的小作坊，還有牛羊肉分割和加工等產(chǎn)業(yè)，瑞云就在這里設置了產(chǎn)地營業(yè)部。這類地區(qū)往往在某具體品類上形成了密集的產(chǎn)能、產(chǎn)量大。其加工的產(chǎn)品流向往往以批發(fā)市場為主，而非消費市場。

市場營業(yè)部主要針對大型的批發(fā)集散地。

「凍品和農(nóng)產(chǎn)品最大的區(qū)別在于，它以前的需求量不如后者大，其流通一般都是先從省級的一級批發(fā)商逐步向流通下游分發(fā)?！估羁∵_分析道。這就促成了一些大型凍品批發(fā)集散地的成長。瑞云通過在這些節(jié)點上布局營業(yè)部，能夠最大限度地利用現(xiàn)有的流通資源?！甘〖壍呐l(fā)中心貿(mào)易量會非常大，它的物流配套資源也是最全的?！苟@些區(qū)域目前缺乏更精細化的流通服務能力，有利于瑞云發(fā)揮平臺效應。

「人貨場是物流的三大基礎(chǔ)。所有的活需要人來干、貨品需要車輛來運輸和場地來進行整理和周轉(zhuǎn)?！乖诶羁∵_看來，物流本身服務的是商流，商流的變化與供需結(jié)構(gòu)變化緊密相關(guān)。

如今國人的飲食習慣在發(fā)生變化、購買渠道及交易方式在發(fā)生變化，傳導到上游最直接的變化正是流通模式的改變。

但作為先行者，瑞云的挑戰(zhàn)仍然存在。隨著平臺網(wǎng)絡持續(xù)下沉，如何更好地維系與加盟商、合伙人的長久關(guān)系，以及不斷將這個組織網(wǎng)絡編織得更緊密，是其接下來需要持續(xù)投入、解決的問題。

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