經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)，最讓人擔(dān)心的就是“克隆”，因?yàn)楦骷叶加幸槐倦y念的經(jīng)。

例如隔壁燒鵝是品牌，而你經(jīng)營(yíng)的是家常菜，別人的一盤素炒青菜就肯定不能成為你的定價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)，這里面就有主次之分。

試想，燒鵝定價(jià)高了，為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其他輔菜的價(jià)格就不可能再定高，反之，招牌菜是家常菜，定價(jià)低了，其他的高檔菜種類定價(jià)自然就高不起來。你如果夾在中間湊熱鬧，吃虧的自然是自己。

所以，避免“隨行就市”定價(jià)，按照市場(chǎng)規(guī)定定價(jià)是十分必要的。

現(xiàn)介紹幾種比較巧妙、實(shí)用的科學(xué)定價(jià)法。

第一招

成本加成定價(jià)策略

該定價(jià)法是把菜品原材料成本和直接人工成本作為定價(jià)的依據(jù)，并從“損益表”中查得其他成本費(fèi)用利潤(rùn)率，這樣就可以計(jì)算出菜品銷售價(jià)格：

菜品銷售價(jià)格=（菜品原材料成本＋直接人工成本）/1－（非原材料和直接人工成本率＋利潤(rùn)率）

這樣如果能適當(dāng)降低人工成本，則定價(jià)更趨于合理。

例：一盤炒什錦，原材料成本3元，直接人工成本1元。從財(cái)務(wù)“損益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利潤(rùn)率”的和為40%，則這本盤炒什錦的價(jià)格為：P=（3+1）/（1－40%） 約為6.67元。

第二招

時(shí)段定價(jià)策略

根據(jù)特定時(shí)間、特定場(chǎng)景，設(shè)定滿足消費(fèi)者不同需求的定價(jià)，比如有一些在節(jié)假日里推出的菜品，或者限量的菜品。

在特定時(shí)間或者特定場(chǎng)景里推出的菜品有的可以走高價(jià)路線，有的可以走低價(jià)路線，比如一些活動(dòng)促銷。這里更多的是追求活動(dòng)之后的回報(bào)點(diǎn)，價(jià)值點(diǎn)。

如海底撈在做潛在客群培養(yǎng)的時(shí)候，針對(duì)大學(xué)生實(shí)行優(yōu)惠，在非繁忙時(shí)間制定了6.9折優(yōu)惠的策略。跟支付寶合作，支付時(shí)自動(dòng)識(shí)別大學(xué)生身份。

這種定價(jià)策略比較適合生意比較好的餐廳，這種做法既可以將餐廳的利用率大大提高，還可以將顧客按時(shí)間段分流，保證菜品質(zhì)量和服務(wù)。

第三招

暈輪定價(jià)策略

“暈輪定價(jià)法”是一些聰明的餐館老板經(jīng)常使用的有效方法。

什么是“暈輪定價(jià)法”呢?下面，用一個(gè)實(shí)際的事例加以說明。

因市場(chǎng)消費(fèi)滑坡，在某餐館策劃了“活螃蟹每斤10元”的事件，10元便可吃到一斤螃蟹的確是件令人驚喜的事，簡(jiǎn)直是太便宜了，吸引了很多顧客。

這便是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上所講的“暈輪效應(yīng)”定價(jià)法。

這種定價(jià)法的原理在于，店家將一種顧客關(guān)注率較高的商品價(jià)格訂得很低，甚至低于成本來出售，以此產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”，使得顧客愛屋及烏，產(chǎn)生出對(duì)該店商品價(jià)格低的整體好感，從而促使店家的榮譽(yù)度不斷提高，顧客盈門。

此類的做法還有外婆家3元的豆腐，粵順粵德的38元一只的燒雞等。不過，這種定價(jià)方式一定要建立在“誠(chéng)”的基礎(chǔ)上，只有店家樹立了良好信譽(yù)，才能帶來客源，以小賺大。

第四招

尾數(shù)定價(jià)策略

9.8元、12.6元，49.9元……這種定價(jià)方法在超市很常見。有研究表明，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格后面尾數(shù)有著很強(qiáng)的敏感性。

商家在進(jìn)行菜品定價(jià)時(shí)，可以有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格，這種定價(jià)方式稱為尾數(shù)定價(jià)。

如成都的一個(gè)很有名的家常菜品牌，就將所有產(chǎn)品的定價(jià)全部標(biāo)為有尾數(shù)的。9.8元的，6.68元的，但是大家可能想不到，這些小數(shù)點(diǎn)在一年當(dāng)中為品牌帶來了近百萬(wàn)產(chǎn)值！其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，5個(gè)0.8元就是4元，相當(dāng)于顧客又多點(diǎn)了一個(gè)小菜。

第五招

綜合分析定價(jià)策略

量、本、利綜合分析定價(jià)法是根據(jù)菜肴的成本、銷售情況和盈利要求綜合定價(jià)的。

其方法是把菜單上所有的菜品根據(jù)銷售量及其成本分類。 這一方法是綜合考慮了客人的需求(表現(xiàn)為銷售量)和餐廳成本、利潤(rùn)之間的關(guān)系，并根據(jù)成本越大，毛利量應(yīng)該越大；銷售量越大，毛利量可越小這一原理定價(jià)的。

菜單價(jià)格還取決于市場(chǎng)均衡價(jià)格，你的價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格，你就把客人推給了別人；倘若與此相反。則你的餐廳就會(huì)吸引客人，但是若大大低于市場(chǎng)價(jià)格，餐廳也會(huì)虧損。

因此，在定價(jià)時(shí)，可以經(jīng)過調(diào)查分析或估計(jì)，綜合以上各因素，把菜單上的菜品分類，加上適當(dāng)?shù)拿Ｓ械娜〉偷拿?，比?0％；有的取高的毛利率，比如55％；還有的可取適中些的毛利率，如35％等等。這種高、低毛利率也不是固定不變的，在經(jīng)營(yíng)中可以隨機(jī)適當(dāng)調(diào)整。

第六招

特色菜定價(jià)法

首先餐廳一定要有特色菜。其他餐廳不常見，有自己獨(dú)特的秘方，成本不高，味道特別好?？梢詫⑻厣说膬r(jià)格定高些，從而獲得相對(duì)較高的利潤(rùn)，用來彌補(bǔ)有的菜品毛利率的不足，從而保證整體菜品的毛利率。

特色菜的占比要適當(dāng)。高定價(jià)的特色菜不能沒有，但也不能全都是特色菜。如果全都是特色，那就意味著沒有特色。高利潤(rùn)產(chǎn)品占比維持在20%比較合適，中等利潤(rùn)的菜品比例可以相對(duì)大一些，占整體比例的70%比較合適，低利潤(rùn)菜只是為了吸引顧客，只用占到整體的10%就可以了。

第七招

系數(shù)定價(jià)法

系數(shù)定價(jià)法就是以食品的原材料成本乘以定價(jià)系數(shù)，即為食品銷售價(jià)格。而創(chuàng)新就是潮流的跟進(jìn)。

定價(jià)系數(shù)，則是計(jì)劃食品成本率的倒數(shù)：如果經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)備自己的食品利潤(rùn)率定為40%，那么定價(jià)系數(shù)，則為1/40%，即2.5。

例如，假定一小盤炒肉絲成本為2.00元，將食品利潤(rùn)率定為40%。

那么售價(jià)應(yīng)該=2/40%=2×2.5=5(元)

這種定價(jià)法是以成本為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)法，使用比較簡(jiǎn)單。但是其中的問題有一點(diǎn)，就是經(jīng)營(yíng)者要避免過分依賴自己的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)椴似防麧?rùn)率的高低的經(jīng)營(yíng)者依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)制定的，所以不一定能充分反映市場(chǎng)狀況。

關(guān)鍵要跟進(jìn)潮流。舉例說，當(dāng)社會(huì)物價(jià)指數(shù)上升時(shí)，大家都會(huì)抬高物價(jià)。這時(shí)，你若想“薄利多銷”，不提價(jià)，可能會(huì)適得其反。因?yàn)槟愕膬r(jià)格低，人家可能認(rèn)為你是賣的“低檔貨色”。你想你冤不冤。

| 結(jié)語(yǔ)

總之，菜品定價(jià)是一門藝術(shù)，不僅是消費(fèi)者進(jìn)餐廳就餐最關(guān)心的內(nèi)容之一，也是餐廳經(jīng)營(yíng)中最敏感的問題。它直接影響餐廳菜品和服務(wù)的銷售，更對(duì)餐廳檔次、品牌建立以及菜品的推廣有所影響。

因此，菜品合理定價(jià)是每個(gè)餐飲人的必修課！

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