1，

我投資的第三個(gè)企業(yè)，是做餐飲連鎖的——唯獨(dú)這次失敗，讓我至今耿耿于懷。

在這次失敗中，問題最大的，責(zé)任最重的，居然是我自己。

首先，做個(gè)餐飲品牌，一直是我的執(zhí)念。

2008年底，我跟兩位表姐合伙，在深圳龍華開了家四百多平米的火鍋店。

火鍋店的馬路對(duì)面，是龍華當(dāng)年的地王小區(qū)錦繡江南；火鍋店的旁邊，是四星級(jí)酒店皇庭大酒店和皇庭水療會(huì)。

因?yàn)楣芾聿簧?，定位不清晰，沒有特色菜品等原因，兩年后關(guān)門了。

2010年，鄭大師弟侯玉生，找了我表弟做合伙人，要在新鄭大西門的祥營村開米線店，同時(shí)針對(duì)鄭大學(xué)生，探索校園外賣項(xiàng)目，找我要投資。

我在新鄭大開店的時(shí)候，他幫我站過柜臺(tái)，發(fā)過傳單，我表弟又是他的合伙人，有這兩個(gè)情分在，加上我自己對(duì)餐飲行業(yè)的執(zhí)念，我就把僅剩的七萬元錢，全部投給了他。

祥營拆遷，導(dǎo)致他不得不關(guān)了米線店，算算賬，我又賠進(jìn)去了兩萬塊。

我是個(gè)喜歡跟自己較勁的人，在餐飲投資上的兩次失敗，讓我萌生了一定要做成一家餐飲企業(yè)的執(zhí)念。

這個(gè)執(zhí)念，在我投完劉總與謝超東之后，變得更為強(qiáng)烈。

我結(jié)合自己做顧問的多年經(jīng)驗(yàn)，圍繞餐飲行業(yè)，設(shè)計(jì)了一套完全不同的打法。

這個(gè)創(chuàng)新與試錯(cuò)，讓我再次虧損兩百多萬。

2，

傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)，最多有四種打法。

第一種打法，是夫妻店模型。沙縣小吃，蘭州拉面，大多是這種模型。

這些店鋪的經(jīng)營者，是農(nóng)村出來的，不會(huì)把自己的勞動(dòng)力當(dāng)作成本，只要有錢賺，從早上六點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)，他們可以一直營業(yè)。

每個(gè)月的營收，減去房租水電，還有物料成本，他們就全部算做了盈利。

比如投資10萬元，當(dāng)月產(chǎn)生30000元的營業(yè)額，扣除材料成本后，毛利潤50%，就剩下了15000元；他們減去5000元房租，再減去1000元的水電雜費(fèi)，就認(rèn)為自己當(dāng)月賺了9000元，一年賺10萬，比起自己種地的收入，非常不錯(cuò)，也非常滿足了。

夫妻店的生存能力很強(qiáng)，但是品牌意識(shí)不夠，產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)升級(jí)的空間有限，就有可能隨著時(shí)代的發(fā)展，溫水煮青蛙，逐漸被市場淘汰。

第二種是直營模式。投資開一個(gè)飯店，然后聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，聘請(qǐng)員工；單店盈利后，自己再出資開第二家店，第三家店……

因?yàn)閭€(gè)人的資金有限，管理張力也有限，直營模式比較穩(wěn)，但擴(kuò)張速度慢。

直營店的員工，都是打工人身份，工作積極性和創(chuàng)造性不夠，不可能將全部心思用在工作上。

同樣按照投資10萬元，月薪6000元雇傭1個(gè)店長或者經(jīng)理，月薪3000元雇傭1個(gè)員工，月營業(yè)額30000元，毛利潤50%——這個(gè)賬算下來，15000元減去5000元房租，再減去1000元水電雜費(fèi)，再減去6000元+3000元的工資，老板沒有任何利潤！

他投資10萬元，一年到頭，一分錢本錢沒有收回來，這個(gè)生意就很糟糕，他絕對(duì)不會(huì)再干下去的。

做直營店連鎖的，開上50家店，雇傭200人，遇到這幾次疫情，除非能融資的上市公司，幾乎沒有能扛得住的：數(shù)月沒有任何收入，但50家店的房租要交（50萬/月），200人的工資要發(fā)（100萬/月），社保等費(fèi)用要續(xù)……

我顧問過的一家企業(yè)，員工1000人左右，公司資金鏈緊張到發(fā)不出工資時(shí)，想裁人，但裁人就要補(bǔ)償給員工N+1的過渡費(fèi)，需要一次性拿出更多資金才能合法裁人——這讓企業(yè)陷入了兩難境地：發(fā)不起工資了，才想著裁人；想要裁人，就要一次性發(fā)出更多工資和補(bǔ)償款。

被裁的員工，本就會(huì)對(duì)企業(yè)主心懷怨氣，再加上拖欠補(bǔ)償費(fèi)用或者工資，大多會(huì)把企業(yè)主告上法庭，或者申請(qǐng)勞動(dòng)仲裁……

企業(yè)主想通過我們?nèi)谫Y，我們通過企查查一看，企業(yè)主近期遇到這么多訴訟，便也選擇明哲保身，不敢再雪中送炭了！

好吧，也扯遠(yuǎn)了，這個(gè)話題也收一收。

夫妻店的生存能力，在所有的餐飲模型中，是最強(qiáng)悍的?？纯瓷晨h小吃和蘭州拉面，不管是窮鄉(xiāng)僻壤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，還是北上廣深的市中心，他們都能頑強(qiáng)地存活下來。

我想到的主要原因有四個(gè)：（1），他們的期望低。他們對(duì)比的收入?yún)⒄瘴?，是做農(nóng)民時(shí)的種地收入。（2）他們最能吃苦。他們對(duì)比的辛苦不辛苦的參照物，是做農(nóng)民時(shí)的風(fēng)吹日曬雨淋，所以最能熬得住苦。（3）賺錢全部算自己的，積極性最高。（4）虧錢也全部是自己的，而且可能是自己的全部家產(chǎn)，所以壓力最大，心思精力就全部押在了單店經(jīng)營上，不會(huì)三心二意。

雇傭經(jīng)理人做的飯店，碰到這種不要命干活的夫妻店，跟你做同質(zhì)競爭的話，九成是死路一條——他們可以不計(jì)算夫妻二人的勞動(dòng)力成本，一直對(duì)抗下去，我們聘請(qǐng)的員工，三個(gè)月不發(fā)工資，就會(huì)散伙，還會(huì)投訴你。

第三種模式，是加盟連鎖。自己開幾家樣板店，探索出盈利模型后，向外輸出模型，吸引準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的“夫妻”、“兄弟”，把品牌方的品牌公信力和產(chǎn)品研發(fā)能力，與夫妻店的頑強(qiáng)生存能力，結(jié)合起來。

加盟模型也分為兩種：（1）自營店賺錢的，但是管理能力和資金儲(chǔ)備有限，所以采用加盟模式，輸出盈利模型，讓加盟客戶賺大頭，自己賺取加盟費(fèi)或者流水抽成，這是正常的商業(yè)模型。

（2）自營店也不賺錢，但卻通過各種手段，將自營店的人氣做起來，對(duì)外宣傳是盈利的，忽悠別人加盟，收取加盟費(fèi)和流水抽成，這就是純粹的做局了，絕對(duì)稱得上詐騙——入局的加盟店，百分之九十都會(huì)賠錢。

我了解的就有一家餐飲連鎖品牌，開店之后，瘋狂做活動(dòng)，充500元送500元，充1000元送1000元，但是給你限定時(shí)間消費(fèi)。

客戶看到這么實(shí)惠，都紛紛充值，然后排著隊(duì)消費(fèi)，變相幫助企業(yè)制造了生意興隆、人滿為患的單店運(yùn)營假象。

看了他們的廣告，到總部考察的加盟客戶，到店鋪前觀察了幾天，看到這些店鋪天天爆滿，就確認(rèn)這個(gè)模式是肯定賺錢的，于是迫不及待地交了加盟費(fèi)，最后賠掉一生的積蓄。

做得更絕的，號(hào)稱不收加盟費(fèi)用，只收取1-3個(gè)點(diǎn)的店鋪流水。加盟客戶看了這個(gè)宣傳，就覺得遇到了良心企業(yè)家，更加愿意加盟了！

選擇加盟之后，總部會(huì)要求你統(tǒng)一裝修，然后指定一個(gè)裝修公司——10萬能裝修好的，收你15萬乃至20萬，等于變相收了加盟費(fèi)。

兩年時(shí)間，他們開了兩百多加盟店，通過裝修公司就賺了上千萬！

你以為這就完了嗎？

他們銷售的火鍋底料，成本15元，賣給加盟商25元，每鍋底料賺取10元的差價(jià)，能賺多少呢？

兩百多家加盟店，都跟著總部學(xué)習(xí)營銷，充500元送500元，每個(gè)店鋪每天要賣出100鍋！

也就是，每店每天給總部供應(yīng)了1000元的底料利潤，一年貢獻(xiàn)36.5萬！

200多家店呢？

200乘以36.5萬，自己算算吧。

加盟商運(yùn)營一年后，算算賬，幾乎沒賺到一分錢，甚至還虧錢了！百分之九十的加盟商都虧錢，這不是詐騙，是什么？！

話題又說遠(yuǎn)了，算是給關(guān)注我的朋友們提個(gè)醒，收回到正常的加盟連鎖模型吧。

加盟商交了錢，總部教的管理運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，能學(xué)到多少，全看個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)態(tài)度。

遇到精英，加盟后做得好的，就想自立門戶，獨(dú)立出來，最終成為品牌企業(yè)的競爭對(duì)手。

做不好的，也可能是沒學(xué)好的，就到處罵娘，詆毀企業(yè)品牌。

所以，走加盟連鎖模型的，前期走得越快，后期潰敗的可能就越大。

鄭州某品牌土豆粉，加盟店擴(kuò)張到近千家之后，管理跟不上，加盟店的出品質(zhì)量和服務(wù)跟不上，嚴(yán)重影響到品牌方的根本利益。

這時(shí)候就考驗(yàn)操盤手的人品和魄力了！

缺乏德行的，就破罐子破摔，干脆放開加盟速度，半年之內(nèi)，再搞500家甚至更多的加盟店，每個(gè)店的加盟費(fèi)和裝修費(fèi)、流水抽成，賺個(gè)10萬元，就能再賺5000萬。

賺完加盟費(fèi)之后，直接把品牌做爛、做死，然后換個(gè)品牌，重新注冊(cè)個(gè)公司，還是原來的那幫人馬，繼續(xù)收割市場。

餐飲市場，教育培訓(xùn)行業(yè)，都不乏這樣的收割者。

這樣的操盤手，90年前后的，居然有每年賺上千萬的，可以想象，他們賺錢的背后，有多少家庭傾家蕩產(chǎn)！

這個(gè)土豆粉的操盤手，還是很有德行和魄力的！

他們制定嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所有加盟店進(jìn)行整頓和升級(jí)，不服從的，一律收回品牌使用權(quán)——寧肯放棄流水抽成，放棄每年的加盟費(fèi)收入這些短期利益，也要保證單店的出品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。

這種壯士斷腕的魄力和行動(dòng)，挽救了這個(gè)品牌：據(jù)說，整頓之后，留下來的直營店和加盟商，不到200家。

但是，顧客對(duì)這個(gè)品牌的滿意度和好評(píng)率，卻越來越高了。

第四種模式，是托管店模式，類似于半直營+半加盟的模式。

加盟商只負(fù)責(zé)單店的投資，不負(fù)責(zé)單店的管理和運(yùn)營，也只擁有單店50%左右的股權(quán)和分紅權(quán)。

品牌方對(duì)所有加盟店鋪，進(jìn)行統(tǒng)一管理：統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一派出店長，統(tǒng)一招聘員工，統(tǒng)一營銷政策，統(tǒng)一貨品陳列等等。

品牌方最重要的任務(wù)，就是產(chǎn)品研發(fā)，以及人才培養(yǎng)，重點(diǎn)是培養(yǎng)合格的店長。

我給一家連鎖企業(yè)，設(shè)計(jì)出5:3:2模式，就是投資方占股51%，合格的店長占股30%，品牌方占股19%。

店長除了工資和提成，還擁有店鋪30%的股份，是這個(gè)店鋪的二股東，他就不只是個(gè)打工的，還有了夫妻店的“老板”身份，積極性和主動(dòng)性就不一樣了。

這個(gè)模式在剛開始，對(duì)于解放店長的積極性和創(chuàng)造性，是有價(jià)值的，但后期也發(fā)現(xiàn)了新的問題。

比如投資人和優(yōu)秀的店長聯(lián)合起來，直接另立山頭了。

這個(gè)新問題的出現(xiàn)，卻讓我看到了更大的商業(yè)機(jī)會(huì)，倒逼我設(shè)計(jì)出了更加有戰(zhàn)斗力、也更加有約束力的商業(yè)模式！

3，

我信心滿滿地投出200多萬，按照我設(shè)計(jì)的這套商業(yè)模式，在餐飲行業(yè)，發(fā)起了第三次實(shí)驗(yàn)。

結(jié)局我已經(jīng)講過了，賠掉了200萬，只留了零頭。

今天有工作安排，只能寫到這里，這個(gè)模式的原理和實(shí)踐，我留在下一篇文章中講吧。

但是，這次失敗，卻讓我更加堅(jiān)信，這個(gè)模式的價(jià)值，值得我在條件成熟的情況下，再次投資500萬到1000萬，重打一遍！

最后：感謝朋友們的信任，今天有人打賞500元，向我咨詢了三十多分鐘。

還有一位朋友，不知道是否開玩笑，要支付50000元，買我100個(gè)小時(shí)，我拒絕了，因?yàn)槲椰F(xiàn)在只有碎片時(shí)間，沒有整片的時(shí)間。

因?yàn)椋腋鷱V州奧凱信息咨詢有限公司（國內(nèi)最頂尖的知識(shí)產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的咨詢公司），簽訂了一年的咨詢服務(wù)協(xié)議（在沒有外資背景的專利大數(shù)據(jù)庫和專利分析工具中，他們耗資過億、歷時(shí)數(shù)年開發(fā)的壹專利，其數(shù)據(jù)完備性，數(shù)據(jù)更新的及時(shí)性，以及市場知名度方面，應(yīng)該都是排名第一的），協(xié)議到期之前，我的時(shí)間和精力，首先要對(duì)雇主負(fù)責(zé)。

我力爭將我知道的原理，都結(jié)合案例，講述出來，希望大家能夠借鑒這些案例，自己學(xué)會(huì)分析問題，自己去做選擇，自己解決自己的問題，這才是我想教給大家的。

教書的最大成就，是讓每個(gè)人都比我強(qiáng)，都能教我點(diǎn)什么，我們教學(xué)相長，互為老師，互為學(xué)生，共同加持，一起進(jìn)步，而不是讓每個(gè)人都成為我的學(xué)生。

我也是個(gè)普通人，與大多數(shù)人一樣，農(nóng)村出身，一點(diǎn)點(diǎn)摸爬滾打，走到今天。

我太清楚不過，任何人，終其一生，只要肯在一個(gè)方向上堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持反省自己，堅(jiān)持升級(jí)自己，都會(huì)走向優(yōu)秀，走向成功——原因很簡單，因?yàn)榘俜种攀诺娜耍紙?jiān)持不到最后。

我是個(gè)懶人，沒有你們勤奮，行動(dòng)遠(yuǎn)少于思考，只是我從未停止過反省自己，從未停止過分析我遇到的任何問題，這個(gè)日復(fù)一日的堅(jiān)持，尚且能造就我這個(gè)不上不下的生活水平，你們?nèi)羰沁\(yùn)用我這個(gè)思考模型，借鑒我的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，必然會(huì)比我更有成就。

前兩天，在我說了200元每小時(shí)的價(jià)格后，排隊(duì)的幾個(gè)，真心要咨詢的，可以按照當(dāng)時(shí)約定的200元/小時(shí)的價(jià)格，約定我的時(shí)間。

今天往后，凡是想私信我的，都按照500元/小時(shí)收費(fèi)。

最省錢的方式，就是把我的文章都看一遍，能講給大家的道理，經(jīng)驗(yàn)，還有見識(shí)，我都會(huì)講給大家的，這是共性的東西，我講一次，有幾百個(gè)人獲益，幾千個(gè)人獲益，乃至有些文章，20多萬的閱讀量，獲益的人更多。

但針對(duì)個(gè)人的咨詢，我講過一次，只有你一個(gè)人獲益了，這個(gè)時(shí)間我就不能寫出故事，讓其他人獲益了，這就是對(duì)某個(gè)人提供咨詢的機(jī)會(huì)成本：就像那個(gè)要12天時(shí)間的朋友，這12天我至少要少寫3到5個(gè)故事吧？

敬請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)分享給你身邊的朋友，讓他們避免以上的坑。

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