連鎖要做大，必須標(biāo)準(zhǔn)化，上節(jié)我們分享到：打通連鎖從0-1的招商體系

戰(zhàn)略模式篇：連鎖企業(yè)如何系統(tǒng)梳理特許招商？6千字，38頁(yè)P(yáng)PT（點(diǎn)擊回顧）

單店模型篇：此篇章需要進(jìn)行多篇分享，關(guān)注我，不迷路。

連鎖要做大，必須標(biāo)準(zhǔn)化。

我們說(shuō)：做連鎖就是做復(fù)制，打造“1”，復(fù)制“N”，把“1”打造好后，就可以去簡(jiǎn)單易復(fù)制。

那“1”的組成要素有哪些呢？需要梳理出哪方面的手冊(cè)？如下圖所示：

一、開(kāi)店系統(tǒng)：

選址第一步、統(tǒng)一選址：《連鎖選址落地》PPT、《選址手冊(cè)》

開(kāi)店第二步、統(tǒng)一開(kāi)店：《連鎖開(kāi)店落地》PPT、《開(kāi)店手冊(cè)》

建店第三步、統(tǒng)一建店：《連鎖建店落地》PPT、《建店手冊(cè)》

二、終端門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化

人的標(biāo)準(zhǔn)化管理：

《連鎖店長(zhǎng)標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《店長(zhǎng)手冊(cè)》

《連鎖導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》

《連鎖收銀標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《收銀手冊(cè)》

貨的標(biāo)準(zhǔn)化管理：

《連鎖商品管理標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《商品管理手冊(cè)》

《連鎖倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《倉(cāng)儲(chǔ)手冊(cè)》

《連鎖物流標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《物流手冊(cè)》

場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理：

《連鎖陳列標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《陳列手冊(cè)》

《連鎖安全標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《安全手冊(cè)》

《連鎖衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)化》PPT、《衛(wèi)生手冊(cè)》

三、投資回報(bào)分析

門(mén)店投資額/門(mén)店利潤(rùn)率/門(mén)店投資回報(bào)周期：加盟投資回報(bào)分析表

加盟商畫(huà)像篇：加盟商畫(huà)像到篩選全流程

本期分享下一步，明確招商渠道。

當(dāng)我們準(zhǔn)備好招商的戰(zhàn)略規(guī)劃、加盟模式設(shè)計(jì)、費(fèi)用設(shè)計(jì)、項(xiàng)目包裝、單店模型、投資回報(bào)分析，加盟商畫(huà)像。

接下來(lái)就要清晰可以用哪些渠道，來(lái)獲取加盟商。

本期主要從五個(gè)方向?yàn)榇蠹医庾x如何明確招商的渠道：

本期內(nèi)容如下：

一、招商團(tuán)隊(duì)渠道

二、人脈延伸渠道

三、展會(huì)渠道

四、網(wǎng)絡(luò)渠道

五、培訓(xùn)渠道

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招商團(tuán)隊(duì)渠道

如圖所示，招商團(tuán)隊(duì)渠道可分為兩種方式：電話邀約+人員拜訪

電話邀約，可通過(guò)招商話術(shù)進(jìn)行邀約溝通，邀約客戶來(lái)公司或者招商會(huì)進(jìn)行了解，繼而簽約合作。

人員拜訪，招商專員通過(guò)拜訪合作對(duì)象，對(duì)其進(jìn)行邀請(qǐng)至招商會(huì)進(jìn)行談判，繼而達(dá)成合作。

需注意的是：招商人員前去溝通時(shí)需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的招商工具（招商手冊(cè)、合同、政策、話術(shù)等等），打有準(zhǔn)備的仗。

客戶的來(lái)源，一般可規(guī)劃為線上+線下相結(jié)合的方式。

常見(jiàn)的線上渠道有：抖音、頭條、微信、微博、網(wǎng)頁(yè)論壇、軟文、搜索引擎等等。

常見(jiàn)的線下渠道有：人脈延伸、員工/顧客延伸、加盟商延伸、加盟商深度開(kāi)發(fā)、招商展會(huì)、商圈整合、同行業(yè)整合等等。

招商專員，對(duì)準(zhǔn)備招商的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行精準(zhǔn)提煉，形成標(biāo)準(zhǔn)的招商短信和銷(xiāo)售話術(shù)。讓目標(biāo)客戶能夠在最短的時(shí)間產(chǎn)生興趣，可以通過(guò)電話加微信，甚至登門(mén)拜訪。

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人脈延伸渠道

人脈延伸渠道可分為四種：門(mén)店客戶、員工創(chuàng)業(yè)、加盟商升級(jí)、圈子，最終的目的其實(shí)就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。

（1）門(mén)店客戶渠道

門(mén)店客戶渠道是指把企業(yè)的消費(fèi)者客戶變成招商合作對(duì)象。

不要小看了終端門(mén)店客戶渠道，往往會(huì)被很多企業(yè)忽視，其實(shí)終端消費(fèi)者的基數(shù)非常龐大。

在品牌基礎(chǔ)上，消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)，也是對(duì)品牌及產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度，那去邀約這樣的客戶，就有一定的信任基礎(chǔ)，成功率也會(huì)大很多，往往也會(huì)有很多消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，再去進(jìn)行甄選下，可把其變成品牌方的招商合作對(duì)象。

（2）員工創(chuàng)業(yè)渠道

員工創(chuàng)業(yè)渠道即內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，把公司的優(yōu)秀員工變成合作商，合伙共贏。

這種渠道，目前很多連鎖企業(yè)都在適用，優(yōu)勢(shì)在于：

員工對(duì)企業(yè)的文化和產(chǎn)品，有極高的忠誠(chéng)度。傳統(tǒng)的人力資源，很容易陷入“人難招和才難留”的瓶頸，此模式可以有效地吸引、綁定和激勵(lì)人才，解決優(yōu)秀員工職業(yè)生涯規(guī)劃問(wèn)題，解決門(mén)店人才短缺問(wèn)題。實(shí)現(xiàn)門(mén)店的快速裂變。

公司可以設(shè)置此類(lèi)的政策機(jī)制，內(nèi)部員工5年以上，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求，可以晉升為公司的某區(qū)域加盟商，合伙共贏，對(duì)員工進(jìn)行扶持。

例如，我們經(jīng)常說(shuō)的百果園、喜家德、西貝、德祐的合伙人模式，關(guān)注我，下期帶來(lái)深度分享。

（3）加盟商升級(jí)渠道

連鎖企業(yè)在剛起步的時(shí)候，單店模型打造是核心，這一步做好才會(huì)有后期的大規(guī)模的復(fù)制擴(kuò)張門(mén)店。

打造單店模型不僅是開(kāi)一家門(mén)店，至少三家，每一家門(mén)店不同的選址，保證三家門(mén)店在不同的位置能盈利，這個(gè)時(shí)候單店模型才算成功。

因?yàn)楹笃跀U(kuò)張的門(mén)店選址肯定會(huì)遇到不同的位置，這時(shí)使用已經(jīng)完善好的單店模型去調(diào)整，才會(huì)更好地讓分店運(yùn)營(yíng)起來(lái)。

大部分企業(yè)最開(kāi)始也是選址單店加盟，就是這個(gè)你加盟只能開(kāi)一家門(mén)店。

但慢慢地發(fā)現(xiàn)有的加盟商非常優(yōu)質(zhì)，企業(yè)選擇對(duì)其升級(jí)和培養(yǎng)，逐步發(fā)展為區(qū)域代理加盟商，就是可以在這個(gè)區(qū)域開(kāi)多家門(mén)店。

更或者發(fā)展成省級(jí)代理商，不僅自己可以開(kāi)店，還可以去發(fā)展區(qū)域加盟及單店加盟商。

例如，我們深度服務(wù)的鍋圈食匯，8000+門(mén)店，實(shí)則有1000+加盟商，可以一個(gè)人開(kāi)多家門(mén)店，只要能賺錢(qián)，特許人也愿意去持續(xù)開(kāi)店。

（4）圈子渠道

每個(gè)行業(yè)或者細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)有自己的圈子，例如我們也有19年打造的連鎖圈子，百果園、鍋圈食匯、木屋燒烤、樊文花、見(jiàn)福便利店等等我們里面的會(huì)員企業(yè)。

我們可以把圈子分為5類(lèi)：

商會(huì)類(lèi)（例如：各省市商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)）

學(xué)習(xí)類(lèi)（例如：各類(lèi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)、連鎖、股權(quán)、企業(yè)管理）

愛(ài)好類(lèi)（例如：高爾夫、書(shū)畫(huà)古玩、騎馬）

同鄉(xiāng)類(lèi)（例如：不同城市的同鄉(xiāng)會(huì)）

企業(yè)類(lèi)（例如：企業(yè)俱樂(lè)部、私董會(huì)、聯(lián)盟匯）

在圈子里，大多數(shù)人都有投資實(shí)力，很多人也喜歡看做得好的人的商業(yè)模式，若產(chǎn)品過(guò)關(guān)，加盟也是小事。

（5）轉(zhuǎn)介紹渠道

為什么要啟動(dòng)轉(zhuǎn)介紹渠道？原因很簡(jiǎn)單，開(kāi)發(fā)成本低，后續(xù)成本維護(hù)低。

舉例：加盟商A成功加盟后，覺(jué)得項(xiàng)目非常好，給總部介紹了客戶B，B成功加盟后，如何給加盟商A好處呢？

可以直接設(shè)計(jì)金錢(qián)的返點(diǎn)，也可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品的返點(diǎn)。

轉(zhuǎn)介紹機(jī)制不是最困難，最難的是加盟商A是否真的賺錢(qián)了，運(yùn)營(yíng)體系更重要。

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展會(huì)渠道

展會(huì)渠道大家并不陌生，很多企業(yè)也正在做，常見(jiàn)的有：特許加盟大會(huì)、糖酒會(huì)、美博會(huì)等等。

展會(huì)的流量非常龐大，去參加的，大部分也都有投資意向，去做項(xiàng)目甄選。

企業(yè)招商人員參加政府或者行業(yè)舉辦的各類(lèi)展會(huì)，展會(huì)時(shí)間很短，收集客戶信息量大，需要展會(huì)結(jié)束后，電話跟蹤和走訪工作。

企業(yè)在展會(huì)上要做的事：

收集展會(huì)企業(yè)的名片召開(kāi)小型招商會(huì)提供企業(yè)二維碼準(zhǔn)備精彩的聚集人氣的活動(dòng)有意向的加盟商要一對(duì)一跟蹤

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網(wǎng)絡(luò)渠道

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的傳播速度非?？?，很多企業(yè)都在使用。

例如，以我們輔導(dǎo)的百果園為例：

百果園推廣的渠道有：

①展會(huì)引流：招商大會(huì)、特許展會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)

②門(mén)店引流：電子顯示屏、電子秤背屏、KT版及折頁(yè)。

③線上引流：App、百果園官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、會(huì)員短信推送。

④內(nèi)部引流：邀請(qǐng)各區(qū)域總部工作人員參加加盟說(shuō)明會(huì)；利用分享大會(huì)空余時(shí)間與門(mén)店員工做介紹；利用微信社群向外界宣傳加盟信息；針對(duì)會(huì)員顧客做定向短信推送。

加盟招商部通過(guò)各項(xiàng)渠道引流，最終流量疏導(dǎo)至公眾號(hào)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，通過(guò)后臺(tái)信息掌握最新意向加盟者的信息。

（1）自主網(wǎng)站建設(shè)

建設(shè)網(wǎng)站的過(guò)程中，在招商加盟部一欄，多放招商的信息，讓別人能夠全面了解項(xiàng)目情況和信息。

網(wǎng)站的意義不是多少人訪問(wèn)，而是潛在加盟商打開(kāi)網(wǎng)站后，對(duì)項(xiàng)目感興趣后，留下了基礎(chǔ)信息，這就是精準(zhǔn)的加盟商。

（2）網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)

市面上有一類(lèi)專門(mén)做網(wǎng)絡(luò)招商的平臺(tái)，可以為企業(yè)做各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)宣傳。

例如：盟享加，中國(guó)加盟網(wǎng)等等。

（3）自媒體渠道

微信公眾號(hào)、頭條號(hào)、百家號(hào)、論壇貼吧等。

（4）廣告渠道

電臺(tái)渠道、電視渠道、平面廣告、百度/抖音推廣等。

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培訓(xùn)渠道

培訓(xùn)渠道，即對(duì)招商對(duì)象發(fā)送邀請(qǐng)函，設(shè)計(jì)出具有吸引力的邀約主題，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過(guò)程中，關(guān)聯(lián)企業(yè)相關(guān)的項(xiàng)目，從而篩選一批對(duì)項(xiàng)目感興趣的。

而培訓(xùn)的渠道也可分為：創(chuàng)業(yè)類(lèi)培訓(xùn)、行業(yè)類(lèi)培訓(xùn)、專業(yè)類(lèi)培訓(xùn)。

招商最快的就是以培訓(xùn)為主導(dǎo)吸引人過(guò)來(lái)，找到你想要的那類(lèi)人。這其實(shí)是很多企業(yè)剛開(kāi)始做招商時(shí)所想不到的。

好了，你學(xué)會(huì)了嗎？

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

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標(biāo)簽:

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