物流運(yùn)輸市場(chǎng)基本上分為三個(gè)比較大的板塊：整車、零擔(dān)和快遞。

對(duì)于物流圈外的人而言，最熟悉的要數(shù)快遞物流了，因?yàn)楦约旱纳钕⑾⑾嚓P(guān)，他們隨口就能叫出幾家快遞公司的名字，比如：順豐、中通、申通、圓通、百世匯通、韻達(dá)等。整車和零擔(dān)這兩個(gè)板塊，大家相對(duì)都比較陌生，能叫得出名字的也就只有那些，像中外運(yùn)、中儲(chǔ)這種大牌國(guó)企，以及德邦（現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入快遞領(lǐng)域）這種網(wǎng)點(diǎn)布局較多的零擔(dān)運(yùn)輸?shù)闹衿蟆?/p>

現(xiàn)實(shí)生活中，有很多物流企業(yè)都是無(wú)名之輩，但他們卻構(gòu)成了物流運(yùn)輸中不可或缺的一環(huán)，尤其是零擔(dān)物流中的“夫妻店”或者“兄弟店”。

01 專線物流人之幸，趕上了好時(shí)代

去過(guò)物流園的朋友，有的時(shí)候會(huì)比較懵逼，因?yàn)橥粭l運(yùn)輸線路上，你能看到少則幾家，多則幾十家的物流冷鏈專線門臉。

其實(shí)，最初的時(shí)候，那些剛搬到物流園的物流老板們也被這種陣勢(shì)給嚇到了，他們從沒想過(guò)，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能有這么多。好在是大家都有各自的貨源，短期內(nèi)，彼此之間沒有太大的影響

前面說(shuō)過(guò)，既然是計(jì)劃以專線零擔(dān)運(yùn)輸?shù)男问絹?lái)經(jīng)營(yíng)，就不能再像以前那樣玩信息費(fèi)那套了。此時(shí)的專線零擔(dān)公司開始有了更多的功能，比如，需要安排車輛去貨主那里提貨，或者是，貨主自己安排車輛送過(guò)來(lái)，然后，在物流園內(nèi)完成貨物歸集，裝車到干線運(yùn)輸車輛上，到達(dá)目的地城市后，需要到指定的物流園區(qū)內(nèi)進(jìn)行卸貨分撥，然后，再安排小型的貨車去終端客戶處交貨。簡(jiǎn)單來(lái)講，這個(gè)流程大致有5個(gè)環(huán)節(jié)，即：提貨、物流園歸集、干線運(yùn)輸、物流園分撥、配送。

為了降低運(yùn)營(yíng)成本，減少不必要的麻煩，這類群體的骨干人員，通常都是親人（信任度高、干活全力以赴），比如夫妻或者兄弟。早期的時(shí)候，他們既是老板，又是干活兒的，可謂集全能于一身。物流經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的場(chǎng)所主要由一個(gè)辦公室和一個(gè)檔口構(gòu)成，所以，又叫夫妻店。

在有了穩(wěn)定的貨源以后，為了確保服務(wù)的時(shí)效，部分專線公司也會(huì)采購(gòu)一些17.5米的大板車，投入到經(jīng)營(yíng)的運(yùn)輸線路上。

有的專線公司為了掌控整個(gè)運(yùn)輸鏈條，通常會(huì)在專線的目的地城市設(shè)立另外一個(gè)門臉和檔口，仍舊由自家的親人來(lái)做，比如小舅子、哥嫂等。

如此一來(lái)，從始發(fā)地到目的地的貨物都再自己的掌控之中了，服務(wù)質(zhì)量也相對(duì)有了保障。除此之外，目的地城市的門臉還有一個(gè)比較重要的功能，就是負(fù)責(zé)返程貨物的貨源開發(fā)，確保車輛來(lái)回盡量滿載。當(dāng)然，也有的會(huì)考慮在另一端跟其他貨站合作。

此時(shí)的“信息部”已經(jīng)不再只是一個(gè)“皮包公司”，而是，成了真正意義上的物流運(yùn)營(yíng)者，升級(jí)成為我們現(xiàn)在經(jīng)常提及的“專線物流”。

02 專線物流人之痛，錢都去哪兒了

2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商貿(mào)企業(yè)不景氣

前面提到過(guò)，物流園內(nèi)同一條線路上，會(huì)有很多家的專線物流冷鏈服務(wù)公司。短期內(nèi)，雖然沒有形成競(jìng)爭(zhēng)，但隨著時(shí)間的推移，一些貨主會(huì)到物流園內(nèi)打探不同專線的價(jià)格（以前是找不到比價(jià)的對(duì)象），而那些貨車司機(jī)，相互之間聊天的時(shí)候，也會(huì)打探各自的運(yùn)費(fèi)水平。

當(dāng)貨主和司機(jī)有了更多選擇權(quán)力的時(shí)候，專線物流冷鏈服務(wù)公司的日子就不會(huì)太好過(guò)了，他們不得不讓出來(lái)一些利潤(rùn)，給到客戶或者司機(jī)。更理智些的貨主或者司機(jī)，會(huì)另選別的專線物流冷鏈服務(wù)公司

除了專線公司之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，近幾年，車貨匹配的平臺(tái)也打著去中間化的旗號(hào)，抓住了貨主找不到車，車主找不到貨的痛點(diǎn)，通過(guò)軟件在貨主和司機(jī)兩端搭起橋梁，取代實(shí)體貨站，建立起一個(gè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的配貨平臺(tái)。車貨平臺(tái)，在一定程度上，也搶走了一部分專線企業(yè)的貨源。

網(wǎng)上購(gòu)物的興起，比如，淘寶、天貓、京東、蘇寧、唯品會(huì)等，在一定程度上對(duì)傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)（批發(fā)）的生意形成了沖擊，貨量的下滑，直接導(dǎo)致專線物流企業(yè)收入的減少。

習(xí)慣了貨到付款的操作模式，專線物流冷鏈服務(wù)公司的老板們，也不愿去碰那些生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄冇懈犊钪芷谙拗?，而這個(gè)周期，短則30天，長(zhǎng)則60天甚至更久。

2.2生意生活開支混淆，資金使用無(wú)規(guī)劃

物流冷鏈專線企業(yè)，因?yàn)槭欠蚱薜昊蛘咝值艿辏苌贂?huì)單獨(dú)再安排一個(gè)專業(yè)的財(cái)務(wù)人員。平時(shí)，主要就靠老板娘來(lái)記個(gè)流水賬，今天進(jìn)了多少錢，花了多少錢。有時(shí)候忙起來(lái)或者有點(diǎn)別的事情，可能還會(huì)忘了記錄。

另外，資金的入賬和支付沒有嚴(yán)格的管理程序，生活和生意的資金混淆在一起。比如，今天裝車裝完車了，拿出幾百塊錢付給裝卸工，拿出幾千塊錢付給干線運(yùn)輸?shù)乃緳C(jī)，晚上出去吃飯了，拿出來(lái)幾百塊錢請(qǐng)客，朋友家孩子結(jié)婚，拿出來(lái)幾百隨份子。

很多專線物流企業(yè)的老板，覺得自己每天都在發(fā)車，每天都有進(jìn)賬，感覺也掙了不少錢，但實(shí)際上呢？貨損、客戶欠款等，根本都沒全部計(jì)算到支出或者費(fèi)用中，說(shuō)白了，就是賬目不清。

有時(shí)候，感覺企業(yè)賬上有錢，其實(shí)可能是一種錯(cuò)覺，尤其是到年底做清算的時(shí)候，突然會(huì)發(fā)現(xiàn)，忙活了一年，啥也沒掙著。就像，管倉(cāng)庫(kù)的人，通常會(huì)在貨物搬倉(cāng)的時(shí)候，暴露出庫(kù)存的窟窿。

2.3隨意挪代收貨款，物流冷鏈專線企業(yè)跑路

跟商貿(mào)企業(yè)打交道，專線物流冷鏈服務(wù)公司除了做物流業(yè)務(wù)外，通常還要做“代收貨款”，當(dāng)然，貨主也不會(huì)讓專線企業(yè)白忙活，拿出幾個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)犒勞專線物流企

賣方擔(dān)心買方失約，為了降低貨款的回收風(fēng)險(xiǎn)，通常會(huì)將物流做第二保障，所以就把“代收貨款”開到發(fā)貨單上。如果買方（終端客戶）爽約，那么這張代收款單子的責(zé)任就轉(zhuǎn)嫁到了物流冷鏈專線身上了，意味著，如果貨款收不回來(lái)，物流冷鏈服務(wù)公司要賠償發(fā)貨方的貨款損失。

2015年，全國(guó)發(fā)生跑路潮，其中，有一多半是被跑路，什么叫做被跑路呢？就是卸貨地那邊合作的專線企業(yè)，貨款收上來(lái)以后，被他們臨時(shí)挪用了。家里孩子結(jié)婚、買車買房，還有一些人有不良惡習(xí)，賭博、放高利貸，或者是拿這個(gè)錢再投資。因?yàn)槿绻忝刻於歼€在發(fā)車，每車還都有收上來(lái)的代收貨款，就不會(huì)一下子出現(xiàn)問(wèn)題。

假設(shè)，今天收了替張三兒代收的貨款，專線企業(yè)把錢花了。明天把李四的代收貨款收上來(lái)后，就先挪用還給張三，后天收王五的，再還李四......就這樣循環(huán)往復(fù)，只有到年底的時(shí)候，所有商戶不代收了，全部回籠資金了，那個(gè)時(shí)候資金鏈一下子就斷裂了。當(dāng)然，也有的是發(fā)貨端的專線企業(yè)挪用了代收貨款。

2.4盲目擴(kuò)張，為短期利益忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

我去年在物流園做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)看到同一個(gè)名頭的公司，在幾個(gè)物流園區(qū)內(nèi)都設(shè)有門臉和檔口。通常情況下，很少專線企業(yè)會(huì)只租賃一個(gè)月的，大部分1年期起步。場(chǎng)地的租金，便宜的十幾萬(wàn)，多的可能得幾十萬(wàn)。除此之外，還有一些專線車隊(duì)，為了確?？蛻舻男枨竽軌蚣皶r(shí)得到滿足，會(huì)自己購(gòu)買一些貨車，重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

場(chǎng)地和車輛的投入實(shí)際上是需要長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的，但很多時(shí)候，一些專線老板擔(dān)心錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，或者是，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)期太過(guò)樂觀。擴(kuò)張后的態(tài)勢(shì)基本上是這樣的：部分站點(diǎn)利潤(rùn)高，部分站點(diǎn)利潤(rùn)低甚至是虧損狀態(tài)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上，有一個(gè)說(shuō)法叫做，邊際效益遞減。直白點(diǎn)說(shuō)，就是隨著投入的增多，企業(yè)的利潤(rùn)率短期內(nèi)可能會(huì)增長(zhǎng)，但逐漸會(huì)趨于平穩(wěn)甚至是下滑。

03 專線物流人之慮，如何生財(cái)有道

3.1開源，開發(fā)更多業(yè)務(wù)

除了維持當(dāng)前的商貿(mào)客戶的業(yè)務(wù)之外，建議加大市場(chǎng)開發(fā)力度，增加貨源。

比如，到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，找那些中小型的生產(chǎn)型企業(yè)。此類業(yè)務(wù)，肯定不如以往的商貿(mào)客戶那樣，短時(shí)間內(nèi)就可以拿到物流費(fèi)用（通常最多1個(gè)禮拜），而是，大部分會(huì)涉及一定時(shí)間的付款周期，比如30天甚至更長(zhǎng)。

那么，就需要在給客戶報(bào)價(jià)時(shí)，把賬期的因素考慮進(jìn)去，增加資金占用的利息。另外，一定要跟那些中小生產(chǎn)企業(yè)簽訂運(yùn)輸合同，在合同中將價(jià)格、賬期、貨損索賠、合同周期等條件說(shuō)明清楚，保護(hù)好自己，避免運(yùn)營(yíng)過(guò)程中扯皮。

比如，跟一些大型的物流企業(yè)合作，他們拿到的業(yè)務(wù)整體利潤(rùn)通常還是不錯(cuò)的?？梢詫?duì)接外地干線運(yùn)輸至當(dāng)?shù)氐呢浳锏姆謸芘渌?，但前提是，在?dāng)?shù)乜梢哉系匠渥愕男⌒拓涇囐Y源，同時(shí)，需要有分撥場(chǎng)地。也可以對(duì)接從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)的一部分線路的干線運(yùn)輸及卸貨地的配送業(yè)務(wù)。

3.2節(jié)流，強(qiáng)管理節(jié)成本

1）內(nèi)控，加強(qiáng)內(nèi)部管理

內(nèi)部管理，其實(shí)是一個(gè)非常大的話題，今天只分享三點(diǎn)：

資金使用方面。大的方面，生活與生意上的資金分開管理，每單業(yè)務(wù)的賬目要做到清晰記錄，收入和支出要清楚。建立應(yīng)收賬款管理，每單業(yè)務(wù)的回款要有人跟蹤。支出方面，要做好每一筆開支的記錄，包括貨損賠償?shù)??？梢钥紤]現(xiàn)有市面上是否有可以滿足此類功能的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。

站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方面。盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化，不要一個(gè)門臉一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，以為讓自己的親人打理了，自己就可以高枕無(wú)憂。最好的辦法是，每開設(shè)一個(gè)新的站點(diǎn)（門臉），都做到手把手地教，學(xué)會(huì)了，明白了，再考慮下一步的計(jì)劃。而不是，一次性開很多個(gè)站點(diǎn)，那樣，肯定是會(huì)存在標(biāo)準(zhǔn)參差不齊的情況。

風(fēng)險(xiǎn)防控方面。貨損是物流企業(yè)經(jīng)常要面對(duì)的問(wèn)題，有時(shí)候，幾件貨損甚至可能會(huì)把那一車掙的利潤(rùn)全賠進(jìn)去而且可能還要倒貼。

物流車輛天天行駛在路上，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，比如翻車事故，對(duì)于一個(gè)小的專線企業(yè)而言，將會(huì)嚴(yán)重打亂企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，甚至造成企業(yè)破產(chǎn)。

而保險(xiǎn)就可以起到風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，以較低的保費(fèi)，借助杠桿的作用，撬動(dòng)更大的保額。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，有了保險(xiǎn)的陪伴，企業(yè)就可以做到安心經(jīng)營(yíng)。從而避免“車輛事故一出現(xiàn)，老板變成流浪漢”的悲劇。

2）抱團(tuán)，做規(guī)?；?yīng)

這個(gè)抱團(tuán)，大家應(yīng)該都比較清楚，就是，同一個(gè)方向的專線企業(yè)進(jìn)行抱團(tuán)，抱團(tuán)的目的是為了達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。這個(gè)規(guī)模主要體現(xiàn)在下面兩點(diǎn)：

整合貨源。平時(shí)多家專線企業(yè)，在集貨和配送過(guò)程中，因?yàn)樨浽床皇呛艹渥?，?jīng)常會(huì)出現(xiàn)車輛不滿載的情況，也就是車廂內(nèi)還有剩余空間。當(dāng)過(guò)順風(fēng)車車主的朋友應(yīng)該比較好理解，自己開車從一個(gè)地方到另外一個(gè)地方，多拉一個(gè)客人的話，油費(fèi)不會(huì)增加太多，有時(shí)候，乘客支付的費(fèi)用基本上都能顧得上油費(fèi)的支出。整合貨源的目的，也在于此。車輛的滿載率提升，每輛車的收入就會(huì)增多，成本微增，利潤(rùn)就會(huì)增多。

整合資源。當(dāng)有了更多的貨源以后，專線企業(yè)就有了足夠的話語(yǔ)權(quán)。尤其是那些，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的專線企業(yè)。在采購(gòu)車隊(duì)或者單車司機(jī)時(shí)，有了較強(qiáng)的議價(jià)能力，而且，很多車隊(duì)或者司機(jī)都會(huì)主動(dòng)找上門。

3）創(chuàng)新，引入新的模式

甩掛運(yùn)輸。在發(fā)貨地的物流園內(nèi)，專線企業(yè)是要負(fù)責(zé)將貨物裝到大車上，到達(dá)目的地的物流園以后，站點(diǎn)還要負(fù)責(zé)將大車上的貨物卸下來(lái)。裝或者卸一輛17.5米的平板車的貨物，大概需要5個(gè)小時(shí)左右，于是，僅裝車和卸車就會(huì)花費(fèi)10個(gè)小時(shí)。

什么是甩掛運(yùn)輸？其實(shí)就是把貨車先做一次拆分，讓牽引車的車頭跟司機(jī)“綁”在一起，掛車在兩端的貨站里直接?？窟M(jìn)行裝車和卸車作業(yè)。在裝/卸車的時(shí)間段里，牽引車頭不等待。

使用此模式以后，牽引車的司機(jī)，省去了在兩端裝卸車的10個(gè)小時(shí)的等待。每月車輛的成本除了油費(fèi)和路橋費(fèi)之外，其他費(fèi)用相對(duì)比較固定，一旦車輛的趟數(shù)跑出來(lái)，利潤(rùn)自然就出來(lái)了。

模塊化運(yùn)輸。這種運(yùn)輸主要是在一個(gè)大板車上，放上6-8個(gè)小的模塊化的集裝箱。從提貨點(diǎn)集貨至出發(fā)地的轉(zhuǎn)運(yùn)中心時(shí)，只需要將小集裝箱用叉車取下來(lái)直接放到干線運(yùn)輸車上，到了目的地后，將小集裝箱從干線車上，取下來(lái)再放到配送車上，整個(gè)過(guò)程，只有2次裝卸。傳統(tǒng)模式，要裝卸車6次，省去了頻繁裝卸造成的貨損。

3.3增值，提供增值服務(wù)

伴隨著電商的興起，快遞物流也走上了快車道，快遞遞送過(guò)程的可視化過(guò)程，讓客戶在使用其他物流服務(wù)時(shí)有了更多的期待。我在去年的市場(chǎng)調(diào)研和投標(biāo)中發(fā)現(xiàn)，很多客戶都在問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題——運(yùn)輸過(guò)程中是否有系統(tǒng)支持，能否實(shí)時(shí)地看到貨物的運(yùn)送狀態(tài)？

今年，德邦物流上市，這個(gè)主打零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)為何能成為零擔(dān)物流中的頭部企業(yè)？

最主要的地方就體現(xiàn)在運(yùn)輸過(guò)程的可視化（能實(shí)時(shí)看到幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的貨物狀態(tài)和位置）、時(shí)效短（每天準(zhǔn)時(shí)發(fā)班車）、準(zhǔn)時(shí)達(dá)（規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)）。

有些朋友可能會(huì)覺得，起碼現(xiàn)在德邦之類的企業(yè)（安能、百世匯通等）還威脅不到他們，因?yàn)閷＞€物流的價(jià)格比它們低很多。但請(qǐng)大家注意一點(diǎn)，價(jià)格的高低只是暫時(shí)的，一旦德邦之類企業(yè)的零擔(dān)運(yùn)輸達(dá)到一定的規(guī)模，加上，現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)布局、班線以及其他資源能有效銜接，降價(jià)只是早晚的事兒，到那個(gè)時(shí)候，貨站的朋友們?cè)僮鰷?zhǔn)備，就已經(jīng)晚了。

所以，這里的增值服務(wù)，建議企業(yè)考慮增加貨物運(yùn)輸過(guò)程可視化的項(xiàng)目，這也是大勢(shì)所趨。

3.4轉(zhuǎn)型，尋找更多機(jī)會(huì)

1）圍繞物流環(huán)節(jié)，提供專業(yè)化服

比如，以物流園為單位，將園區(qū)內(nèi)的裝卸業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，由一家或者兩家裝卸隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)裝卸。如此，就可以把園區(qū)內(nèi)的閑置的裝卸人員和設(shè)備資源充分利用起來(lái)，同時(shí)，因?yàn)橛辛私y(tǒng)一的管理，裝卸作業(yè)更容易規(guī)范化。避免了，專線企業(yè)自己養(yǎng)人養(yǎng)設(shè)備造帶來(lái)的成本增加。

比如，以當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)或者大型的商貿(mào)城為單位，提供專業(yè)的集貨服務(wù)和配送服務(wù)。

2）圍繞生產(chǎn)環(huán)節(jié)，提供配套的服務(wù)

比如，很多工廠因?yàn)閿U(kuò)產(chǎn)的需要，占用了廠內(nèi)本身預(yù)留給原材料的倉(cāng)庫(kù)，導(dǎo)致存儲(chǔ)面積不足，那么，專線物流企業(yè)，就可以研究，是否可以為工廠的原材料提供外部倉(cāng)儲(chǔ)管理以及往廠內(nèi)配送的業(yè)務(wù)。

比如，工廠內(nèi)生產(chǎn)線下線的產(chǎn)品碼盤或者是廠內(nèi)成品倉(cāng)的管理，這類跟廠內(nèi)物流相關(guān)的業(yè)務(wù)因?yàn)椴粚儆谏a(chǎn)型企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，也是可以跟工廠探討的。還有，那些生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)，大多需要使用定制化的包裝，比如木箱或者簡(jiǎn)易托盤，這些也是可以考慮的。

專線物流人的日子開始不好過(guò)了，但其實(shí)，也沒有大家想象的那么難做，上天還是比較偏愛那些做事兒的人，尤其是做實(shí)事兒的。

馬老師曾說(shuō)過(guò)：“今天很殘酷，明天很殘酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上”。

希望大家永葆初心，把物流這件事兒堅(jiān)守下去。也希望我今天的分享能對(duì)大家有所幫助，謝謝！

我是馮銀川，專注物流15年，過(guò)去一年曾幫助眾多知友撥開迷霧、認(rèn)清了自己、找到了突破口。如果你在學(xué)業(yè)、職業(yè)、企業(yè)發(fā)展中遇到了困惑，想要獲得一些針對(duì)性的建議。歡迎點(diǎn)開下方卡片，向我一對(duì)一咨詢，我將在 24 小時(shí)內(nèi)回復(fù)。

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