本人曾經(jīng)在某家小餐飲加盟公司供職，這家公司在全國做到了數(shù)一數(shù)二的水平，在多個城市有分公司，裝修極其豪華，員工1000多人，其中創(chuàng)業(yè)顧問（即電話銷售）人數(shù)達(dá)到600多人，每年的廣告費(fèi)用達(dá)到三千余萬，前前后后小項目共有30多個，年盈利數(shù)億元。

這么有實力的公司，你一定以為就是正規(guī)企業(yè)了，我很負(fù)責(zé)任的告訴你，你錯了?，F(xiàn)在網(wǎng)上很多關(guān)于揭秘餐飲加盟騙局的文章，但說的都太淺顯了，碰到上面我說的那種有錢大公司，你還是很容易被蒙。

今天我就以業(yè)內(nèi)人的身份來一次深度揭秘，如果你找的公司符合下面的幾項特征，那不用懷疑，百分之百是騙局。

所謂騙局，其實是夸大說了，因為他并不是像其他詐騙那樣騙了你的錢人就消失。這里說的騙局，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是忽悠，就是以餐飲加盟的方式，忽悠你花幾萬塊錢買一堆沒用的東西，承諾的基本都做不到，你的店很難開起來，開起開也很難經(jīng)營下去，而公司就可以靠加盟費(fèi)活的很好，像割韭菜一樣一茬一茬割下去。

一 廣告渠道及形式

網(wǎng)站、電視。

單有一些創(chuàng)業(yè)加盟網(wǎng)站，像78網(wǎng)，28網(wǎng)，3158網(wǎng)，98商機(jī)網(wǎng)等等，都是下圖那種畫風(fēng)，名字很魔性，要不帶個“8”，要不就帶個“創(chuàng)業(yè)”，這類網(wǎng)站上有靠譜的，也有很多不靠譜的，一定不要輕信。順嘴說一句，這類的網(wǎng)站才是悶聲發(fā)大財?shù)牡浞?，圖中那大一點(diǎn)的廣告位，一個月的執(zhí)行價就十來萬。還有就是百度推廣和360推廣，轉(zhuǎn)化率比上面那些網(wǎng)站要高一些，價格也貴一些。

電視廣告相信大家都見過，錢少的就做地方臺，錢多的做衛(wèi)視臺冷門時段，以前我在的公司沒投過電視廣告，費(fèi)用不清楚。

二 選址

這里有兩種情況，一種是已經(jīng)有了門店找項目的；還有一種是想先看看項目，看到合適的再選址的。

先說已經(jīng)有門店的，我們會告訴你光有門店不行，我們得看看你這門店位置大小流量等等，其實就讓你報一下大概情況，我們裝模作樣地說讓專業(yè)團(tuán)隊審核一下，最后肯定不會告訴你不行的。

目的就是讓你感覺我們這有門檻，加盟條件比較嚴(yán)格，比較正規(guī)，其實都是演戲。然后說你這門店空一天就是浪費(fèi)一天，讓你早點(diǎn)過來考察簽約。

沒門店的，一旦覺得項目不錯，大部分人想的是先找門臉，但是我們不會讓你先選址再簽約，為什么呢，因為一旦開始選址，兩三個月都不一定能找到，時間一長，項目的事你可能就放下了，那我的業(yè)績就會收到影響。

對于我們來講，一般一個客戶的周期不會超過十天，就是從你咨詢項目到簽約不會超過十天，超過半個月的基本上就難成交了，所以我們會忽悠你盡快過來簽約，不會給你時間讓你先去選址。

我們會告訴你，門店位置是經(jīng)營成功的最重要因素之一，你不會選址，所以不要選，簽約之后我們會有專業(yè)團(tuán)隊幫你選，即便你選好了門店，在我們這審核不通過，那也不行。至于怎么讓你盡快過來，看下文的話術(shù)。

人生如戲，全靠演技，做生意也要演，那些小鮮肉演技跟我們比起來簡直呵呵呵，接下來再告訴你我們是怎么演戲的。

三 要素

不卑不亢，造火爆，舉例子，講故事

這幾點(diǎn)是在銷售過程中最基本的，也最體現(xiàn)功力，這四點(diǎn)玩熟了，相當(dāng)于你練成了小無相功，其他的話術(shù)和銷售技巧直接套招就可以了。

不卑不亢，幾乎所有的銷售都會要求自己有不卑不亢的態(tài)度，但是在餐飲加盟這行，就得重新解讀。不卑不亢，展開來說，應(yīng)該是顯性服務(wù)，隱性銷售，態(tài)度上甚至可以“亢”一點(diǎn)，為什么呢，因為我不是賣東西給你啊，我是幫你掙錢啊，我當(dāng)然要牛逼一點(diǎn)。我?guī)湍銈儝赍X，我當(dāng)然要有一個標(biāo)準(zhǔn)一個門檻的啊，所以要審核啊。

什么叫造火爆，我這里咨詢的人特別多，我不差你一個客戶。人都有從眾心理，覺得有這么多人咨詢的項目，一定是好項目。其實這些火爆都是編的，但是編要顯得不刻意，不經(jīng)意，太假讓你看出來就會適得其反，所以火爆要穿插著說，不能長篇大段的說，怎么說，看下文。

舉例子講故事，每個客戶都會有各種各樣的抗拒點(diǎn)，就是阻礙你過來簽約的一些問題，出現(xiàn)這些問題只擺道理是沒有用的，你不會相信，這時候我們我們就會給你講故事，別人是如何如何做的，成果如何如何，一遍兩遍你不信，一個故事我總是說，越說越詳細(xì)，慢慢的你就信了。

四 開場白

首次溝通的時候我們都會問你所在的地區(qū)，目的就是造火爆，然后以一個行政區(qū)域只招一家為理由卡你，讓你早點(diǎn)過來公司。

比如你說在杭州，我馬上就會問你是杭州江干區(qū)還是在濱江區(qū)，你可能是也可能不是，如果是的話，我就告訴你那你得抓緊，XX區(qū)這已經(jīng)有一位XXX先生咨詢項目了，比較有意向，打算下周就來公司考察；如果不是，你是拱墅區(qū)的，我就說不是還好，因為這倆區(qū)已經(jīng)有人要過來了，如果他們簽了的話你就沒法做了，不過拱墅區(qū)這是不是有個祥符街，這也有位XXX在咨詢。這就是穿插火爆的一種方式。

在這里，銷售人員背熟主流城市地名和區(qū)域是基本功，還有一個神器，博雅地名網(wǎng)，我能張嘴就來，不是真的有人咨詢，是因為這個。

五 打聽消息

咨詢項目本來應(yīng)該是你問我答的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)我像閑聊一樣總打聽你家里的事，為什么呢，因為了解的越多，越方便我推項目，知己知彼，才好往下進(jìn)行。

比如我要問到你的年齡，做什么工作，是不是全職開店，有沒有餐飲經(jīng)驗，自己出錢還是家里人出錢，有沒有門店等等。根據(jù)你的情況，編一個差不多的虛構(gòu)人物，給你講故事，告訴你他是如何如何做的，現(xiàn)在能掙多少多少錢，但是虛構(gòu)的這個人一定離你非常遠(yuǎn)，讓你沒辦法親自去實地看看是不是真有這么回事。

六 實體店

實體店和直營店，這個問題是最能看出靠不靠譜的。直營店最少有兩家，并且經(jīng)營兩年以上，才有特許經(jīng)營的資格，這個是基礎(chǔ)，但是這個條件目前大部分公司都滿足不了。

靠譜的公司一定不會攔著你看實體店，我們不會讓你看。如果你是南方，我說就一期招商在北方，因為公司在北方；如果你在北方，我就說我們一期招商在南方，因為想先在樣板市場做試驗，因為一期做的很不錯，我們現(xiàn)在才放開全國招商。目的就是不讓你看店，都是套路，你懂得。

七 加盟方式

單店和代理兩種模式。我們會根據(jù)上面掌握的消息，從單店給你推代理，因為代理的費(fèi)用比單店高，我們相應(yīng)業(yè)績就高。

單店很容易理解，就是你在XX區(qū)開一個店；代理就是你獲得整個地區(qū)的經(jīng)營權(quán)，比如某市三個區(qū)的代理，以后這三個區(qū)再有人想加盟，需要通過你，而且你能收取他們加盟費(fèi)的一部分，除此之外，你還能從原材料里抽成。

你可能會說費(fèi)用太高，簽代理的話就沒錢再開店了。沒關(guān)系，我會給你推“無店經(jīng)營”，什么叫無店經(jīng)營，就是你只做代理，招下屬加盟商，自己不開店，或者以后再開店?，F(xiàn)在你們XX幾個區(qū)就有誰誰誰在咨詢項目了，如果你做代理的話，短時間就能從他們的加盟費(fèi)里收回多少多少錢；按一天賣多少份算，你一個月就能從原材料里拿到多少返利。

八 節(jié)奏

你咨詢的時候，我們不會一次性把所有的問題都給你講清楚，會分成多次講，我們管這叫火候。一般一通電話就跟你聊十幾分鐘，然后說我得給XX去個電話，給你發(fā)個資料，你先看看，明天幾點(diǎn)我再給你去電話，到時候你有什么不明白的再問我。

人性有的時候就是這樣，你越抻著他，他就越有意向。下次再打電話的時候，我還會告訴你別人的進(jìn)度，比如上次說的那個XXX打算后天過來呢，火車票給我傳過來了；或者那個XXX今天過來了，簽了什么什么區(qū)的代理。給別人制造火爆的錯覺和緊迫感。

九 邀請函

如果你確定要過來了，我們會讓你傳身份證和火車票照片，然后給你一張所謂的邀請函，就是下圖。這個東西告訴你，拿著邀請函簽約，可以給你一定的待遇，但是只能申請一次，而且只能當(dāng)天使用，你這次不簽，下次再來就不給了。

這樣做的目的就是要卡你，讓你今天就交錢，同時還會配合相應(yīng)的話術(shù)，電話里跟你說的那個人后天就過來，你今天不簽，你就做不了了。

到了這個環(huán)節(jié)，我們都會把客戶卡的非常死，要不你今天就交錢，要不你以后也別來了，其實是因為當(dāng)天不簽的客戶，以后也基本上不會再來了。

暫時就想到這些，如果你想加盟一家餐飲店，公司有沒有錢，員工多不多，裝修好不好，這些因素都是次要的，一定要仔細(xì)看看有沒有我上述說的這些特征，如果有，一定要慎重。

不要想著拿合同說事，合同真的一文不值，打官司你得來公司所在地打，公司一年純利數(shù)億元，想象一下他會不會怕你打官司，你一個外地人，光耗也把你耗死了；還有一些頭腦簡單的想來公司鬧，公司一千多人，你就算帶上你全家親戚來鬧公司也不會放在眼里。

當(dāng)然小餐飲加盟還有另外一種形式，價格低，也不會給你承諾什么東西，這種大多屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，在此就不再多說。

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