疫情之下，全國大多數(shù)餐飲老板的日子并不好過，也有不少人忍痛割肉，關(guān)店退市。但是呢，是不是所有餐飲人都在收縮呢？并不是！半天妖逆勢增長，門店突破1000家；某麻辣燙逆勢拓店，門店也突破700家，等等等等，像這樣逆勢增長的餐飲品牌不在少數(shù)。

餐飲行業(yè)，“幾家歡樂幾家憂”，有人關(guān)店收縮，有人逆勢增長；有人生意冷清，有人買賣興隆?？v觀這些逆勢增長的品牌，縱觀這些生意依舊爆好的餐飲店，它們有沒有共同的規(guī)律可循呢？當(dāng)然有！鄙人不才，從需求、產(chǎn)品、復(fù)購和營銷，四個(gè)維度分享一下個(gè)人的思考，期待對你經(jīng)營餐飲有所幫助。

01 找準(zhǔn)顧客需求

做餐飲最可悲的是“你對顧客搔首弄姿，顧客對你無動(dòng)于衷”，你在拼命售賣熱辣過癮，顧客卻在尋找浪漫和情懷。為什么很多老板感覺自己的菜品已經(jīng)很好吃了，但就是生意做不起來呢？原因就在于沒有找到客人的真正需求。

開餐館很容易，塑造賣點(diǎn)也很容易，但是，找準(zhǔn)顧客的消費(fèi)需求點(diǎn)，卻不是一件容易的事兒。我周邊有家湘菜館，兜售的賣點(diǎn)是綠色、健康、養(yǎng)生，是它的賣點(diǎn)嗎？也許是！綠色健康的食材，吃了還能養(yǎng)生。但，是顧客的需求點(diǎn)嗎？未必！下飯、方便、小聚、社交才是大多數(shù)人的需求。

所以，現(xiàn)在再去開店，你要學(xué)會(huì)用倒推的方法，找到顧客的真正需求點(diǎn)。你的目標(biāo)客群是誰？要滿足他們什么樣的需求？這個(gè)需求點(diǎn)是痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，還是嗨點(diǎn)？你將如何去解決？最后，才想著開一家什么樣的店。

02 堅(jiān)持產(chǎn)品主義

“好吃的做不大，做大的不好吃”，本人一直是不贊同這個(gè)觀點(diǎn)的。好吃是做餐飲的本分，如果連本分都做不好，這樣的餐廳還有存在的意義嗎？

做餐飲，產(chǎn)品始終是生意的“1”，這個(gè)“1”立不住，再好的服務(wù)、再漂亮的裝修、再高超的營銷也沒有用，后面的“0”再多，也毫無意義。

我認(rèn)為巴奴對餐飲行業(yè)貢獻(xiàn)最大的就是它提倡的“產(chǎn)品主義”，它讓更多餐飲人看到了死磕產(chǎn)品的長期價(jià)值。巴奴不僅立住了產(chǎn)品的“1”，而且還從“1”往“2”打造，往“3”打造，往“9”去打造。不要以為不可能，蘋果的產(chǎn)品能力幾乎就達(dá)到了“9”的水平。

什么樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？有質(zhì)感、有美感、有情感！和現(xiàn)在倡導(dǎo)的好吃、好看、好玩基本吻合。它不僅能夠滿足顧客的功能性需求，還能滿足顧客精神上的需求。手把羊肉很香很過癮，這就滿足了功能性的需求；手把羊肉又讓你領(lǐng)略到蒙元文化，感受到了朋友的熱情，這就滿足了精神上的需求。

一位老餐飲人說過的一句話，我感覺特別有道理，“餐飲行業(yè)競爭越激烈，你越要把菜品往深了做，往細(xì)了做，這樣才能立于不敗之地?！辈灰竿?0分就能過關(guān)，現(xiàn)在的餐飲行業(yè)，90分以上的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)做好生意。所以，做好餐飲生意的前提條件，必定是你的產(chǎn)品足夠好。

03 掌握復(fù)購秘訣

“流量為王”，這個(gè)觀點(diǎn)沒有錯(cuò)，但流量終究是有限的。一個(gè)餐廳，輻射的客群主要在周邊幾公里，既然有區(qū)域的限制，那么流量一定有限，一定會(huì)被用完。每個(gè)人都來你店里嘗試一遍，也有嘗試完的時(shí)候吧。嘗試完了怎么辦？還是要靠客人的復(fù)購！所以，復(fù)購才是一個(gè)餐廳生意長久的秘訣。

道理很簡單，但如何做好餐廳的復(fù)購呢？關(guān)注三項(xiàng)數(shù)據(jù)：顧客買不買單？消費(fèi)后顧客如何評價(jià)？復(fù)購率如何？

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顧客買不買單，有多少人買單？關(guān)鍵在于你對顧客需求有沒有找準(zhǔn)！很多人上來就找營銷，就找流量的問題，其實(shí)是本末倒置的。一個(gè)店開起來了，多少是會(huì)有流量的，比如說你的店被100個(gè)人知道了，但入店消費(fèi)的只有1個(gè)，剩下的99個(gè)對你無感，轉(zhuǎn)化率只有1%，那你就要考慮是否洞察到客戶需求的問題了。

消費(fèi)后顧客如何評價(jià)，這個(gè)也很關(guān)鍵，好評差評，最能展現(xiàn)你的產(chǎn)品實(shí)力?？谖逗貌缓?，服務(wù)好不好，體驗(yàn)怎么樣，有沒有美感，能不能滿足顧客的精神需求，這是產(chǎn)品的問題。顧客的評價(jià)是餐廳進(jìn)步的有效方向。

另外，你還要看復(fù)購的數(shù)據(jù)。有時(shí)候顧客的評價(jià)未必是真的，但復(fù)購的數(shù)據(jù)不會(huì)說謊，如果復(fù)購率很小，甚至說沒有復(fù)購，那你就要重新回到前兩個(gè)問題上：需求有沒有找準(zhǔn)？產(chǎn)品有沒有達(dá)標(biāo)？

當(dāng)然了，關(guān)于復(fù)購，更多人會(huì)想到私域流量，渴望通過修建魚塘，留住我們的顧客，讓顧客產(chǎn)生復(fù)購，是好方法，但只能作為提高復(fù)購率的補(bǔ)充。

04 精通營銷策略

做餐飲，營銷是剛需！對很多餐飲人而言，營銷只是轉(zhuǎn)化器，重點(diǎn)在買買買，比如說：吃一鍋送一鍋，利用優(yōu)惠促使顧客下單，提高營業(yè)額。而我個(gè)人更傾向于把營銷看作是放大器和宣傳器，它可以迅速放大你的賣點(diǎn)，傳遞你的價(jià)值主張，順便轉(zhuǎn)化流量。

這兩種觀點(diǎn)有本質(zhì)的區(qū)別，一種是快速的成交，更注重眼前短期利益，一種是價(jià)值傳遞，更注重長期收益。我們做線下盤活案子時(shí)，會(huì)側(cè)重于門店自身的營銷功能，比如：菜品、服務(wù)、體驗(yàn)、環(huán)境、門頭、菜單，以及營銷出點(diǎn)的打造等，然后再用活動(dòng)引爆流量。一個(gè)點(diǎn)子，一個(gè)活動(dòng)，真不算什么高明的營銷。

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不少餐飲老板把火鍋套餐降到9.9，來了一大幫薅羊毛的，活動(dòng)一停，比沒做活動(dòng)之前更慘。

而半天妖2塊錢的免費(fèi)小吃和米飯，西貝牛大骨的超強(qiáng)展示，卻讓兩家的生意越來越好。

一個(gè)是活動(dòng)，一個(gè)是策略，一個(gè)是一次性的營銷效用，一個(gè)是長久的營銷效用。

不過最后還是要補(bǔ)充一句：脫離了產(chǎn)品搞營銷，只會(huì)讓餐廳生意衰敗得更快。

好了，今天就分享到這里，我是餐創(chuàng)內(nèi)參侯守憲，專注餐飲品牌全案設(shè)計(jì)和門店生意盤活，4月20日，今年第一堂線上課，餐廳精準(zhǔn)營銷的八步法，期待你的到來。

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