如果你是提供餐飲數(shù)字化服務(wù)的乙方，以下幾個(gè)話題肯定是你所關(guān)注的。如果你是作為餐飲企業(yè)的甲方，可以看看這幾個(gè)話題是不是你關(guān)注的：

1、餐飲數(shù)字化對甲方的真正吸引力是什么？

2、為什么乙方和甲方在溝通中總是對不上茬？

3、為什么餐飲數(shù)字化項(xiàng)目總是難以落地？

先來看第一個(gè)問題：餐飲數(shù)字化對甲方的真正吸引力是什么？

對于這個(gè)問題，乙方的回答可能有幾種：數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢是大勢所趨，餐飲數(shù)字化管理是轉(zhuǎn)型升級的必經(jīng)之路，越是疫情就越要練內(nèi)功，練內(nèi)功就要有好工具……而甲方面對這個(gè)問題的回答，往往也不外乎于此。然而事實(shí)上，乙方的回答無法說服甲方，因?yàn)槟鞘且曳阶约合胍臇|西，而不是甲方的。而甲方的回答，很可能只是為了回答而回答，因?yàn)榇蠖鄶?shù)甲方根本不知道自己想要什么。

回歸問題本質(zhì)，甲方要的其實(shí)不是數(shù)字化，甲方要的只有一個(gè)目的：如何提高毛利。你可能會問，不是降本提效嗎？“降本提效”也只是手段，一切地提高營收、降低成本、提升效率，最終都是為了提高毛利。其實(shí)這很容易理解，做生意，不就是為了賺錢嗎？

從成本角度舉例來說，餐飲經(jīng)營的四座大山是食材、人力、房租、能源，導(dǎo)致的低毛利。如果有人能夠通過提升營業(yè)額或降低這四座大山中的至少一座，從而提升毛利，那你就做到了“降本增利”，餐飲老板就會和你合作。這里面有多大的提升空間呢？餐飲企業(yè)的稅前凈利率大約在10%到16%左右，但其實(shí)是有望提升到30%的，這就有14%到20%的提升空間。

先不要懷疑是否有這么大的提升空間，因?yàn)槿祟悮v史上不止一次因?yàn)榧夹g(shù)爆炸而讓生產(chǎn)效率以超出人們想象的幅度大幅提升。假如讓餐飲老板付出5%的成本，獲取這14%到20%的提升空間，餐飲老板是否愿意干呢？毫無疑問，肯定愿意，這種投入產(chǎn)出誰都能算得出來。也就是說，在投入產(chǎn)出合理的情況下，盡可能提高毛利，這就是餐飲老板最關(guān)心的。至于采用什么手段才能達(dá)到這種提升呢？其實(shí)餐飲老板并不在乎。黑貓白貓，逮著耗子就是好貓。

再說說乙方。對于乙方來說，餐飲老板愿意付出的那5%，就是乙方的銷售額，這對于乙方來說已經(jīng)不少了。餐飲老板實(shí)現(xiàn)了降本增利，你也實(shí)現(xiàn)了低成本高毛利，你們之間的杠桿就找到了，這就是所謂的“價(jià)值實(shí)現(xiàn)”。至于是用數(shù)字化工具實(shí)現(xiàn)，還是用人的咨詢來實(shí)現(xiàn)，還是安裝什么設(shè)備，上什么軟件，那并不是老板最關(guān)心的。一切甲方老板都是結(jié)果導(dǎo)向，他們大多對過程沒什么興趣。

接下來就是第二個(gè)問題了：為什么乙方和甲方在溝通中總是對不上茬？

先來看看乙方一般怎么給甲方老板講產(chǎn)品：首先是講自己公司簡介，然后是講自己的產(chǎn)品架構(gòu)、模塊結(jié)構(gòu)、有什么功能、功能之間有什么流程，這一套下來，甲方老板基本已經(jīng)快睡著了。這些大約會講一到兩個(gè)小時(shí)，然后就是講講一些成功案例，大多是幾張圖片帶幾幾句話，然后就興致勃勃地等著甲方老板提問了。然后甲方老板裝作很認(rèn)真的樣子對著自己一臉懵逼的高管們說，你們有什么問題都問問……

上文講過，一切甲方老板都是結(jié)果導(dǎo)向，而對過程沒什么興趣。但對于任何一家提供數(shù)字化工具的乙方，要講解的是自己所出售的工具，而工具體現(xiàn)的則是過程。用國學(xué)的話來說，甲方老板關(guān)注的是“道”，而乙方提供的是“術(shù)、器”。進(jìn)一步講，乙方所賣的軟件產(chǎn)品只是“器”，而降本提效則是“術(shù)”。如果乙方一再向甲方強(qiáng)調(diào)，你要數(shù)字化轉(zhuǎn)型，你要降本提效，其實(shí)只是一再強(qiáng)調(diào)“術(shù)、器”，依然沒有切中“道”。向一個(gè)關(guān)注道的人，大談術(shù)和器，他們當(dāng)然不會有興趣，所表現(xiàn)出來的就是，乙方的銷售人員總是踩不中甲方老板的關(guān)注點(diǎn)。

很多餐飲老板之所以不想花錢買系統(tǒng)，就是因?yàn)樗麄儧]有想明白上一套系統(tǒng)和提升毛利究竟有什么關(guān)系。而這個(gè)時(shí)候，乙方又在不斷強(qiáng)調(diào)自己的軟件有什么功能，餐飲老板聽不懂，也沒興趣，因?yàn)檫@與他關(guān)注的核心目標(biāo)連接不上。如果乙方這時(shí)候又強(qiáng)調(diào)，餐飲企業(yè)要降本提效，要數(shù)字化管理，餐飲老板又會心說，這誰不知道，關(guān)鍵是怎么落地呢？

這就是所謂“乙方思維”與“甲方思維”的差異了：“乙方思維”認(rèn)為自己的產(chǎn)品是核心競爭力，于是大談產(chǎn)品價(jià)值、技術(shù)優(yōu)勢等；而甲方則只關(guān)注目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具而已。這就是乙方和甲方在溝通中總是對不上茬的原因。

如何才能對上茬呢？如果想要把“術(shù)、器”賣出去，最重要的就是找到“術(shù)、器”與“道”之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。也就是說，明確地告訴餐飲老板，數(shù)字化工具是如何幫他以較低的投入實(shí)現(xiàn)提高毛利的。這是核心目標(biāo)，也是唯一的目標(biāo)。“術(shù)、器”與“道”之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)就是“法”，“法”就是價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。想要溝通對上茬，關(guān)鍵就是找到“法”。

那么，乙方該如何給甲方講產(chǎn)品，才更貼近“甲方思維”呢？可以按照以下幾個(gè)步驟：

首先，先明確甲方的核心目標(biāo)，那就是提升毛利，這是“道”。

然后直截了當(dāng)?shù)馗嬖V甲方，如何用自己的工具、方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，甲方要投入什么，能夠得到多少產(chǎn)出，這是“法”。講這些時(shí)，一定要有明確的數(shù)據(jù)測算，最終結(jié)論越簡單越好，那就是低投入，高產(chǎn)出，大概率能夠提升毛利，并且附有相關(guān)案例來佐證。

“道、法”都講完了，甲方老板的性質(zhì)也就調(diào)動起來了，然后再講“術(shù)、器”，也就是說，如何用自己的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)剛才所說的一切。對于“術(shù)”，要明確，自己要做的是提升銷售額，還是降低成本，還是提升效率。對于“器”，則是明確，如何通過自己的系統(tǒng)工具去提升銷售額，或降低成本，或提升效率。

總結(jié)一下則是，乙方習(xí)慣性地按照“術(shù)、器、法、道”的順序來講，并且把大量時(shí)間放在“術(shù)、器”上，時(shí)間分配基本上是2:5:2:1，這就是典型的“乙方思維”。而“甲方思維”則希望你按照“道、法、術(shù)、器”的順序來講，時(shí)間分配上可以是1:4:3:2。這樣一來，也就更能切中甲方老板的關(guān)注點(diǎn)了。

最后看第三個(gè)問題：為什么餐飲數(shù)字化項(xiàng)目總是難以落地？

乙方總有一個(gè)錯覺，認(rèn)為搞定甲方老板，是項(xiàng)目落地的關(guān)鍵保障。但事實(shí)上，甲方的老板一般壓根就不會使用你的產(chǎn)品，甚至連見都沒見過自己掏錢買的東西。這不難理解，你怎么可能會要求一個(gè)企業(yè)的董事長親自去系統(tǒng)上點(diǎn)點(diǎn)畫畫呢？

但如果搞不定甲方老板，首先老板不會掏錢，乙方自然也就無法成交。其次，老板的關(guān)注度不夠高，下面干活的人也就不會重視，項(xiàng)目也不好落地。所以，搞定甲方老板也是很關(guān)鍵的。但很多乙方的問題是太過關(guān)注老板的態(tài)度，而忽視的真正干活者的態(tài)度。所有B端產(chǎn)品都有一個(gè)共性，那就是花錢的人不是使用者，真正的使用者不花錢。

這就是“客戶”和“用戶”的區(qū)別。所謂“用戶”，一定是直接使用產(chǎn)品的人，或與產(chǎn)品運(yùn)行結(jié)果直接利益相關(guān)的人。很明顯，這個(gè)人不是老板，而是基層使用者和管理者。他們的使用體驗(yàn)，直接決定了項(xiàng)目是否能落地，也就是乙方當(dāng)初和甲方老板所說的“法”，究竟能不能實(shí)現(xiàn)，也就直接影響了甲方老板會不會為乙方項(xiàng)目結(jié)款。

然而，很多乙方在進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，使用反饋等具體項(xiàng)目管理工作時(shí)，最在乎的依然是甲方老板的意見。問甲方老板，你最關(guān)注什么功能？你覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？你覺得還有哪些需要優(yōu)化，還有哪些需要實(shí)現(xiàn)？乙方這樣問了，只有以下幾個(gè)結(jié)果：要么老板含糊其辭，說了等于沒說，因?yàn)樗膊恢?。要么老板直接讓你去找誰誰誰。要么老板直接告訴你答案，而這個(gè)答案也是老板聽了誰誰誰的匯報(bào)，似懂非懂的轉(zhuǎn)述。

其結(jié)果就是，降低了溝通的效率，提高了信息不對稱的風(fēng)險(xiǎn)，有可能造成乙方對項(xiàng)目現(xiàn)狀的誤判，而且還增加了甲方的內(nèi)耗，甚至讓真正的“用戶”心生不滿。這就是所謂的“縣官不如現(xiàn)管”，這是造成很多數(shù)字化項(xiàng)目無法落地的根源問題。

一個(gè)明智的乙方應(yīng)該是，簽合同之前更多關(guān)注“客戶”，簽了合同之后就應(yīng)該更多關(guān)注“用戶”了。那么該如何去做呢？

結(jié)合本文開頭的三個(gè)問題，對乙方給出如下建議：

1、無論乙方賣的是什么產(chǎn)品，什么服務(wù)，始終明確唯一目標(biāo)，那就是：以最小的投入，換來最大可能的毛利提升，這是甲方老板的唯一關(guān)注點(diǎn)。所有的一切都要圍繞這個(gè)關(guān)注點(diǎn)來溝通，這就是“道”。

2、在售前階段，按照“道、法、術(shù)、器”的順序來溝通，時(shí)間分配為2:5:2:1。目標(biāo)是搞定甲方老板，讓甲方老板感受到，乙方與他目標(biāo)一致（道），用乙方的產(chǎn)品和服務(wù)能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)（法）。在此基礎(chǔ)上，乙方方法得當(dāng)且邏輯自洽（術(shù)），產(chǎn)品看起來也不錯（器）。

3、在項(xiàng)目上線階段，關(guān)注點(diǎn)從甲方老板轉(zhuǎn)移到真正的用戶，聽取他們的反饋，滿足他們的要求，與他們利益綁定在一起，讓他們能夠從項(xiàng)目的成功中獲取好處，而不僅僅是“配合”。

至于甲方老板，只要讓他隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目就可以。而讓甲方老板隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目的方法則是，始終確保與他目標(biāo)一致即可，也就是“以最小的投入，換來最大可能的毛利提升”，說到底，甲方老板關(guān)注的永遠(yuǎn)都是“道”。至于過程與細(xì)節(jié)，老板永遠(yuǎn)不會關(guān)心，乙方也不要癡心妄想讓老板去關(guān)心這些。

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