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上周我們聊到了在區域復制下半場的加盟商選擇思路，核心在于找到適合自己品牌單店模型的加盟商。這個階段對于我們的品牌創始人的定力是有要求的。

連鎖加盟品牌失敗案例

有很多品牌只要來了加盟商就趕緊招進來，先把加盟費和管理費收了再說。當然，設備方面可能還有部分利潤。其中一類品牌主看到收加盟費容易，不再花費精力在單店模型上的打磨及加盟商畫像的優化上。說實話，目前這樣的品牌在國內占據超過40%以上的市場份額，所以這類型品牌剛開始都還能夠開出不少店面，甚至在有市場紅利的機會下，收取上千家加盟商的費用都有可能。

2016年我就服務過一個類似的品牌，他們做奶茶行業，因為初期產品定位和門店形象設計不錯，快速獲取了一批加盟商。運營負責人要求創始人重視單店模型和加盟商的質量，創始人看到現在加盟費收入太好了，根本沒有想要加大投入去優化單店模型，更不用提篩選合適的加盟商了。

2017年，該品牌最高峰到了1800家門店；但到2019年，便快速衰敗下來；2020年，存活下來不到300家門店。我們都為這個品牌感到可惜。如果2017年就在門店模型的打磨上加大點投入，然后在加盟商的篩選上提高些門檻，找到能夠和品牌持續走下去的加盟商，那這個品牌到現在，超過3000家門店應該一點問題也沒有。如何在有紅利的時期練好內功，這是每個品牌都需要關注的要點。

連鎖加盟品牌成功案例

另外還有一類加盟商也在持續招加盟，并且在這個過程中一直堅持優化自己的單店模型并且篩選加盟商。做加盟連鎖最大的優勢實際是有加盟商在幫助品牌試錯，所以創始團隊需要在加盟商試錯后，快速對品牌的門店進行優化。

我們前年服務了一個品牌，因為在產品端進行了一些符合區域特征的創新，第一家門店特別火，成了當地的網紅，然后馬上就開始加盟，不到六個月，加盟放出去了300家。

當時很多人來問我，這個品牌是否可以加盟。我一看，完全沒有辦法判斷，因為一個最基本的周期都沒有達成，如何能判斷這是一個現象級的品牌還是一個持續成功的品牌呢？

后面，這個品牌成了我們的客戶。隨著對他們的了解逐步加深，我發現了他們一個特別優秀的品質，就是有個團隊不斷在優化自己的單店模型，比如產品的持續迭代，不斷圍繞自己的核心產品進行優化，提高復購的同時提升門店的毛利水平；不斷優化自己的加盟協議，哪些條款需要及時增加，最快時一周優化一次加盟協議；實際上是通過加盟協議的持續優化，不僅僅提升品牌門店的運營要求，更是不斷優化自己的加盟商隊伍 …… 并沒有完全沉浸在加盟事業快速崛起的興奮中。

不到十二個月，他們就拿到了頂級投資公司的投資。到第二年年初，已經有超過1000個加盟商在排隊，但他們放出去只有不到700家。雖然現在對這個品牌來說成功還為時尚早，但這個策略和打法是正確和穩妥的，為品牌的持久生命力不斷輸入動力。

連鎖加盟品牌擴張策略

區域復制下半場為什么極為重要，因為這是從100多個加盟商裂變到更多加盟商的時期。這個時期運營策略正確，會有更多優秀的加盟商被吸引過來；策略一旦失誤，就會迎來更多未來專門和你博弈或者沒有辦法走遠的加盟商。

雖然行業中有一句話，加盟做得好不好，關鍵在于你的門店賺不賺錢。首先，這句話沒有錯。但另外有一個，任何一個行業，一個品牌，都會有經歷低谷的時期，這個時期中，就會體現出來你的加盟商是對品牌不離不棄還是會即刻跑路？

我們通過前面100多個加盟商，需要對每一個門店，每一個加盟商進行分析，經營不錯的門店是什么模型？

這里可以根據我前面聊的單店模型各個維度進行檢視，把排名在前20%的門店深度進行梳理和分析，對其業績不錯的原因進行一個共性梳理。以此每隔20%為一段，來對門店進行如此的共性梳理，基本上，我們品牌最為成功的單店模型就出來了。

然后按照以上思路，再來對門店的投資人（加盟商）進行一輪分析，看看他們的共性是如何？這些共性實際就是我們所說的加盟商畫像。在這個時期，我認為品牌最長每半年需要做一次深度的梳理，可能的話就每季度進行梳理?，F在數字化工具及平臺的發展，讓我們進行這些梳理的速度會快很多，這樣甚至以月為單位進行梳理都成為了可能。那我們基于此就可以對門店做出快速優化和調整了。

大家明白這個時期如何進行加盟商的篩選了嗎？我們下周繼續。

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