汽后連鎖加盟店的數(shù)量增速放緩，品牌與加盟商的博弈成本增加，加盟模式將如何進(jìn)化？

作者丨流意

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沒有十全十美的模式，也沒有一勞永逸的模式。

加盟模式自誕生以來，毀譽(yù)參半。一方面，加盟模式經(jīng)常扮演“救世主”的角色。作為最常見的商業(yè)模式之一，加盟模式早已被肯德基、麥當(dāng)勞等國際餐飲品牌驗(yàn)證過。日前，多年來堅(jiān)決不做加盟的喜茶開放加盟，其實(shí)也反證了該模式的某些優(yōu)越性。

另一方面，加盟模式也有“魔鬼”人格，很多人對(duì)其嗤之以鼻。在各種圈錢、割韭菜的理論下，許多門店認(rèn)為加盟模式就是一個(gè)大坑。背后的原因有很多，其中品牌與加盟商的利益博弈是最難調(diào)和的矛盾。

跨行業(yè)去看，名創(chuàng)優(yōu)品憑借“天才般加盟模式”，在9年時(shí)間內(nèi)，全球布局5000家門店，市值一度超100億美元。如今，名創(chuàng)優(yōu)品卻遭到模式反噬，陷入與加盟商博弈的泥潭，市值大幅縮水至16.3億美元。

在汽車后市場，加盟模式也是主流。

據(jù)AC汽車數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年汽后連鎖百強(qiáng)的加盟店數(shù)量突破2.1萬家；2022年，這一數(shù)據(jù)增速明顯放緩。背后的表象原因有很多，此處不再展開。

總之，汽后加盟模式正在經(jīng)受行業(yè)“炙烤”。飽受爭議背后，業(yè)內(nèi)也開始探討汽后加盟模式的盡頭是什么？

加盟模式“鄙視鏈”

有媒體將加盟模式總結(jié)為三個(gè)層級(jí)的鄙視鏈，從下往上分別為：賺加盟費(fèi)；靠規(guī)模效應(yīng)賺差價(jià)；自產(chǎn)自銷。

這樣的“鄙視鏈”，在汽車后市場也適用。

首先，處在最底層的是賺加盟費(fèi)。以快招公司為主，打著“低門檻，整店輸出，收益有保障”等賣點(diǎn)，在汽車后市場揮舞著“鐮刀”。盡管有一些公司提出零加盟費(fèi)的口號(hào)，但是會(huì)通過囤貨的方式變相收費(fèi)。

至于加盟店能否存活，就要看門店的造化了?？偛恐灰_保加盟店數(shù)量足夠多，即便是一波波更替，依舊賺得盆滿缽滿。

第二層是靠規(guī)模效應(yīng)賺差價(jià)。能到這一層并不容易，首先要有規(guī)模，其次是產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，這樣品牌向上游采購時(shí)就有議價(jià)優(yōu)勢(shì)；向下面對(duì)加盟商時(shí)也有話語權(quán)。從供應(yīng)鏈上賺差價(jià)，本質(zhì)上也是一個(gè)庫存周轉(zhuǎn)的生意，效率是核心驅(qū)動(dòng)力。

這背后是對(duì)連鎖品牌多項(xiàng)能力的綜合考驗(yàn)。

一是在用戶端，降低信息篩選成本，提高用戶決策效率。這需要品牌具備標(biāo)準(zhǔn)化、線上化、數(shù)字化等能力，為用戶提供透明的價(jià)格體系和相對(duì)穩(wěn)定的服務(wù)。當(dāng)然，有車主認(rèn)知的品牌非常關(guān)鍵。

二是在門店端，提高履約效率，包括客戶溝通效率、庫存周轉(zhuǎn)效率、工位使用效率等，這需要品牌具備供應(yīng)鏈管理能力和門店管理能力，強(qiáng)大的IT能力是這套體系運(yùn)轉(zhuǎn)的基石。

最高一層是自產(chǎn)自銷。這一層級(jí)的公司基本擺脫了對(duì)上游供應(yīng)商的依賴，產(chǎn)品以自有或定制品牌為主，為加盟商和總部都預(yù)留了足夠的價(jià)差空間；同時(shí)，品牌在用戶端有極致的影響力，用戶信賴品牌勝過產(chǎn)品。

就目前來看，汽后加盟模式主要處在第二層，距離自產(chǎn)自銷還很遙遠(yuǎn)。

利益博弈的困局

有觀點(diǎn)說，加盟模式下，品牌與加盟商之間是零和博弈，只能有一個(gè)賺錢。

從品牌的角度看，只有更大的規(guī)模，才有更大的收益，這是常識(shí)。規(guī)模要做大，連鎖體系的標(biāo)準(zhǔn)化程度就要足夠高。品牌總部為了讓標(biāo)準(zhǔn)化能夠在終端落地，需要與加盟商之間簽訂協(xié)議，設(shè)置規(guī)則和不能碰的紅線。

同時(shí)，加盟商需要繳納不菲的品牌使用費(fèi)和保證金，以表明自己加盟的決心。

模式設(shè)計(jì)并無不妥。但有一個(gè)前提條件，加盟商有沒有盈利。

因?yàn)檎驹诩用松探嵌?，加盟就是一個(gè)資源變現(xiàn)的過程，賺錢是根本，越快收回投資越好。能否盈利，也決定了加盟商配合的意愿度。

一旦加盟商不能盈利或盈利周期超出預(yù)期，那么在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化流程時(shí)動(dòng)作難免會(huì)變形，“飛單、以次充好、過度推銷”等亂象就會(huì)出現(xiàn)。

品牌自然不會(huì)容忍這樣的情況，但凡是做面向C端生意的連鎖，都會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行約束，輕則罰款，重則終止合同。

這就導(dǎo)致在加盟模式里，加盟商看似是弱者，品牌是強(qiáng)者，實(shí)則不然。

品牌需要從用戶體驗(yàn)角度出發(fā)，要求門店在標(biāo)準(zhǔn)化方面高度還原，如果有加盟店為了一己私利，做了一些違規(guī)的動(dòng)作，用戶最終會(huì)把這筆賬記在品牌身上，導(dǎo)致其他其加盟商一起受損。餐飲行業(yè)有很多類似案例，個(gè)別門店的食品安全問題被媒體公開后，其他加盟店都會(huì)被波及。

加盟商也并非真正的“弱者”。它既可以憑借自己的圈子，監(jiān)督總部的權(quán)利使用，總部對(duì)此也會(huì)有所忌憚；而且加盟商經(jīng)營不善或退網(wǎng)的消息也會(huì)削弱品牌的吸引力，最終會(huì)消耗品牌的價(jià)值。

總的來看，加盟商能賺多少錢，取決于品牌的價(jià)值及商業(yè)模式；品牌能否持續(xù)發(fā)展，又取決于加盟商體系中盈利的比例。兩者利益高度綁定，如果只有一方賺到錢，體系都很難持久。

知名商業(yè)顧問劉潤曾表示，哪怕在競爭激烈的條件，一定要保證至少80%的加盟商掙到錢，這對(duì)品牌來說是一條紅線。

汽后連鎖的這條盈利紅線是多少呢？我們期待看到答案。

加盟模式演變

可以肯定的是，連鎖化成為確定性趨勢(shì)，加盟模式還有非常大的想象空間。即便只有10%的連鎖化率，也足以長出幾家連鎖巨頭。

只是，現(xiàn)在汽車后發(fā)生了趨勢(shì)性變化，加盟模式也需要與時(shí)俱進(jìn)。

不少汽后連鎖的高光時(shí)刻，往往誕生于行業(yè)風(fēng)口期，規(guī)模與市場紅利成正比。隨著行業(yè)“從增量市場到存量市場的轉(zhuǎn)變”加速到來，市場紅利消退，以前在增量市場“掠奪式的快速擴(kuò)張”打法，在存量市場漸漸失效。

而且，隨著其他連鎖品牌數(shù)量增加，加盟店密度越來越大，也導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)“干掉某某的，是隔壁的某某”等現(xiàn)象。

在此背景下，汽車后進(jìn)入“農(nóng)耕文明”，需要深耕已有客戶的呼聲越來越高。

經(jīng)營思路的變化傳導(dǎo)至大企業(yè)、大連鎖，也會(huì)影響他們對(duì)組織結(jié)構(gòu)或商業(yè)模式的重新思考：從以前“雇傭”為主的層級(jí)制結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴昂匣铩睘橹鞯谋馄绞浇Y(jié)構(gòu)。AC汽車研究了競爭激烈的零售企業(yè)如全家、餐飲行業(yè)如美國炸雞連鎖Chic-Fil-A（福樂雞）發(fā)現(xiàn)，推行“合伙”模式的公司，其績效回報(bào)明顯好于傳統(tǒng)企業(yè)。

以福樂雞為例，合伙人只需要投資1萬美元就能開店，但工作重心不是產(chǎn)品和營銷，而是提升員工滿意度和客戶服務(wù)體驗(yàn)，最終體現(xiàn)在營收增長上：同一時(shí)期，福樂雞單店?duì)I業(yè)額約310萬美金、肯德基104萬美金。

條條大路通羅馬。汽后加盟模式的演變路徑也有很多條。

比如隨著90后等年輕加盟商的涌入，他們接受過更高的教育，對(duì)新技術(shù)、新理念接受度更高，更重視契約精神，可以規(guī)避加盟模式的弊端。亦或技術(shù)層面出現(xiàn)大的變革，品牌、加盟商與消費(fèi)者之間的信息互通更加便捷，更加透明。

信任才是最高的效率，品牌與加盟商之間一定是雙向奔赴。

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您認(rèn)為汽車后的加盟模式，能撐起千億市值的企業(yè)嗎？汽車后還會(huì)有更性感的商業(yè)模式出現(xiàn)嗎？歡迎評(píng)論區(qū)留言

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