在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年1—4月份，餐飲收入13262億元，下降5.1%。多點(diǎn)散發(fā)的疫情給餐企經(jīng)營(yíng)帶來(lái)極大的沖擊，餐飲行業(yè)出現(xiàn)整體營(yíng)收收緊，客流量下滑，餐企成本支出遠(yuǎn)高于盈利收入等種種經(jīng)營(yíng)難題。

對(duì)于側(cè)重餐飲招商加盟運(yùn)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也不可避免地陷入更為嚴(yán)峻的招商轉(zhuǎn)化困局。變動(dòng)多、流量貴、鏈路長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化難，這些餐企招商加盟目前躲不過(guò)的“大山”，該如何破局？

近期，由中國(guó)餐飲頭號(hào)直播新媒體“時(shí)餐說(shuō)”傾情打造，賦能餐飲人、科普餐飲供應(yīng)鏈的欄目“聊聊供應(yīng)鏈”，邀請(qǐng)到EC SCRM餐飲行業(yè)副總裁卓傳洋，與大家分享了EC在服務(wù)超過(guò)1000家餐飲企業(yè)之后總結(jié)出的“轉(zhuǎn)化破局之道”。本文，為您將核心點(diǎn)全面鋪開(kāi)。

過(guò)于樂(lè)觀導(dǎo)致準(zhǔn)備不足，是餐企難以在變動(dòng)中保持經(jīng)營(yíng)的主因

從2020年初到現(xiàn)在，我國(guó)的疫情防控工作在全球都是“標(biāo)兵”，讓許多餐企對(duì)疫情的預(yù)判會(huì)偏于樂(lè)觀，導(dǎo)致前期的準(zhǔn)備工作做的不是特別足，無(wú)法應(yīng)對(duì)突發(fā)的“黑天鵝”事件。這樣的準(zhǔn)備不足，主要體現(xiàn)在線上管理的能力沒(méi)能完全地搭建起來(lái)，對(duì)于潛在客戶的標(biāo)識(shí)和分類不清楚，導(dǎo)致招商團(tuán)隊(duì)難以和客戶取得有效的連接和溝通，最后流失大量有興趣卻沒(méi)去及時(shí)跟進(jìn)好的客戶。

例如EC服務(wù)了多年的餐飲品牌：涼皮先生，近幾年基本不受影響，目前全國(guó)的加盟店已經(jīng)達(dá)到1400家，并且還在不斷增長(zhǎng)中，背后的主因之一正是得益于將線上化營(yíng)銷管理能力的打造工作前置，才實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)。

而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的另一面：中小餐飲品牌的招商加盟運(yùn)營(yíng)相對(duì)比涼皮先生這類頭部餐飲品牌則更為困難的，需要具備更多維的能力來(lái)提高加盟轉(zhuǎn)化率。

提升中小餐飲品牌的招商轉(zhuǎn)化，需用硬實(shí)力+軟實(shí)力結(jié)合

中小餐飲品牌的招商加盟轉(zhuǎn)化提高路徑，主要可以分為幾大方面。

第一，品牌硬實(shí)力的打造。客戶之所以選擇成為一個(gè)餐企的加盟商，考量因素中必然有品牌影響力。對(duì)于如何形成品牌硬實(shí)力，首先需要關(guān)注的是產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求，是否能夠做出有特色或者差異化的產(chǎn)品。

其次，品牌形象需要樹(shù)立起來(lái)，例如每個(gè)城市標(biāo)桿店面的打造，這對(duì)后續(xù)的招商/考察有積極正向的作用。另外，餐企的整個(gè)供應(yīng)鏈的能力也要運(yùn)營(yíng)建立起來(lái)，以前很多快招商的模式消亡得很快，并不能持續(xù)發(fā)展，想要長(zhǎng)鏈條的持續(xù)盈利，最好的路徑是注重后續(xù)的運(yùn)營(yíng)，思考能不能將管理、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，從而在加盟商中賺到這筆“賦能”的錢(qián)，這些都需要餐企持續(xù)去關(guān)注和打造。

第二是軟實(shí)力需要搭建起來(lái)。包括招商加盟流程的設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)sop的設(shè)計(jì)以及人才的招聘、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制建立等，通過(guò)對(duì)這些軟實(shí)力的持續(xù)建立和迭代，最終去形成可復(fù)制的一種軟實(shí)力，方可支持業(yè)務(wù)的指數(shù)化增長(zhǎng)。

最后，也是最重要的一點(diǎn)。餐企需要能夠通過(guò)一些杠桿或者工具，把建立起來(lái)的軟硬實(shí)力不斷去放大，能夠成倍數(shù)地去增加流量和轉(zhuǎn)化率。這里面，數(shù)字化的能力是一個(gè)很好的抓手和杠桿。

在這里，數(shù)字化的能力主要體現(xiàn)在四個(gè)層面。

①客戶的在線溝通能力；表現(xiàn)在是不是能夠隨時(shí)隨地能和客戶進(jìn)行溝通，隨時(shí)隨地能夠觸達(dá)客戶？是通過(guò)什么樣的方式去觸達(dá)客戶，通過(guò)電話還是通過(guò)短視頻，還是通過(guò)微信等，這些通道又是否通暢以及相互連通。

②客戶的分層分類的管理機(jī)制；例如每一個(gè)客戶畫(huà)像是不是清楚，包括銷售對(duì)每個(gè)客戶所處的階段，所在的區(qū)域，意向情況，投入預(yù)算以及所意向的產(chǎn)品等。分層分類得越細(xì)，對(duì)客戶跟進(jìn)的策略和方法就越容易形成標(biāo)準(zhǔn)化SOP，能夠賦能一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)批量的去做這樣的跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化總量自然提升。

③在線的管理能力；很多地區(qū)的疫情是偶發(fā)的，也導(dǎo)致居家辦公時(shí)有發(fā)生，這個(gè)時(shí)候就需要借助在線化的能力去做管理這件事情。例如上傳下達(dá)的事情是否能夠通過(guò)在線的方式去實(shí)現(xiàn)、銷售跟進(jìn)客戶是否順暢、老板在家是否能夠?qū)崟r(shí)把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)跟進(jìn)客戶的進(jìn)展等，具備這些能力將會(huì)推高整個(gè)工作效率。

④運(yùn)營(yíng)在線化的能力；體現(xiàn)在私域的搭建和流量沉淀上，你是否有一套流程和抓手來(lái)幫助后端運(yùn)營(yíng)人員對(duì)流到私域池子里的客戶進(jìn)行激活、對(duì)已成交客戶的二次復(fù)購(gòu)形成助力。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，衡量數(shù)字化搭建能力的標(biāo)準(zhǔn)就在于：1、是不是可以隨時(shí)隨地觸達(dá)客戶，即使遭遇疫情，也能跟客戶進(jìn)行順暢的溝通、互動(dòng)。2、觸達(dá)完客戶之后，是否有對(duì)客戶進(jìn)行分層分類影響的能力。

如果具備這兩個(gè)能力，數(shù)字化搭建能力就基本合格。無(wú)論大品牌還是小品牌，把這個(gè)杠桿能力建立起來(lái)，在你的賽道當(dāng)中，在所定位的人群或者定位的產(chǎn)品當(dāng)中，就能夠做出一定的結(jié)果出來(lái)。EC SCRM實(shí)際上也是為所服務(wù)的1000多家餐飲品牌提供以上這些能力，護(hù)航了大家在變動(dòng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中穩(wěn)步前進(jìn)。

“興趣算法”時(shí)代下的餐飲行業(yè)，流量運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化成交的關(guān)鍵在于有效承接

目前，基于”興趣算法“的流量入口越來(lái)越多，普通用戶在瀏覽短視頻、文章資訊等時(shí)，大數(shù)據(jù)會(huì)立馬打上相應(yīng)標(biāo)簽，后續(xù)推送的內(nèi)容大概率會(huì)"正中下懷"。這種情況無(wú)論是對(duì)于餐飲招商加盟來(lái)說(shuō)還是其他行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要自身做的內(nèi)容高度切中用戶，后續(xù)的流量?jī)A斜、精準(zhǔn)商機(jī)將源源而來(lái)。

但這里的流量轉(zhuǎn)入、線索運(yùn)營(yíng)到最后真的能夠去轉(zhuǎn)化成交，還需要一整套SCRM系統(tǒng)在背后支撐。

EC SCRM服務(wù)的客戶中，有60%~70%在抖音、百度、騰訊、今日頭條等投放廣告。使用EC幫助他們打通整個(gè)公域流量，統(tǒng)一管理全網(wǎng)商機(jī)，ROI清晰展示。統(tǒng)一信息的平臺(tái)建立之后，企業(yè)的數(shù)據(jù)可以回傳到這些流量平臺(tái)當(dāng)中去，平臺(tái)就可以再去優(yōu)化它的投放策略，反向能夠指導(dǎo)企業(yè)更好的做投放，無(wú)論是出價(jià)還是關(guān)鍵詞的選擇都能夠更加精準(zhǔn)、有效。對(duì)于依賴線索獲客的招商加盟來(lái)講，這一點(diǎn)意義是非常重大的。而在流量線索能夠快速地收進(jìn)來(lái)之后，能夠自動(dòng)打標(biāo)簽、去做流轉(zhuǎn)，自動(dòng)去做分配，招商人員就能夠第一時(shí)間去做跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化。

同時(shí)，在管理的角度，多個(gè)平臺(tái)數(shù)據(jù)、銷售跟進(jìn)軌跡的全部打通和記錄，能夠建立起很好的業(yè)務(wù)全貌圖，形成智能管理駕駛艙。每個(gè)階段的客戶數(shù)、訂單金額、銷售目標(biāo)完成情況；商機(jī)入庫(kù)到成交，投入產(chǎn)出情況；銷售工作與勤奮度的排名情況等。幫助管理者實(shí)現(xiàn)對(duì)“營(yíng)銷-獲客-分配-跟進(jìn)-轉(zhuǎn)化-成交率“全流程可視化管理，用數(shù)據(jù)代替“感覺(jué)”做決策，洞察效能提升關(guān)鍵點(diǎn)，這對(duì)于整體優(yōu)化轉(zhuǎn)化成交率來(lái)說(shuō)，也是不可或缺的。

目前，不僅大部分頭部餐飲品牌，例如教育培訓(xùn)、醫(yī)美、金融等行業(yè)，也在加速使用SCRM系統(tǒng)和多平臺(tái)間有效的進(jìn)行互通、連接內(nèi)外部，推動(dòng)EC SCRM的用戶總量不斷增加。種種跡象和實(shí)踐表明，利用SCRM系統(tǒng)建立整體的數(shù)字化能力，是一個(gè)賦能銷售、精益管理的必要途徑，也是大勢(shì)所趨！

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍Ｗ⒂跒椴惋嬤B鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國(guó)化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺(tái)。

標(biāo)簽:

食品安全網(wǎng)

上一篇：首屆株洲旅發(fā)大會(huì)開(kāi)幕！六大類株洲網(wǎng)紅打卡地發(fā)布

下一篇：首屆株洲旅發(fā)大會(huì)開(kāi)幕！“株洲網(wǎng)紅打卡地”發(fā)布，你去過(guò)幾個(gè)？