本文從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類(lèi)方法進(jìn)行總結(jié)外，更以管理者的視角分析知名餐飲品牌經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新歷程，有助于為購(gòu)物中心餐飲招商、經(jīng)營(yíng)提供不同的思路與借鑒。

"餐飲"作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其超強(qiáng)聚客力越來(lái)越受到重視，許多成功的典型案例（如上海正大廣場(chǎng)），前期失敗，后期則通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而實(shí)現(xiàn)"大翻盤(pán)"！因此，越來(lái)越多的購(gòu)物中心希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功。

01

購(gòu)物中心餐飲招商工作重點(diǎn)與談判技巧

- 1 - 餐飲業(yè)態(tài)組合及承租能力

- 2 - 不同階段招商工作重點(diǎn)與談判技巧

項(xiàng)目分析

階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等。

工作描述：深入了解項(xiàng)目。

1）知己知彼方可不??；

2）熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)商戶(hù)招商人員的信任和對(duì)項(xiàng)目的信心；

3）深入了解自身特點(diǎn)，有利于確定招商方向；

4）良好的定位規(guī)劃描述，將提升商戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的投資成本。

客戶(hù)拓展

階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶(hù)信息，為篩選目標(biāo)餐飲商戶(hù)做準(zhǔn)備。

工作描述：深入與客戶(hù)摸底。

1）電話溝通基本情況，如果商戶(hù)有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀；

2）特別的客戶(hù)要特別對(duì)待。

商戶(hù)配對(duì)

階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家。

工作描述：通過(guò)觀察能力、把握心理能力等完成配對(duì)工作。

1）項(xiàng)目考察（提高商戶(hù)精力及預(yù)算投入、縮短談判周期）；

2）多個(gè)商戶(hù)考察但不開(kāi)店，證明可能分析有誤；

3）針對(duì)商戶(hù)反饋，及時(shí)調(diào)整招商方向；

4）了解商戶(hù)需求，針對(duì)性的推介項(xiàng)目；

5）說(shuō)清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止。

制作經(jīng)營(yíng)方案

階段性目標(biāo)：要求商戶(hù)針對(duì)項(xiàng)目提交經(jīng)營(yíng)方案。

工作描述：利用專(zhuān)業(yè)的投資數(shù)據(jù)來(lái)清晰引導(dǎo)商戶(hù)。

1）給商戶(hù)危機(jī)感、迫使客戶(hù)投入（如裝修設(shè)計(jì)投入等）；

2）項(xiàng)目?jī)r(jià)格不是成交與否的決定因素；

3）不要對(duì)客戶(hù)承諾任何條件，千萬(wàn)不要將招商人員當(dāng)作“銷(xiāo)售員”。

面談

面 談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識(shí)，避免直接進(jìn)入談判。

工作描述：招商人員與商戶(hù)加深了解，進(jìn)行有必要的溝通。

1）與商戶(hù)面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價(jià)格，價(jià)格由自己另做工作，報(bào)價(jià)要有技巧；

2）面談時(shí)不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

談判

談判目標(biāo)：促使最終簽約。

工作描述：集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問(wèn)題根源并及時(shí)尋求解決方案，找出雙方原則性的不可變更條件（如租金、面積、租期等）。

1）有意給客戶(hù)制造危機(jī)感；

2）用自己的感染力去感染商戶(hù)；

3）多談幾個(gè)商戶(hù)，增加招商底氣；

4）設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo)；

5）盡量讓商戶(hù)付出得更多，使商戶(hù)更不易放棄；

6）談判要講究策略（市場(chǎng)引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）。

意向書(shū)

目標(biāo)：雙方簽定意向書(shū)并交付定金

工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方向等）。

1）簽意向書(shū)后，招商人員仍要定期與客戶(hù)溝通，以防有變；

2）細(xì)心留意客戶(hù)動(dòng)向。

合同簽訂、進(jìn)場(chǎng)及開(kāi)業(yè)

1 ）合同應(yīng)依法訂立，只有主體合法、內(nèi)容合法、形式合法、程序合法的合同才能產(chǎn)生法律效力。不合法的合同，屬于無(wú)效合同，不受法律承認(rèn)和保護(hù)。

2）進(jìn)場(chǎng)前的技術(shù)對(duì)接尤為重要，往往是工程滯后無(wú)法順利進(jìn)場(chǎng)；

3）進(jìn)場(chǎng)后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表。

4）人員往往是制約品牌開(kāi)業(yè)的主要矛盾。

餐飲品牌分類(lèi)

餐飲品牌、目標(biāo)客群與項(xiàng)目匹配度

餐飲品牌篩選標(biāo)準(zhǔn)

- 3 - 招商時(shí)間把控

大餐飲時(shí)間把控

普通餐飲時(shí)間把控

02

購(gòu)物中心餐飲經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新策略

- 1 - 高端餐飲

適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)整定位的外部轉(zhuǎn)型

由"高端"到"大眾"轉(zhuǎn)型：在嚴(yán)峻的形勢(shì)中，高端餐飲從定位上作微調(diào)，從以前的高端消費(fèi)轉(zhuǎn)為服務(wù)商務(wù)、團(tuán)體、事業(yè)單位或大眾餐飲市場(chǎng)等，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)型：通過(guò)打折優(yōu)惠及團(tuán)購(gòu)、推出"套餐"模式適應(yīng)消費(fèi)者需求、調(diào)整人均消費(fèi)及提升性?xún)r(jià)比等措施，提升性?xún)r(jià)比，以提高客流量，增加營(yíng)業(yè)額。

優(yōu)化員工隊(duì)伍：面對(duì)客流量的下降，一方面可苦練內(nèi)功，加強(qiáng)員工的服務(wù)及素質(zhì)培訓(xùn)；另一方面可優(yōu)化勞動(dòng)效率，充分發(fā)揮高端餐飲廚師烹飪技能優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展上門(mén)服務(wù)。

開(kāi)發(fā)附屬外賣(mài)產(chǎn)品：推出平價(jià)酒水—消除客人對(duì)自帶酒水有收費(fèi)或現(xiàn)點(diǎn)酒水價(jià)格高的顧慮；開(kāi)發(fā)附屬外賣(mài)產(chǎn)品—將餐廳特色產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成可外賣(mài)的半成品，或發(fā)揮集采的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，讓利顧客。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，拓展銷(xiāo)售渠道：發(fā)揮微博、微信的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和對(duì)主流消費(fèi)群體的吸引力，除了傳統(tǒng)的網(wǎng)上訂餐、微博關(guān)注打折、推送促銷(xiāo)信息外，目前最新的刷二維碼營(yíng)銷(xiāo)方式，也在高端餐飲中有了嘗試。

產(chǎn)業(yè)延伸、管理創(chuàng)新、模式提升的內(nèi)部升級(jí)

多業(yè)態(tài)多品牌發(fā)展，開(kāi)辟新領(lǐng)域：很多高端餐飲在"反三公"之前，就已經(jīng)開(kāi)始謀劃業(yè)態(tài)的多元化發(fā)展，試圖將經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域涵蓋高、中、低端消費(fèi)市場(chǎng)。

拓寬服務(wù)范圍，延伸服務(wù)時(shí)段：高端餐飲要轉(zhuǎn)型，需將視線從公務(wù)宴轉(zhuǎn)向百姓宴。在營(yíng)業(yè)模式無(wú)法擴(kuò)大的情況下，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，充分利用經(jīng)營(yíng)設(shè)施，以增加營(yíng)業(yè)額，這是目前生存、發(fā)展的新思路。如在北京，常勝鮑魚(yú)、順?lè)?、吳裕泰官府菜等高端餐飲也開(kāi)始銷(xiāo)售茶點(diǎn)和白領(lǐng)工作餐；許多星級(jí)酒店的餐飲轉(zhuǎn)化為24小時(shí)的餐飲超市，如寧波慈溪一家星級(jí)酒店，將一樓近2000平方米的大堂，改為24小時(shí)的餐飲超市，提供10-50元不等的多種套餐，平均每天營(yíng)業(yè)額可達(dá)5-6萬(wàn)元。

開(kāi)源節(jié)流，農(nóng)餐對(duì)接，降低成本：部門(mén)高端餐飲企業(yè)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不僅立足于產(chǎn)品、服務(wù)的轉(zhuǎn)型調(diào)整，更強(qiáng)調(diào)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和解決企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題和核心問(wèn)題。如山東舜和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的開(kāi)源節(jié)流，通過(guò)節(jié)能、節(jié)電、節(jié)水等技術(shù)改造，降低成本。

- 2 - 主題餐飲

1）主要類(lèi)型

2）經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新思路

加強(qiáng)顧客體驗(yàn)價(jià)值

特色化主題餐飲是將某種文化和餐飲服務(wù)有機(jī)結(jié)合的新型餐飲形式，隨著消費(fèi)者的越來(lái)越理性，餐飲經(jīng)營(yíng)理念也必須改變。強(qiáng)調(diào)提供給顧客以“愉快體驗(yàn)”成為餐飲業(yè)中十分時(shí)興的做法，也是主題餐飲業(yè)創(chuàng)新的一個(gè)方向。

從主題出發(fā)，讓顧客滿(mǎn)意

主題特色的重要性在消費(fèi)者心中占較重要的因素，在主題表現(xiàn)力方面，主題餐廳的外觀設(shè)計(jì)、裝修、色彩色調(diào)、就餐區(qū)域這些因素屬于需要繼續(xù)保持和加強(qiáng)的方面。由此可見(jiàn)，要提高顧客的滿(mǎn)意度，首先要做到主題突出。

重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

主題產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：圍繞既定主題設(shè)計(jì)并能滿(mǎn)足人們需要的實(shí)物產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)的總稱(chēng)，重點(diǎn)是以實(shí)現(xiàn)主題產(chǎn)品差異化為中心。所謂產(chǎn)品差異化就是餐廳憑借自身的管理優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出在功能上、質(zhì)量上、價(jià)格上、外形上、服務(wù)方式上優(yōu)于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品。

主題品牌營(yíng)銷(xiāo)：不再僅看重產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而是注重對(duì)主題品牌的建立和發(fā)展。從競(jìng)爭(zhēng)層次上講，主題品牌營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)上升到品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)階段，主要應(yīng)進(jìn)行主題品牌形象規(guī)劃。

主題文化營(yíng)銷(xiāo)：是指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更深層次的東西，它自覺(jué)或不自覺(jué)地影響著人們?cè)诓蛷d中的消費(fèi)行為和內(nèi)容。主要以主題產(chǎn)品為載體，并通過(guò)禮儀、制度、行為方式、消費(fèi)程序、顏色和聲音形成的文化氛圍等其它方式表現(xiàn)出來(lái)，因此，主題文化是一個(gè)復(fù)雜的多層次的綜合體。

注入文化內(nèi)涵

主題文化內(nèi)涵的深度挖掘：文化營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施要求這種文化不僅僅體現(xiàn)于餐飲產(chǎn)品或服務(wù)本身，更應(yīng)體現(xiàn)在餐廳價(jià)值鏈的全過(guò)程。

主題品牌文化造勢(shì)：在成功塑造主題品牌的基礎(chǔ)上，餐廳還必須善于借用文化的力量滲透造勢(shì)，如通過(guò)熱心公益事業(yè)、發(fā)布公益廣告、積極投身環(huán)境與生態(tài)保護(hù)、開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品、推崇綠色服務(wù)等措施樹(shù)立起良好的社會(huì)形象，用文化的感染力、高尚文化的親和力獲得公眾的信任，進(jìn)而獲得認(rèn)同。

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)文化創(chuàng)新：文化是依賴(lài)餐廳員工的服務(wù)活動(dòng)來(lái)引渡和傳播的，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，員工是主題文化的重要載體之一。因此，只有做好為內(nèi)部員工服務(wù)的工作，運(yùn)用文化力量影響和感化員工，建立全員文化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，才能為餐廳有效地開(kāi)拓外部市場(chǎng)提供可靠后盾。

增加餐點(diǎn)的食用和審美體驗(yàn)

既可以運(yùn)用餐點(diǎn)的顏色、香味、形狀、搭配等方面給顧客提供視覺(jué)、味覺(jué)的感官體驗(yàn)，使食用體驗(yàn)和審美體驗(yàn)結(jié)合起來(lái)；也可以從餐點(diǎn)的原料準(zhǔn)備、烹飪加工、器皿組合到餐點(diǎn)的命名、上菜順序等，給顧客提供觸動(dòng)體驗(yàn)，讓顧客感受到體驗(yàn)主題的文化內(nèi)涵，從而增加顧客的美好感受和評(píng)價(jià)。

增加便利性

選址和營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)該根據(jù)目標(biāo)顧客的實(shí)際狀況來(lái)進(jìn)行，而且對(duì)周?chē)惋嬈髽I(yè)的分布情況、經(jīng)營(yíng)品種、特色及收入狀況、交通是否便利、停車(chē)空間等做綜合分析。比如球迷餐廳可以開(kāi)在大型足球場(chǎng)或體育館附近；白領(lǐng)餐廳則應(yīng)該開(kāi)在高檔寫(xiě)字樓附近，營(yíng)業(yè)時(shí)間根據(jù)白領(lǐng)作息時(shí)間而定。

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冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

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標(biāo)簽:

食品安全網(wǎng)

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