很多時(shí)候，我們餐創(chuàng)社群經(jīng)常會(huì)有中小型餐飲老板有營(yíng)銷需求，老板找到我的第一句話就是，“老師啊，我覺得我的店需要搞個(gè)營(yíng)銷，你幫忙策劃一下”。

這種開場(chǎng)，屬于沒頭沒尾，讓人難以開展，這一篇回答首發(fā)在我的公眾號(hào)：小生意人康健，本來叫做“餐飲營(yíng)銷策劃”，反復(fù)看了內(nèi)容之后，覺得實(shí)在不妥，改為“餐飲營(yíng)銷入門”，再看看，還是覺得不妥，最后改名為“餐飲營(yíng)銷簡(jiǎn)述”。

一.什么是餐飲營(yíng)銷

餐飲營(yíng)銷有四個(gè)基礎(chǔ)原則

(一)餐飲營(yíng)銷是一種包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程。(二)餐飲營(yíng)銷的目的在于使期望中的交易達(dá)成。(三)餐飲營(yíng)銷的實(shí)施可增進(jìn)飯店和客人雙方的利益。(四)餐飲營(yíng)銷著重產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和銷售渠道的相互協(xié)調(diào)和適應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷反應(yīng)。

餐廳營(yíng)銷的目的是為了提高餐廳人氣、知名度，推廣餐廳產(chǎn)品、服務(wù)……，營(yíng)銷必須解決問題，核心是解決增加營(yíng)業(yè)額，以及提高知名度和用戶體驗(yàn)。

你需要看看你的餐廳需要什么，你的客戶需要什么，然后設(shè)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)。

二、常見餐飲營(yíng)銷誤區(qū)

01

營(yíng)銷一定會(huì)有效果

當(dāng)餐廳出現(xiàn)問題時(shí)，很多老板想通過營(yíng)銷手段讓餐廳起死回生。但其實(shí)，營(yíng)銷只是推廣餐廳品牌、營(yíng)造消費(fèi)氛圍的一種方式。而且以往的經(jīng)驗(yàn)來看，營(yíng)銷效果是與用戶喜好、品牌理念、產(chǎn)品類型等直接掛鉤的，只有真正根據(jù)用戶需求出發(fā)，才能做到最好效果。

02

營(yíng)銷范圍一定要大

門店的有效輻射范圍首先主要在周邊3公里以內(nèi)，附近居民客群和流動(dòng)客群是主流的消費(fèi)群體。

我們按照“分區(qū)域、分層次、分顧客”的思路對(duì)這3公里的人群進(jìn)行有效營(yíng)銷，既能效果最大化，還能節(jié)省成本。

03

營(yíng)銷隨時(shí)都可以開始做

營(yíng)銷開始之前，我們應(yīng)該先思考清楚“為什么做？”、“對(duì)誰做？”、“怎么做？”。

“為什么做”讓我們能真正看到自己營(yíng)銷的需求點(diǎn)是什么，曝光還是引客、體驗(yàn)還是拓展會(huì)員……我們同時(shí)做多件事的效果，一定比不上專注去做一件事的效果?！皩?duì)誰做”是更加具象化的鎖定你的營(yíng)銷目標(biāo)，我們都知道，到店消費(fèi)的客人，有碰巧路過的的、有喜歡你店的、有收到優(yōu)惠券的、還有其他各種各樣原因的，那么，針對(duì)不同的客人，自然要采用不同的方法?！霸趺醋觥眲t是真正落實(shí)到如何實(shí)現(xiàn)需求，用哪些形式等等，還有物料準(zhǔn)備、員工培訓(xùn)、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)等一系列問題。

等真正明白了這幾個(gè)問題，我們的營(yíng)銷再去落地才能做到比較好的效果，而不是“一頓操作猛如虎，一看結(jié)果250。”

三.餐飲營(yíng)銷的基本任務(wù)

01

設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)

根據(jù)餐飲設(shè)計(jì)的活動(dòng)和需求，目標(biāo)會(huì)有所不同。

例如，我們的目標(biāo)是增加營(yíng)業(yè)額，包括日增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)率、全周增長(zhǎng)率、月增長(zhǎng)率等。其次，我們應(yīng)該建立活動(dòng)周期，在交易結(jié)束后增加營(yíng)業(yè)額的預(yù)期目標(biāo)。舉辦活動(dòng)并在活動(dòng)期間設(shè)置，成本目標(biāo)和人員成本目標(biāo)。

營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)當(dāng)中，各部門的情況也是需要注意的點(diǎn)，有很多活動(dòng)因?yàn)槎唐诘木蹠?huì)，而沒有考慮到服務(wù)和廚房的壓力，導(dǎo)致所有顧客體驗(yàn)的下降，提示、回訪、投訴。導(dǎo)致做一個(gè)活動(dòng)，反而受到各種投訴，那反而產(chǎn)生了負(fù)面效果！

因此，目標(biāo)不是單一的，而是多方面的，我們應(yīng)該注意取舍，而核心關(guān)注的是員工的執(zhí)行可能性。

02

制定營(yíng)銷計(jì)劃

在這里面包含了整個(gè)活動(dòng)方案、宣傳材料、渠道、店面執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、店面促銷或刷單、答疑、日常任務(wù)等方面，越完整越好，兼顧各方面，不要太武斷。

比如，做一個(gè)活動(dòng)，不僅要從銷售的角度考慮，還要考慮購買是否方便，供應(yīng)是否穩(wěn)定，活動(dòng)期間價(jià)格是否合適。同時(shí)，要考慮廚房做飯的時(shí)間、廚房的壓力、味道是否能統(tǒng)一，以及是否有幾行廚師能做，包括餐具是否能用，匹配的方便性等。

當(dāng)然，我們也應(yīng)該考慮使用什么樣的宣傳材料，達(dá)到什么樣的效果，如何設(shè)計(jì)，每次客人逛店的地點(diǎn)，信息發(fā)送的時(shí)間，預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)，以及如何使用媒體，什么時(shí)候送，活動(dòng)期間宣傳多少次，每次宣傳要達(dá)到的目標(biāo)等，都要細(xì)化落地。

每項(xiàng)工作都要針對(duì)人，每項(xiàng)工作都有相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和檢查人員?；顒?dòng)就像一個(gè)項(xiàng)目，建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，并根據(jù)落后時(shí)間每天對(duì)進(jìn)度計(jì)劃進(jìn)行檢查和調(diào)整，它應(yīng)該落地到什么程度。

例如，當(dāng)一項(xiàng)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，該項(xiàng)活動(dòng)的宣傳材料應(yīng)在晚上或第二天收集，以及如何回收，無論是放在倉庫里還是在商店里銷毀，或是送回租賃公司，包括剩余物料的清點(diǎn)及處理計(jì)劃。比如，如果你還有5000張傳單，那么這是一件非常重要的事情，是不是沒有發(fā)出去，或者是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都需要具體落地！

03

組織和執(zhí)行

餐飲營(yíng)銷項(xiàng)目培訓(xùn)

培訓(xùn)必須針對(duì)所有人，而不是某個(gè)部門的員工。活動(dòng)是一個(gè)商店范圍的活動(dòng)，即使是清潔工阿姨也應(yīng)該知道這件事。因?yàn)楫?dāng)顧客在咨詢時(shí)，他們通常不會(huì)尋找知道的人，而是他們遇到的人，包括保潔。因?yàn)橹挥挟?dāng)?shù)昀锼械膯T工都認(rèn)識(shí)到一個(gè)活動(dòng)，才能做到思想的統(tǒng)一，取得好的效果！

餐飲營(yíng)銷的實(shí)施

執(zhí)行力是市場(chǎng)營(yíng)銷有效性的關(guān)鍵。比如，按照規(guī)定進(jìn)行宣傳時(shí)，我們只說今天要發(fā)傳單，然后員工告訴你已經(jīng)發(fā)了，然后呢？員工就會(huì)告訴你沒有然后了。在營(yíng)銷的每一步里面都需要采用宣傳技巧，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就應(yīng)該設(shè)計(jì)，我們何時(shí)何地發(fā)傳單，用什么文字和技巧介紹，分別是什么開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間，每人發(fā)多少，檢查人員的路線是什么等等。

餐飲營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整

營(yíng)銷的調(diào)整分為活動(dòng)前（根據(jù)方案各部門碰頭結(jié)合實(shí)際做第一次調(diào)整）

活動(dòng)中（結(jié)合實(shí)際效果，隨時(shí)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，包括庫存、資料、餐飲策劃節(jié)目是否合理、宣傳內(nèi)容、宣傳渠道等）

活動(dòng)后（清點(diǎn)盤存，效果統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤等進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，備用下次）

其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要在實(shí)踐中加以調(diào)整和優(yōu)化，才能合理的避免問題和越做越好。

營(yíng)銷總結(jié)與優(yōu)化

事后，通過數(shù)據(jù)分析等一系列操作，優(yōu)化活動(dòng)，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些渠道宣傳效果差。

通過分析，我們可以知道下一屆活動(dòng)的關(guān)鍵資源投資方向，包括促銷技術(shù)的優(yōu)化、門店布局和產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)化。包括方案設(shè)計(jì)的優(yōu)化等，方案中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是一次成型的，而是通過優(yōu)化逐步完善的。

通過以上的內(nèi)容，相信大家對(duì)于餐飲營(yíng)銷有了一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，所謂“兵無常勢(shì)，水無常形”，從來沒有最好的營(yíng)銷，只有最合適的營(yíng)銷，而歸根結(jié)底，營(yíng)銷的核心在于

“對(duì)于目標(biāo)的清晰”

“對(duì)于客戶的認(rèn)知”

“對(duì)于執(zhí)行的細(xì)化”

“對(duì)于效果的總結(jié)”

在這樣的基礎(chǔ)上，算是達(dá)到了認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)。

我是康健，深耕于餐飲和民宿行業(yè)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者

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