疫情之下，品牌方和加盟商的關(guān)系更有了特殊的意義。當(dāng)品牌方和加盟商能緊密聯(lián)系在一起，就是一個(gè)力量強(qiáng)大的餐飲集團(tuán)，如果雙方不能默契配合，就會(huì)變成門店單打獨(dú)斗，存活率降低，品牌方自然也受損。危機(jī)之中，更加考驗(yàn)連鎖品牌與其加盟商的關(guān)系、協(xié)同配合。

如果將連鎖加盟品牌進(jìn)行拆分，其實(shí)可以分成加盟商的單店+品牌方。

當(dāng)新冠疫情來(lái)臨，小微餐企的損失首當(dāng)其沖，不少街鋪已經(jīng)打出“轉(zhuǎn)讓”的告示，如若連鎖加盟商與品牌方之間無(wú)法相互支持，那便與小微單店無(wú)異。但品牌方與加盟商能夠很好地協(xié)同配合，便能夠發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)體力量，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

這次疫情也成了連鎖品牌的“試金石”，很多與加盟商鏈接不緊密、沒(méi)有做出應(yīng)有措施、品牌管控力弱的連鎖品牌很可能在這輪打擊后被加速淘汰。

2月25日，擁有400余家門店的快餐連鎖犟骨頭，就應(yīng)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)之邀進(jìn)行了線上分享，我們來(lái)看看犟骨頭主要對(duì)門店做了哪些幫扶，保證加盟商的利益，進(jìn)而保證品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。

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品牌方應(yīng)力保門店，為門店托底

犟骨頭創(chuàng)始人王藝偉說(shuō)，犟骨頭也是在1月22日疫情爆發(fā)后，才開(kāi)始做出緊急應(yīng)對(duì)，梳理了犟骨頭總部應(yīng)該要做的事項(xiàng)，包括成立疫情小組、召開(kāi)運(yùn)營(yíng)會(huì)議進(jìn)行工作布置，詳細(xì)確定門店使用安心卡、進(jìn)行外賣平臺(tái)展示的事項(xiàng)，并減免 大部分 加盟商的管理費(fèi)。

“我們當(dāng)時(shí)就想，做這些事總得有個(gè)核心，圍繞這個(gè)核心去研究、執(zhí)行，才能更快更好地達(dá)成目標(biāo)，這個(gè)核心就是‘齊心協(xié)力保門店’?！蓖跛噦フf(shuō)。

對(duì)連鎖品牌而言，門店就是一切，門店好了品牌方才會(huì)好，保住了門店，這個(gè)品牌才有未來(lái)。所以犟骨頭在第一時(shí)間成立疫情小組，梳理各部門工作，保證進(jìn)行公司的勻速運(yùn)轉(zhuǎn)，以及問(wèn)題的及時(shí)反饋，同時(shí)開(kāi)始了解加盟商目前的心態(tài)、費(fèi)用成本、開(kāi)業(yè)計(jì)劃、需求等，據(jù)此制定了總部的行動(dòng)方案，大致分為了保安全、建信心、降成本、提業(yè)績(jī)4部分。

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保安全，確保門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)

疫情期間，犟骨頭由于商場(chǎng)要求等各種原因，沒(méi)有關(guān)閉所有門店，保安全就需要更加關(guān)注在運(yùn)營(yíng)門店的安全。

由總部運(yùn)營(yíng)部門對(duì)在營(yíng)門店進(jìn)行一對(duì)一的溝通、確認(rèn)、檢查，對(duì)全體人員進(jìn)行防疫知識(shí)培訓(xùn)，要求門店定時(shí)檢測(cè)、消毒、檢查，對(duì)外賣小哥、客人進(jìn)行檢測(cè)、消毒，同時(shí)關(guān)注員工的健康，適當(dāng)提高或是增強(qiáng)免疫。

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消毒/體溫記錄表

消殺/檢測(cè)物料

員工防護(hù)

門店測(cè)溫

門店消毒公示

進(jìn)店要求警示

以上這些內(nèi)容，都會(huì)由稽核部們進(jìn)行線上稽核，北京、天津?qū)嵭械降昊?，確保門 店消殺、防疫的安全。

而在口罩、消毒液、測(cè)溫槍、安心卡等防疫用品方面，犟骨頭除了要求門店自行采購(gòu)之外，總部還會(huì)動(dòng)用一切資源進(jìn)行集體采購(gòu)，以防門店采購(gòu)不到造成防疫不到位，“品牌總部就應(yīng)該是要給門店托底的”，王藝偉說(shuō)。

△防疫小組在討論

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降成本 ，保障加盟商現(xiàn)金流

疫情爆發(fā)之后，很多餐飲老板想到的自救辦法都有和房東協(xié)商降租、減租，但不少餐飲老板都反映很難談，真正成功的并不多，其中有一些餐飲老板不擅長(zhǎng)談判的原因，也有孤軍奮戰(zhàn)說(shuō)服力不強(qiáng)的原因。

“我們就可以給加盟商提供這方面的幫助”，王藝偉說(shuō)，餐飲老板可能不擅長(zhǎng)談判，但品牌總部很多開(kāi)發(fā)部人員、區(qū)域經(jīng)理常年負(fù)責(zé)談判、協(xié)商工作，能夠幫助加盟商進(jìn)行談判，而且由品牌出面，也能在一定程度上給予房東更多安全感，促成房東減免租金。

在加盟商和品牌方的共同努力、房東的理解下，犟骨頭的門店在2月3~26日之間，總共獲得了76.5 萬(wàn)元的租金減免。

而在采購(gòu)費(fèi)用方面，犟骨頭也考慮到加盟商的實(shí)際情況，制定了階段性的方案，根據(jù)疫情輕重、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等情況，對(duì)門店實(shí)行階段性補(bǔ)貼，分批次對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行階段的降價(jià)。據(jù)悉，犟骨頭通過(guò)與供應(yīng)商談判，目前有二十家供應(yīng)商承諾參與讓利，已完成17個(gè)sku的降價(jià)談判與準(zhǔn)備，總體讓利會(huì)高達(dá)近百萬(wàn)。

同時(shí)，和小店主相比，加盟商多出來(lái)的一塊成本就在于管理費(fèi)，犟骨頭也免除了大部分門店 2、3 月的管理費(fèi)，數(shù)額大概達(dá)到160 萬(wàn)元。王藝偉還表示，之后會(huì)根據(jù)疫情、市場(chǎng)情況，適當(dāng)延長(zhǎng)管理費(fèi)的免費(fèi)時(shí)間，以此來(lái)保障店鋪正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

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引導(dǎo)門店合理升級(jí)，等待反彈

降低成本是節(jié)流，但要保證門店的健康還需要開(kāi)源。餐飲在疫情后一定會(huì)迎來(lái)一波消費(fèi)高峰，這中間關(guān)鍵的就在于，加盟商要對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)有信心，否則任何操作都可能不被重視，導(dǎo)致執(zhí)行效果不佳，影響反彈期的經(jīng)營(yíng)。

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建信心 ，共同發(fā)力才能執(zhí)行到位

為了消除加盟商呈現(xiàn)消極、害怕的心態(tài)，犟骨頭除了積極和加盟商溝通出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方法，也從外部幫助他們建立信心。

一方面就是從品牌層面進(jìn)行推廣營(yíng)銷，保持品牌的曝光度、口碑，盡可能地幫門店引流。犟骨頭在第一時(shí)間就大力開(kāi)發(fā)了朋友圈、公眾號(hào)、抖音等社交互動(dòng)的內(nèi)容、頻次，并在外賣平臺(tái)、公號(hào)及時(shí)上線安全承諾。

而且犟骨頭沒(méi)有像很多同行一樣，一味地輸出“自己在疫情中做了什么”，而是通過(guò)發(fā)布“新型冠狀病毒防治”試卷等新鮮有趣、和防疫密切相關(guān)又具有傳播性的產(chǎn)品，通過(guò)社交傳播進(jìn)行品牌正向宣傳。

及時(shí)跟上熱點(diǎn)推出具有熱點(diǎn)營(yíng)銷價(jià)值的傳播產(chǎn)品。比如“全民立掃帚”那天，犟骨頭就發(fā)布了“立骨頭”的宣傳文案。

“營(yíng)銷想做好的第一點(diǎn)就是要有營(yíng)銷意識(shí)”，王藝偉說(shuō)，想要讓顧客喜歡上你的營(yíng)銷，就要站在顧客的角度思考他們需要什么，“我們營(yíng)銷的原則是好玩有趣，積極向上”。疫情之下大家心情都不輕松，寓教于樂(lè)的宣傳更能向顧客傳達(dá)積極向好的品牌形象，更有利于往后與顧客的情感鏈接。

品牌的塑造不僅能在特殊時(shí)期加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，提高門店流量（線上、線下），也能從側(cè)面給予加盟商以信心。

此外，犟骨頭還從內(nèi)部進(jìn)行疫情期間的加強(qiáng)培訓(xùn)。與通常的培訓(xùn)不同，疫情期間的培訓(xùn)更側(cè)重文化建設(shè)、學(xué)習(xí)監(jiān)督以及讓員工保持工作狀態(tài)。

犟骨頭特別成立了培訓(xùn)項(xiàng)目小組，趕制培訓(xùn)課程，課程主要從大方向的戰(zhàn)略和理念，降租談判、安全保障、如何在疫情及之后的階段保證營(yíng)收，以及門店如何管理員工心態(tài)和薪資等方面展開(kāi)。

搭配線上培訓(xùn)的，還有對(duì)加盟商安排學(xué)習(xí)作業(yè)，增加問(wèn)答互動(dòng)，以保證培訓(xùn)效果。

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提業(yè)績(jī)，為反彈積蓄能量

而以上所有的一切，其實(shí)都是為了一件事：提業(yè)績(jī)。不僅是盡可能提升疫情期間的業(yè)績(jī)，更要為疫后的業(yè)績(jī)打好基礎(chǔ)。提升業(yè)績(jī)的方式很多，不同品類不同品牌都有自己的考慮，而犟骨頭主要從外賣、團(tuán)餐、新品三方面著手。

外賣方面主要是調(diào)整銷售策略，增大推廣，并且以總部牽頭，爭(zhēng)取外賣平臺(tái)、社交平臺(tái)的資源。

犟骨頭主營(yíng)快餐，團(tuán)餐原本并不是其主力，但疫情情況下，很多消費(fèi)者都是和家人一起宅在家中，團(tuán)餐的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單人快餐，所以在這樣的情況下，需要加大團(tuán)餐的搭配研究，以及平臺(tái)、公號(hào)和其他渠道的推廣力度。

此外，犟骨頭也及時(shí)推出能夠預(yù)包裝、方便零售的新品，這不僅是在疫情的特殊情況下保證了外賣的快捷、方便、安全，也在打開(kāi)食品化的渠道，即使在疫后，也能延續(xù)銷售，為整個(gè)品牌、各個(gè)門店增加了一種銷售方式，這也符合餐飲食品化的新零售趨勢(shì)，在疫后的反彈消費(fèi)中，能帶來(lái)額外的銷量。

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疫情是加盟品牌“試金石”

應(yīng)對(duì)不佳會(huì)被加速淘汰

這次疫情，打了所有人都措手不及，但從另一方面來(lái)看，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，餐飲業(yè)迎來(lái)了營(yíng)收規(guī)模的新高峰，也即將迎來(lái)洗牌，2019年餐飲進(jìn)入下一波洗牌的前兆就已經(jīng)出現(xiàn)，而疫情讓這波洗牌來(lái)得更加快速而洶涌。

連鎖品牌自然也在此列。 這時(shí)候考驗(yàn)的正是連鎖品牌的內(nèi)外功，如果之前對(duì)加盟商管控力不足，現(xiàn)在便很難像犟骨頭一樣，要求全國(guó)400多家門店統(tǒng)一做好安全防疫，這時(shí)候哪怕一家門店，一個(gè)員工出問(wèn)題，對(duì)整個(gè)品牌都是巨大的打擊。

而品牌方如果沒(méi)有和加盟商良好的溝通，以及過(guò)往的了解，就很難做到相互理解、配合。

通過(guò)紅餐網(wǎng)（ID： canyin18）近年來(lái)的觀察，國(guó)內(nèi)連鎖品牌的質(zhì)量、品牌方對(duì)加盟商的支持、管控，加盟商對(duì)加盟的認(rèn)識(shí)也更加明晰。 但也有不少連鎖品牌在“渾水摸魚(yú)”，做一次性買賣，收取加盟費(fèi)之后，對(duì)加盟門店的管理便不再投入，或是極少投入。

在這場(chǎng)疫情中，這樣的連鎖品牌會(huì)遭遇非常大的打擊，由于品牌對(duì)加盟商的扶持不夠，或是由于長(zhǎng)期沒(méi)有良性溝通導(dǎo)致扶持方式錯(cuò)誤，加盟商和單個(gè)門店沒(méi)有太大區(qū)別，自己比較難撐過(guò)來(lái)，門店不好過(guò)，也就會(huì)加速這個(gè)品牌被淘汰出局。

無(wú)論作為品牌方還是加盟商，在這個(gè)時(shí)候都應(yīng)該多為對(duì)方考慮，加盟商多相信品牌方的總體調(diào)控、推廣、銷售建議，品牌方則更應(yīng)該站在加盟商的角度制定政策、措施，共同渡過(guò)難關(guān)。

越是艱難的時(shí)候，越是對(duì)餐企的考驗(yàn)，而這一輪危機(jī)也正是餐飲洗牌的關(guān)口，“裸泳”的餐企大概率都會(huì)被淘汰出局，所以這時(shí)候連鎖品牌更應(yīng)該從戰(zhàn)略到各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行升級(jí)，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，正如王藝偉說(shuō)的： “與其灰心喪氣坐以待斃，不如抓住時(shí)間窗口，積極備戰(zhàn)。 ”

疫情是災(zāi)難，也是試金石，能在危機(jī)中存活下來(lái)并實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的餐企，必然會(huì)成為下一輪餐飲業(yè)的“中堅(jiān)力量”。

餐飲戰(zhàn)疫，我們?cè)谝黄穑?/p>

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