↑點(diǎn)擊上方“餐飲O2O”關(guān)注我們 

12月18至21日成都餐飲游學(xué)團(tuán)（點(diǎn)擊圖片報(bào)名）

在餐飲行業(yè)中，有一個(gè)馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。

沒(méi)有不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)，所以不要抱怨，找到適合自己的新玩法才是唯一的出路。

在太多人看來(lái)，餐飲行業(yè)是門(mén)檻最低的，所以想要跨行的人通常都會(huì)選擇這個(gè)領(lǐng)域，前期依靠營(yíng)銷(xiāo)、推廣、打折、活動(dòng)等方法確實(shí)讓自己的店鋪看起來(lái)異?；鸨?，但持續(xù)一段時(shí)間后，人流量逐級(jí)變少，以致于入不敷出，所有看起來(lái)熱鬧的場(chǎng)面最后變成曇花一現(xiàn)。

這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，其原因就是對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有太多認(rèn)知，只想靠營(yíng)銷(xiāo)取勝，結(jié)果營(yíng)銷(xiāo)跑太快，產(chǎn)品迭代跟不上。

另外一種情況恰恰相反，很多人在悶頭做產(chǎn)品，以為只要做到最好，然后靠口口相傳就可以獲得大范圍推廣，匠心不就是這么來(lái)的嘛！

確實(shí)，如果你只想實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，對(duì)盈利沒(méi)有太大追求，這何嘗不是最好的方式；但如果你是要追求利益，這種方式會(huì)讓你很吃虧，畢竟好的產(chǎn)品還需要響亮的吆喝才能被更多人知道。

上面是兩種極端情況，而大多數(shù)是這一種，他們知道在餐飲行業(yè)中，產(chǎn)品是最核心的，同時(shí)也明白好的產(chǎn)品需要一定的營(yíng)銷(xiāo)手段，但最后的銷(xiāo)售情況就是不好，為什么呢？

很多情況是因?yàn)樗龅牟粔蛲笍?，比如營(yíng)銷(xiāo)，他以為營(yíng)銷(xiāo)只是建個(gè)公眾平臺(tái)，建個(gè)群，然后發(fā)發(fā)紅包，廣告活動(dòng)之類(lèi)的，結(jié)果是復(fù)購(gòu)率和粘性并不好。

其實(shí)在餐飲行業(yè)中，有時(shí)候就是一個(gè)馬太效應(yīng)，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱。

那些常年火爆的餐飲企業(yè)，他們有更多的錢(qián)去找更厲害的合伙人，更快的迭代自己的產(chǎn)品，更多的費(fèi)用去營(yíng)銷(xiāo)；

而那些不景氣的企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有人氣和流量，原材料就不新鮮，隨后積壓多了，就會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)，也沒(méi)錢(qián)做推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也雇不起好的管理者，最后只能進(jìn)入到一個(gè)惡性循環(huán)。

那如何才能有新的突破？

蘇香，出生于餐飲世家，而且自己在餐飲行業(yè)中做的非常成功，就讓她告訴你餐飲上的那些突破點(diǎn)。

01

產(chǎn)品是靈魂

餐飲企業(yè)，任何時(shí)候，產(chǎn)品都是靈魂。但傳統(tǒng)時(shí)代和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思維是完全不一樣的，傳統(tǒng)時(shí)代關(guān)注的是產(chǎn)品的物質(zhì)性，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代專注產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，從而可以引發(fā)出的社交化關(guān)系。

具體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品除了需要滿足好吃、獨(dú)特的基本功能外，還要有串連起顧客與外界的連接，形成產(chǎn)品社群化，形成爆品，好的爆品是可以自帶傳播性的。

提到爆品，有人就會(huì)問(wèn)，爆品和特色菜是不是一回事？不一樣的，不僅僅是因?yàn)楸芬?guī)模大，而特色菜只是某個(gè)店鋪的特色，更大的區(qū)別在于他們的定位，爆品的出現(xiàn)，是需要對(duì)定位人群和產(chǎn)品，目的就是為了滿足一類(lèi)人群的喜好和需求。

比如現(xiàn)在很火的爆品餐飲店“巴奴毛肚”，他對(duì)標(biāo)的是海底撈，如果他也要打“服務(wù)”特色，肯定不如海底撈，唯一的突破點(diǎn)只能從側(cè)翼進(jìn)攻，做單品，就像廣告詞說(shuō)的，“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是！”

這樣的爆品很容易占領(lǐng)用戶心智，只要他們想起毛肚和菌湯，就會(huì)選擇去巴奴毛肚。

蘇香的產(chǎn)品，是老一輩傳下來(lái)的烹飪秘方，顧客吃了就會(huì)記住這個(gè)味道，再想吃就會(huì)想起這家店。這是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，別人復(fù)制不了。

02

營(yíng)銷(xiāo)的境界

好的產(chǎn)品照樣需要營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在是一個(gè)酒香也怕巷子深的年代。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)可以分兩個(gè)境界，分別是術(shù)和道。

所謂的術(shù)就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)獲得流量，比如怎么去塑造產(chǎn)品價(jià)值、怎么去說(shuō)服別人，怎么鋪設(shè)好的渠道，怎么降低成本等等。

這些術(shù)都會(huì)起到一定的效果，但有時(shí)候我們會(huì)看到一些現(xiàn)象，用戶反饋產(chǎn)品很好，自己也做了非常好的傳播，甚至大幅降價(jià)，但為什么最后銷(xiāo)售量沒(méi)有明顯增長(zhǎng)？

這個(gè)問(wèn)題就觸及到了營(yíng)銷(xiāo)的最底層邏輯——用戶需求。那如何才能判斷用戶的真實(shí)需求呢？學(xué)霸給出的方法就是一個(gè)模型，這個(gè)模型分5個(gè)視角，分別是任務(wù)、時(shí)間、角色、關(guān)系和群體。

1、任務(wù)視角：比如打算去吃飯；

2、時(shí)間視角：什么時(shí)間來(lái)完成這個(gè)任務(wù)；

3、關(guān)系視角：和誰(shuí)一起吃飯；

4、群體視角：屬于什么群體，家庭，朋友，還是同事；

5、角色視角：一個(gè)父親帶孩子和老婆吃飯。

我們可以從這5個(gè)角度，篩選出沒(méi)有被滿足的點(diǎn)，這樣可以避免偽需求的產(chǎn)生。

03

流量有效的轉(zhuǎn)化

流量可以分線下流量和線上流量。

1、線下流量

以前一家餐飲店會(huì)有上中國(guó)米，但今天的店鋪?zhàn)畲笠簿蛶装倨?，不僅僅是為了節(jié)省成本，也是為了饑餓營(yíng)銷(xiāo)，排隊(duì)是最好的方式，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意去一家沒(méi)有人氣的店。商家只要把來(lái)店的顧客轉(zhuǎn)化成回頭客，然后做二段消費(fèi)就是一種不錯(cuò)的模式。

2、線上流量

現(xiàn)在有一些大的平臺(tái)，像餓了么，美團(tuán)等，可以把線上的流量導(dǎo)流到線下的店內(nèi)。

但大家一定要注意一個(gè)坑，就是拿來(lái)主義。

很多人看到別人上美團(tuán)，他也跟著做，并不是說(shuō)上美團(tuán)不好，而是說(shuō)要根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況來(lái)做，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品放到網(wǎng)上，

第一，要在網(wǎng)上進(jìn)行價(jià)格比拼；

第二，網(wǎng)上的平臺(tái)會(huì)分走你一部分利潤(rùn)，最后留給自己的也就沒(méi)多少了。

所以一定要清楚自己要什么，做好平衡。

還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是我們拿到了流量，是不是可以做到轉(zhuǎn)現(xiàn)，例如在網(wǎng)上買(mǎi)消費(fèi)券，必須到店里產(chǎn)生消費(fèi)的就是有效的轉(zhuǎn)換。

04

清晰分層客戶群

設(shè)定種子用戶

不論是餐館，還是別的任何一家店，最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？是你開(kāi)店后，不知道有多少流量，不知道有多少人會(huì)進(jìn)店來(lái)消費(fèi)，你手里的資金是否可以撐到盈利？

但是這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于學(xué)霸來(lái)說(shuō)，已被化解開(kāi)了，她是如何做到的呢？因?yàn)樗齻冇蟹N子用戶，在沒(méi)有開(kāi)店之前，就會(huì)有現(xiàn)金流。學(xué)霸的用戶分為下面五個(gè)層級(jí)：

第五層：對(duì)她們認(rèn)可的圍觀群眾

這是最外一層，也是基數(shù)最大的一層。

蘇香為他們提供的不僅僅是美食內(nèi)容，比如教你3分鐘做一道菜，還會(huì)有其他的系列內(nèi)容，比如創(chuàng)業(yè)系列的，情感系列的，這樣就會(huì)讓目標(biāo)群體（80、90后）對(duì)號(hào)入座，并且讓客戶知道，“我們?cè)谝饽銈兊纳眢w健康、情緒、消費(fèi)體驗(yàn)?！?/span>

第四層：顧客層

這類(lèi)人群會(huì)到店消費(fèi)，也會(huì)在網(wǎng)上買(mǎi)產(chǎn)品。

第三層：合伙人

第四層的客戶會(huì)晉級(jí)到這一層，因?yàn)樗麄兞私猱a(chǎn)品及其價(jià)值觀。而且學(xué)霸會(huì)組織合伙人每年進(jìn)行一次美食之旅，甚至沿著《美食中國(guó)探秘》的足跡走下去。

第二層：投資人

這類(lèi)人會(huì)參與和融入到企業(yè)中來(lái)。

第一層：核心團(tuán)隊(duì)

這是最內(nèi)層，這些人的聚集，都是基于價(jià)值觀相同，對(duì)美食的喜好以及對(duì)產(chǎn)品的死磕。

客戶群體的清晰分層，讓學(xué)霸心里有了一條線，只要讓自己保持在這條線之上，就可以有現(xiàn)金流，也可以讓自己持續(xù)的做下去。

同時(shí)，蘇香還提到，目前中國(guó)出現(xiàn)了一些基于自己價(jià)值觀和情懷的店鋪，這些店鋪不會(huì)有多大面積，也不會(huì)有太多財(cái)富累積，到這里的顧客，更多是享受那份情懷。

雖然現(xiàn)在這樣的店鋪并不多，但未來(lái)會(huì)有一個(gè)爆發(fā)，沒(méi)有功利只有熱愛(ài)的這份執(zhí)著，會(huì)吸引很多同頻者前來(lái)。

很多人說(shuō)，這幾年餐飲不好干，確實(shí)，現(xiàn)在的開(kāi)店成本增長(zhǎng)迅速，房租、人工、原材料都在漲，壓力徒增，同時(shí)還要面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

但有句話說(shuō)的好，沒(méi)有不好的行業(yè)，只有干不好的企業(yè)，所以不要抱怨，找到適合自己的新玩法才是唯一的出路。

餐飲O2OID:coffeeo2o最后送給大家一句話，非常適合餐飲行業(yè)：我哪有什么堅(jiān)強(qiáng)，全靠死撐！

- END -

作者 | 蘇香

來(lái)源 | 學(xué)霸十三妹

整編 | 餐飲O2O-小貝

更多精彩干貨

▼

點(diǎn)擊關(guān)鍵詞，關(guān)注更多精彩內(nèi)容

▼

選址 | 運(yùn)營(yíng) | 產(chǎn)品 | 定位 | 營(yíng)銷(xiāo) |

 組織

外賣(mài) | 快餐 | 茶飲 | 燒烤 | 日料 |

 小吃

創(chuàng)新故事會(huì) |匠心故事會(huì) | 行知研習(xí)社

西貝 |九毛九| 胡桃里 | 松哥 | 老板戀上魚(yú)

中國(guó)餐飲精英交流學(xué)習(xí)社群

▼

合作/投稿/咨詢等，歡迎騷擾O2O君！

電話/微信號(hào)：13332662349

冷鏈服務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)系電話：19937817614

華鼎冷鏈?zhǔn)且患覍Ｗ⒂跒椴惋嬤B鎖品牌、工廠商貿(mào)客戶提供專業(yè)高效的冷鏈物流服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)打造成集冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈零擔(dān)、冷鏈到店、信息化服務(wù)、金融為一體的全國(guó)化食品凍品餐飲火鍋食材供應(yīng)鏈冷鏈物流服務(wù)平臺(tái)。

標(biāo)簽:

食品安全網(wǎng)

上一篇：餐飲創(chuàng)業(yè)新風(fēng)口——半成品菜1

下一篇：為什么那么多投資人，都在看餐飲項(xiàng)目？1